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創·問｜梅卡曼德機器人徐婷婷：備彈藥、找戰場，全球化浪潮下的品牌塑造
創·問 向一些優秀的華創派拋出問題，也希望分享他們的想法給你。 本期主角是梅卡曼德機器人商務與市場VP徐婷婷。梅卡曼德是全球具身智能機器人領域落地案例最多、融資額最高的企業之一。其自研的機器人AI大腦+3D視覺產品已經在汽車、物流、重工等眾多領域跨行業、規模化落地，全球落地台數15000+，連續四年市占率第一。梅卡曼德已形成基於3D相機+自研AI算法+軟件平台的機器人“眼+腦”標準產品及通用組件，廣泛應用於多種工業製造及物流典型場景，並逐漸延伸至服務業及家用場景。
梅卡曼德在日本搭建起銷售、技術支持、培訓、市場等各種職能團隊，近兩年在當地達到倍數級增長，而且已經初步實現了盈利。此外，梅卡曼德在韓國、德國和美國也分別設立了子公司，海外業務保持每年翻倍以上的高速成長，毛利總和已經超過國內。同時，公司海外收入也從2022年的20%增長到2023年的30%，在整體收入快速增長的情況下，海外收入占比仍然在高速提升。 今天，當越來越多的企業把目光瞄向海外，新的戰場和打法就成為每個公司要應對的挑戰。2017年，在梅卡曼德成立的第二年，徐婷婷就加入團隊，負責公司全球marketing業(ye)務(wu)。如(ru)今(jin)，梅(mei)卡(ka)曼(man)德(de)的(de)業(ye)務(wu)已(yi)經(jing)覆(fu)蓋(gai)了(le)全(quan)世(shi)界(jie)五(wu)十(shi)多(duo)個(ge)國(guo)家(jia)和(he)地(di)區(qu)，徐(xu)婷(ting)婷(ting)帶(dai)領(ling)的(de)團(tuan)隊(dui)幫(bang)助(zhu)梅(mei)卡(ka)曼(man)德(de)在(zai)這(zhe)些(xie)地(di)區(qu)建(jian)立(li)起(qi)了(le)良(liang)好(hao)的(de)口(kou)碑(bei)和(he)品(pin)牌(pai)聲(sheng)量(liang)。 在徐婷婷看來，出海是一個係統性工程，中間涉及到市場選擇、產品定位、合作生態和品牌建設等方方麵麵。而她所在的團隊角色，是給銷售備足“槍支彈藥”——“如ru果guo是shi打da一yi場chang仗zhang，我wo們men的de任ren務wu是shi要yao給gei銷xiao售shou配pei備bei好hao作zuo戰zhan武wu器qi，幫bang他ta們men找zhao到dao那na片pian戰zhan場chang。隻zhi有you把ba市shi場chang的de漏lou鬥dou做zuo得de足zu夠gou大da，才cai能neng在zai每mei一yi次ci浪lang潮chao湧yong動dong時shi，承cheng接jie住zhu更geng多duo增zeng長chang的de機ji遇yu。” 一個來自中國，硬核、垂直、ToB的品牌，投身到全球主流市場的競爭中時，如何塑造出被海外市場認可的品牌形象？徐婷婷覺得在展會、社交平台這樣的“新戰場”，女性身上關注人、關注細節的特質讓她們團隊發揮了優勢，得以在同類型品牌塑造、內容傳播等方麵脫穎而出獲得關注。 這是「創·問」“致敬她力量”的係列文章，關注女性，不止步於特定的某一個節日；關心創業者，也不隻是他們站上巔峰的那一刻。更值得回溯的，是創業團隊中離炮火最近的那些人，如何一步一步並肩抵達此刻。
華創資本：梅卡曼德在今年3月去了2025韓國智能工廠及自動化世界展，可以介紹一下這次參展的情況嗎？你們是如何開拓韓國這樣的海外市場的？
