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牛/白/丁

歡迎來到「牛白丁」，在這裏


，你將聽到來自華創資本和我們的朋友們

，以投資人和創業者的第一視角
，一起交流那些投資、創業
、前沿科技、消費、生命科學等領域的洞察和趨勢，回憶片段與瞬間，剖析認知和思考。

歡迎聽友們關注「牛白丁」喜馬拉雅、小宇宙
、蘋果播客、QQ音樂、豆瓣官方賬號，與我們一起用耳朵感受「時常有趣、偶爾深刻」。

今年2月初，華創派企業未卡VETRESKA進軍新加坡
，在線下開出了全球首家旗艦店——FUR: A VETRESKA PET STORE。 

這家創立於2017年的潮流時尚寵物生活方式品牌
，不僅在過去幾年間推出了無土貓草
、仙人掌貓爬架
、西瓜貓砂盆等爆品，更獲得了資本青睞
，完成了數輪融資。其中，華創資本曾領投未卡的 A2 輪融資。

這zhe兩liang年nian
，消xiao費fei品pin牌pai紛fen紛fen把ba目mu光guang投tou向xiang更geng廣guang闊kuo的de海hai外wai市shi場chang，試shi圖tu在zai世shi界jie版ban圖tu中zhong找zhao到dao自zi己ji的de一yi方fang落luo腳jiao點dian，而er未wei卡ka得de益yi於yu創chuang始shi團tuan隊dui的de國guo際ji化hua視shi野ye，早zao在zai2020年就開始布局海外業務，當年10月亞馬遜的 Prime Day 活動中，未卡首度登場，單日就完成近30萬美元銷售額。海外的線上自營業務，年增速更是超300%。 

本期「牛白丁」我們邀請到未卡的聯合創始人Nico Li
，請她聊一聊一家聚焦寵物的生活方式品牌
，是如何從北美、ouzhoudaodongnanya
，congxianshangzijianzhandaoxianxiajinzhugaoduanshangchang
，yibuyibudazaochengquanqiuhuaxiaofeipinpai？yijizuoweicaodaolezhongduobaokuandeshejishi，zhexierexiaopinbeihouyouyounaxiefangfalun？ 

您將在本期節目聽到以下內容：

00:04:04：海外市場審美差異：美國人覺得可愛的東西，法國人卻覺得好俗氣

00:13:31：新加坡的線下生態適合開實體店

00:19:17：出海最大挑戰：歐美人太不喜歡工作了

00:24:41：在海外融資時投資人都關注什麼

00:29:20：在法國開店，曾被氣到肝疼

00:34:09：品牌紮堆線上時，未卡卻選擇深耕線下

00:42:47：未卡在2021年為什麼就堅定了要出海

00:49:44：用打造人的方式去打造寵物

00:57:36：培養商業敏感度的方式——花錢

01:09:26：海外消費者更願意為品牌付出溢價

嘉賓介紹：

Nico Li： 未卡VETRESKA聯合創始人 

主播：

魏緒（蕭蕭）： 華創資本投資人 

  以下為節目內容，經過 CGCVC 編輯——

蕭蕭： 大家好
，這裏是華創資本的播客節目「牛白丁」，我是蕭蕭，這期我們要聊的話題是《如何打造全球化消費品牌》。做客的嘉賓是未卡聯合創始人Nico Li 。 

Nico Li： 我是未卡的 cofounder Nico Li 。很高興來到這個節目，跟大家一起聊一下關於全球化，關於品牌出海的一些個人見解。未卡是一家成立於 2017 年的潮流時尚寵物生活方式品牌。 

蕭蕭： 作為投資人，我們看到很多消費電子品牌全球化戰略很成功
，但非電產品在海外做出品牌的其實很少。你覺得是什麼原因呢？ 

Nico Li： 比較傳統的消費品牌做出海麵臨的 challenge，比電子產品要更加大一些。因為你需要非常了解每一個市場不同的差異化，然後針對每一個國家地區的市場，包括當地的 culture去做一些 marketing 應對，必須非常理解當地用戶的想法和他們的認知，會比電子產品要花更長的時間。 

蕭蕭： 因為電子產品更偏功能性一些
，所以大家對於產品的評價標準相對統一？但非電產品可能更多會涉及到審美、生活方式或者跟當地文化會有一些更深的連接。未卡怎麼應對這些挑戰
？ 