2024nianwomendiyicicanjiahanguozhinenggongchengjizidonghuazhan，yeshijuedingjinruhanguoshichanghoudadezhongyaoyingxiaodiyiqiang。zhecizhanhuiwomenduizhanweideshijiaoshejijinxinglezhongdiantisheng，zhanshidechanpinjiyingyongzugouzhuanye，xiyinlehenduodangdishichangdeqianzaihezuohuobanlaiqiatanyewu。tongshiyuwomenzhengzaigoutongyewuhezuodehezuohuobancanguanzhanweihou，yeduigongsichanpinhejishuyoulegengshenrudelejie，suoyoudezaitanhezuoyoulejinyibujinzhan，zhenggezhanhuiqudelehenhaodexiaoguo。zheyeweiwomenshenrukaituodangdishichangdaxialehenhaodejichu，yecaiyoulejinniandiercicanzhan。
ciwai，canyuzhanhuiyeduimeikamandejiqirenzhegepinpaizaidangdishichangdetuiguangtigonglehenhaodequdao。dangwomendeqianzaikehupinpaiyoulejinyibuderenzhihou，xiaoshouzaiqugenjinhouxuyewuhezuo，jiuhuidedaoshibangongbeidexiaoguo。
華創資本：對於一家2B的機器人公司，參加這類國際展會的意義是？
徐婷婷：首shou先xian，我wo認ren為wei參can加jia當dang地di展zhan會hui是shi了le解jie當dang地di市shi場chang情qing況kuang的de一yi個ge重zhong要yao窗chuang口kou。通tong過guo參can展zhan，我wo們men不bu僅jin能neng多duo渠qu道dao獲huo客ke，還hai能neng觀guan察cha到dao當dang地di潛qian在zai客ke戶hu對dui應ying的de不bu同tong產chan品pin與yu技ji術shu的de需xu求qiu、當地潛在市場發展的情況，從而對行業有更多了解。與此同時，這也是進行品牌形象展示、建設的一種方式。
canzhanbushiyigejiandandeluodizhantaibuzhi，congjuedingcanzhankaishi，womenjiuhuihuahenduoshijiankaolvmeiyigeliantiaoshang，kehushiruhejuecede，bameiyizhongkenengxingxiangdao，bameigebuzhoudouzuodaozuihao。
此外，也要考慮到客戶會被哪些信息吸引而來？來了之後會提哪些問題？我們相應要做什麼資料準備······每一個環節都要做到極致。 華創資本：你們在選擇布局海外市場時是怎樣考量的？基於什麼去做判斷？
徐婷婷：出海一定要避免“撒胡椒麵”式的盲目擴張。
其實選擇進入哪些市場不難判斷，假設中國有50萬台機器的保有量，其中10%會用我們智能的部分，這5萬台還遠遠沒有到我們整體的滲透率。就像在工業成熟的國家，它們有配套的產業鏈、專業的工程師，不用我們再花額外的成本，甚至工廠的上下遊已經實現了自動化，不需要再開荒。所以，工業化程度高、機器人保有量高的國家地區，不僅產業密度高，而且對技術創新有強烈的需求，就是我們智能機器人發展的沃土。 華創資本：To B 的公司天然不會自帶很多流量，你們在出海時有哪些構建用戶品牌心智的做法？
徐婷婷：我們的路徑是“以終為始”，做的所有事情其實圍繞兩個目標：第一，觸達潛在客戶；第二，放大品牌聲量。
所suo以yi無wu論lun是shi展zhan會hui營ying銷xiao還hai是shi線xian上shang營ying銷xiao，首shou先xian我wo們men要yao確que保bao品pin牌pai的de行xing為wei是shi一yi致zhi的de。我wo們men會hui使shi用yong統tong一yi的de設she計ji語yu言yan和he設she計ji風feng格ge，來lai確que保bao公gong司si視shi覺jiao形xing象xiang的de一yi致zhi性xing。