Nico Li： 我們創始團隊
，大多在北美有過很長一段時間的生活經曆，從各種設計之類也可以看出來。 

北美對我們來說挑戰還是比較小的，因為我們比較理解美國當地的一些生活方式、文wen化hua，以yi及ji他ta們men對dui於yu商shang品pin屬shu性xing和he自zi己ji連lian接jie的de認ren知zhi。但dan如ru果guo沒mei有you海hai外wai留liu學xue背bei景jing的de創chuang始shi人ren，他ta們men想xiang要yao去qu做zuo同tong樣yang的de東dong西xi，就jiu要yao多duo去qu了le解jie一yi下xia美mei國guo當dang地di的de culture 和他們的身份認知感。 

包bao括kuo要yao做zuo東dong南nan亞ya市shi場chang也ye是shi這zhe樣yang，很hen多duo創chuang始shi人ren第di一yi站zhan就jiu選xuan了le和he中zhong國guo文wen化hua比bi較jiao相xiang似si的de東dong南nan亞ya作zuo為wei首shou要yao落luo腳jiao地di，雖sui然ran文wen化hua相xiang似si，但dan還hai是shi會hui有you一yi些xie非fei常chang非fei常chang細xi微wei的de差cha別bie。在zai新xin加jia坡po生sheng活huo了le兩liang年nian多duo，我wo也ye發fa現xian，雖sui然ran語yu言yan是shi共gong通tong的de，大da家jia都dou能neng說shuo中zhong文wen，但dan是shi他ta們men有you自zi己ji非fei常chang特te殊shu的de文wen化hua在zai，他ta們men對dui於yu自zi己ji的de認ren同tong感gan也ye和he中zhong國guo人ren不bu太tai一yi樣yang。 

所以如果真的想要去做海外市場，可能要多去了解一些
，而不能隻是像在中國那樣，直接在平台上打流量推廣。 

蕭蕭： 基於你們對北美的了解，或者東南亞，比如以新加坡為代表，怎麼調整或者差異化策略和戰略？ 

Nico Li： 有很多很多不同，市場推廣的打法

，包括線下
、和代理商的合作都完全不一樣。從市場推廣來說，首先我們在北美選擇的社交媒體就跟中國完全不一樣
，北美用 Instagram 或者Facebook、TikTok 比較多，根據我們自己品牌的定位，我們選擇了Instagram。 

中zhong國guo過guo去qu幾ji十shi年nian是shi一yi個ge各ge種zhong技ji術shu飛fei速su發fa展zhan的de階jie段duan，可ke是shi國guo外wai並bing沒mei有you，所suo以yi要yao跟gen他ta們men建jian立li合he作zuo，需xu要yao一yi個ge長chang時shi間jian的de打da磨mo和he信xin任ren。比bi如ru線xian下xia推tui廣guang，他ta們men還hai處chu於yu比bi較jiao傳chuan統tong的de方fang式shi，在zai國guo內nei發fa傳chuan單dan可ke能neng真zhen的de沒mei有you啥sha用yong
，但dan是shi在zai國guo外wai發fa傳chuan單dan還hai真zhen有you人ren看kan。 

蕭蕭： 所以一些可能傳統的我們不會再用的方式，在海外反而還能 workout。 

Nico Li： 他們 go viral 的點跟國內也不太一樣， 東亞是內卷、焦慮文化，各種東西都要卷，要抓住他們日常生活中比較關心、能跟他們產生情感連接的推廣點才行，不能直接把國內那一套複製，是很難起作用的。 