jinxingxianshangtuiguangshi，sousuoyinqinglaiyuanshihuoqushangjideguanjianbufen，womenxuyaokaolvdaoqianzaikehudesousuoxiguan，laishezhineirong，bingguihuazhuanhualujing。zhejiuduiguanwangdeziransousuoyinqingyouhuayouyaoqiu，erweilebaozhangliulandeliuchangdu，womenyezuolehenduogaishan。
此外，視頻等內容的營銷也要注入很多心思，我們自己會有很多驗證過的經驗和策略，來提升視頻內容的流量和關注度。
我們運營LinkedIn等deng平ping台tai，也ye能neng夠gou更geng好hao地di提ti升sheng品pin牌pai聲sheng量liang。梅mei卡ka曼man德de在zai這zhe些xie平ping台tai上shang的de粉fen絲si數shu都dou是shi同tong規gui模mo公gong司si中zhong最zui高gao的de。品pin牌pai營ying銷xiao帶dai來lai的de長chang尾wei效xiao應ying也ye能neng給gei公gong司si帶dai來lai很hen多duo訂ding單dan的de詢xun盤pan。 華創資本：出海的一大挑戰在於克服文化的差異性，你們在麵對日韓、歐美不同的市場時怎麼應對？
徐婷婷：yijiagongsibendihuadegongditixianzaihenduofangmian。biruchanpinziliaowomenjiuzhunbeilewuzhongyuyan，weidejiushinenggouyubutongguojiadekehujinxingyouxiaogoutong。weilequebaoziliaodezhuanyexinghezhunquexing，haiyaogenjubutongyuyandewenhuatedianjinxingtiaozheng，erfeizhishijinxingfanyizhuanhuan。
有些國家和地區的客戶更喜歡看數據、案例以及加了科技感的內容；而有些國家和地區的客戶高度注重服務質量，我們會針對不同市場的客戶偏向，進行不同的策略營銷。
出海是一個係統性工程，需要長期的積累和沉澱，所以我們在各個地區的團隊都會從產品開發、生產質量、客戶培訓、文檔到售後支持等等方麵為全球化做準備。
華創資本：在你看來，梅卡曼德在出海方麵取得了不錯的成績是因為做對了哪些事情？
徐婷婷：首先是做得很早。梅卡曼德從成立起就定位於一家全球化的公司。我們已經連續四年在國內市占率第一，因此，出海不是因為要逃離“內卷”，而是我們一直設立的目標就是全球市場。
麵對全球市場，我們有多款成熟、標準化產品，涵蓋了汽車、物流、金屬加工、家電、3C、鋰電、光伏這些大行業。我們會首先從製造業和物流中的部分場景起步，建立商業閉環和數據飛輪，在這裏跑通 PMF，做出有足夠可靠性、效率，並且能解決客戶痛點的產品。目前，我們的智能視覺係統已部署到了上千個場景，全球累計落地15000+台，服務了全球100+《財富》500強的客戶。產品過硬，自然能取得好的市場反響。 jinruhaiwaishichangyaoxiangbanfakuaisurongrudangdishichang，fahuihezuohuobandeyoushi。gengzhongyaodeshixintaishangyeyaozunzhongdangdidewenhua，zuohaobendihuafuwu。zhiyouzuodaochanpinhua、全球化、生態化，才能真正成為一家Global的公司。華創資本：加入梅卡曼德之前，你在一家互聯網大廠工作，那時候為什麼會選擇一支創業團隊？看到了哪些機會？
徐婷婷：我會覺得當時機器人所在的硬科技行業尤其具有“長坡厚雪”dechangqijiazhi，shangyehualujingyehenqingxi。zaizhegexingyezuoshiqing，keyimanmanjileihenduonengli。zaijiashangtuanduirangwoganshoudaochuangyezheshenshangdenazhongganranli，suoyizaimeikamandefeichangzaoqideshihou，woxuanzelejiaruqizhongyiqichuangye。
華創資本：加入一個頗具技術挑戰的行業又踏足自己原來沒有做過的新的領域，這個過程中你踩過哪些坑，積累了什麼經驗？
徐婷婷：硬科技的發展很多時候是新興的，所以我們麵對的是一個存在很多未知的領域，很多事情沒法借鑒，因此找到底層的規律尤其重要。
我記得有一次去聽一家C端手機的品牌負責人的分享，他就舉例說C端的市場費用和銷售額是緊密掛鉤的，費用投入越高，銷售額也會越高，ROI投流這種營銷打法，在我們的領域就很難借鑒。
我們也曾經在這方麵試過水，發現還是需要通過自己產出的優質內容，把真正的客戶吸引過來。
這其中也有些邏輯是共通的，比如優秀的品牌其實不分C、B，但借鑒做法時，我會思考需要多少成本？會產出多大的效益等等，想清楚之後，就能區分出來哪些是可以嚐試的。
華創資本：這幾年下來，你對行業本身的認知和理解發生了哪些變化？
徐婷婷：剛加入公司時，我跑了很多工廠，看到了智能機器人未來可能的應用場景。
這幾年下來，我依然堅信行業非常有潛力，而且梅卡曼德目前是具身智能機器人領域裏唯一一家已經有了全球規模化應用的公司。
今天的創業需要實打實的科技創新，我們也在持續迭代產品技術。此外，還要想清楚自己的商業模式，要有戰略定力， 清楚自己走什麼路，目標是什麼。 華創資本：隨著公司這幾年快速成長、壯大，你麵臨的最大挑戰來自哪些方麵？又是如何應對的？
徐婷婷：最大的挑戰在於麵對新的行業、新的業務，我在摸索、借鑒學習的過程中，如何反思複盤，最後形成自己一套係統化的思維。
youqiguanlifangmian，dangconggerendeguanlibianchengzuzhideguanli，jiushiyigebijiaodadezhidefeiyue。yinweituanduizhongmeigerendexinggebuyiyang，yaoxiangrangdajiaqixinxieliquzuohaoyijianshiqing，zhongjianxuyaoxitonghuadedongxi，suoyiwomenzuolehenduoSOP去規範流程、係統，每一個節點流向誰都要清清楚楚，包括明確每個人的權責、分工。
在業務方麵，要讓大家養成從客戶思維去考慮問題的習慣。舉個例子，我們所在的領域很專業，涉及到很多技術名詞、專業術語，做內容傳播時，就要考慮這些專業術語可能帶來的理解困難的問題。
這些經驗可能和我作為女性有關係，在做公司管理時，除了工作之外，我還比較關注和關心團隊本身。所以會經常需要考慮到合作方、團隊成員的心態怎麼樣？訴求是什麼？他們會怎麼想？有了多元的視角，可以間接讓工作推進更順利。
華創資本：提到性別視角，在一個硬科技行業，經常和技術人員打交道，你覺得女性作為管理者能發揮什麼優勢嗎？