蕭蕭： 相比國內的代理商
，國外代理商更需要時間建立信任和打磨，你們有什麼技巧嗎？ 

Nico Li： 我wo們men會hui跟gen一yi些xie當dang地di比bi較jiao知zhi名ming的de品pin牌pai聯lian名ming宣xuan傳chuan，產chan品pin設she計ji上shang也ye會hui選xuan擇ze一yi些xie帶dai有you當dang地di特te色se的de設she計ji元yuan素su。在zai美mei國guo市shi場chang
，我wo們men主zhu要yao是shi賣mai狗gou的de東dong西xi，因yin為wei在zai美mei國guo狗gou是shi主zhu要yao消xiao費fei力li。法fa國guo我wo們men也ye進jin了le一yi些xie比bi較jiao大da型xing的de高gao端duan商shang場chang
，法fa國guo人ren跟gen美mei國guo人ren的de審shen美mei又you不bu一yi樣yang，比bi如ru美mei國guo人ren喜xi歡huan我wo們men花hua花hua係xi列lie的de東dong西xi
，覺jiao得de so cute，可ke是shi法fa國guo人ren覺jiao得de好hao俗su氣qi，他ta們men更geng喜xi歡huan櫻ying桃tao。每mei個ge地di區qu的de點dian真zhen的de非fei常chang不bu一yi樣yang，得de細xi細xi地di打da磨mo，如ru果guo想xiang要yao做zuo這zhe個ge市shi場chang，就jiu要yao了le解jie他ta們men到dao底di想xiang要yao什shen麼me，打da造zao出chu能neng跟gen他ta們men產chan生sheng情qing緒xu共gong鳴ming的de產chan品pin。 

蕭蕭： 法國可能更喜歡櫻桃，這是你們通過不同的產品試出來的，還是通過調研或者直覺判斷出來的？ 

Nico Li： 商場進貨的時候，他們會有自己的一些喜好、選擇，會跟我們講喜歡這個東西
，再根據銷售情況
，我們自己做一些分析。 

蕭蕭： 除了中東、非洲
、南美之外，現在未卡已經進了北美
、歐洲、日本、東南亞等主流市場。聽起來在不同的市場裏麵，我們未來的布局會越來越差異化，越來越本地化？ 

Nico Li： 我們主要的市場現在就是中國和北美，下一步是日本、東南亞。東南亞是一個比較零散的地區，有很多國家、很多語言、很多人種
，所以可能更難一點。 

蕭蕭： 它跟歐洲市場是不是會比較像一點？ 

Nico Li： 還不太一樣，東南亞更散一些
，歐洲的審美還相對比較統一一點。 

蕭蕭： 會不會給你們的管理造成很大的挑戰？因為不同的市場需要有不同的策略，甚至還會有不同的產品。 

Nico Li： 我們創始 team 會hui去qu看kan所suo有you的de市shi場chang
，但dan是shi下xia麵mian每mei個ge市shi場chang會hui創chuang建jian一yi個ge獨du立li的de團tuan隊dui。包bao括kuo現xian在zai我wo們men正zheng在zai打da算suan籌chou備bei北bei美mei獨du立li的de本ben地di團tuan隊dui，日ri本ben也ye開kai始shi了le在zai當dang地di的de一yi些xie招zhao人ren計ji劃hua。 

而東南亞，因為我們 base 在東南亞，但是這個市場實在太散，打算先把北美和日本搞定之後再去加大做這個市場。 

蕭蕭： 全球化的運營的步驟和策略是如何演變的？ 

Nico Li： 北(bei)美(mei)市(shi)場(chang)我(wo)們(men)很(hen)早(zao)就(jiu)開(kai)始(shi)做(zuo)了(le)，東(dong)南(nan)亞(ya)還(hai)是(shi)花(hua)了(le)一(yi)些(xie)時(shi)間(jian)去(qu)了(le)解(jie)，因(yin)為(wei)我(wo)以(yi)前(qian)從(cong)來(lai)沒(mei)有(you)了(le)解(jie)過(guo)東(dong)南(nan)亞(ya)任(ren)何(he)東(dong)西(xi)，也(ye)沒(mei)有(you)想(xiang)過(guo)出(chu)海(hai)要(yao)出(chu)到(dao)東(dong)南(nan)亞(ya)，在(zai)這(zhe)裏(li)過(guo)了(le)兩(liang)年(nian)之(zhi)後(hou)，我(wo)們(men)才(cai)開(kai)出(chu)了(le)第(di)一(yi)家(jia)線(xian)下(xia)店(dian)，也(ye)是(shi)在(zai)做(zuo)了(le)一(yi)些(xie)基(ji)本(ben)的(de)市(shi)場(chang)調(tiao)研(yan)之(zhi)後(hou)。 

蕭蕭： 調研完了就覺得好難？ 

Nico Li： 調研完了覺得新加坡的線下生態是真的挺不錯的，所以就開了一家店。 

蕭蕭： 一個中國的團隊想要去做全球化，你會建議他們先選擇哪個市場？ 

Nico Li： 我(wo)