徐婷婷：其(qi)實(shi)我(wo)們(men)高(gao)管(guan)團(tuan)隊(dui)中(zhong)，女(nv)性(xing)占(zhan)了(le)得(de)有(you)一(yi)半(ban)。我(wo)覺(jiao)得(de)女(nv)性(xing)在(zai)溝(gou)通(tong)方(fang)麵(mian)會(hui)更(geng)有(you)優(you)勢(shi)。另(ling)外(wai)，女(nv)性(xing)身(shen)上(shang)細(xi)膩(ni)的(de)部(bu)分(fen)，更(geng)關(guan)注(zhu)團(tuan)隊(dui)成(cheng)員(yuan)的(de)情(qing)緒(xu)或(huo)者(zhe)心(xin)態(tai)變(bian)化(hua)，進(jin)而(er)幫(bang)他(ta)們(men)及(ji)時(shi)去(qu)調(tiao)整(zheng)，對(dui)團(tuan)隊(dui)的(de)凝(ning)聚(ju)力(li)和(he)產(chan)出(chu)也(ye)有(you)益(yi)。
華創資本：你覺得擁有什麼樣的自由才能稱之為真正的獨立女性？對你而言，曾經做了什麼讓你擁有了這種自由？
徐婷婷：我覺得獨立是指“狀態上的自由”，第一，不焦慮；第二，遇到什麼問題都能坦然麵對；第三，既來之則安之，幹什麼事情就先做到能力範圍內最好。
自由不是不工作、到處旅行，而是狀態、思維上達到一種自由，要能想清楚很多事情，不去情緒化地關注那些無關緊要、細枝末節的問題，把精力聚焦在核心問題上，勇敢麵對未知的挑戰和困難。麵對還沒發生的事情別焦慮、別害怕，擺正心態，勇敢一點。
華創資本：你曾拿過湖南省的高考狀元，自那之後麵對人生的諸多岔路口，作出過哪些獨一無二的勇敢選擇？
徐婷婷：我小時候很喜歡看各種考古節目，當時的夢想其實是學考古，這在當時父母看來是一個不主流的選擇。父母希望我學理科、學法律、考公務員，但我都沒有按照他們的想法去走這條路。
現在想想，其實每件事情我都在做非主流的選擇，從北大光華管理學院畢業時，我的同學大多去了投行、谘詢公司、券商，我去了互聯網；當大家覺得互聯網是主流選擇的時候，我加入了科技公司。
我覺得人生非常重要的一點就是想清楚自己要什麼、不(bu)要(yao)什(shen)麼(me)，如(ru)果(guo)這(zhe)個(ge)選(xuan)擇(ze)帶(dai)來(lai)的(de)收(shou)益(yi)和(he)風(feng)險(xian)你(ni)能(neng)接(jie)受(shou)，那(na)就(jiu)去(qu)做(zuo)，千(qian)萬(wan)別(bie)被(bei)外(wai)界(jie)一(yi)些(xie)無(wu)謂(wei)的(de)聲(sheng)音(yin)所(suo)幹(gan)擾(rao)。就(jiu)像(xiang)我(wo)選(xuan)擇(ze)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)，能(neng)看(kan)到(dao)它(ta)的(de)長(chang)期(qi)價(jia)值(zhi)。反(fan)過(guo)頭(tou)來(lai)看(kan)，當(dang)初(chu)的(de)選(xuan)擇(ze)是(shi)非(fei)常(chang)正(zheng)確(que)的(de)。
華創資本：最近有什麼讓你收獲大的書籍可以分享一下嗎？
徐婷婷 ：其實公司每個階段不一樣，我都會選擇不同的書，涉及到管理、公共關係、市場品牌等。先從理論知識入手，再落到實踐。在我們公司或者這個行業，要想成長，一天都不能停止學習。
文章來源： 發布日期：2025-04-02
優秀的企業長什麼樣，成功的牛人都有哪些特質？在他們的奮鬥路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改變是什麼？
華創資本早在2017年初獨家領投了梅卡曼德的Pre-A輪融資。
為了展現公司“一號位”對於出海的決心，梅卡曼德創始人、CEO邵天蘭這兩年開始學起了日語，2024年3月，梅卡曼德東京LAB開業，邵天蘭在現場做了日語演講，為此，他甚至提前練習了上百遍。
全文分享如下：
Q：華創資本
A：梅卡曼德機器人商務與市場VP徐婷婷
徐婷婷：韓國這個展會是亞洲規模最大、最具影響力的機器人和自動化展之一，全球有500多家企業參展，我們帶去了十幾個AI+3D視覺應用單元，展示了汽車製造、精密焊接、家電裝配、工業質檢等領域的場景，吸引了很多行業裏的人來交流。
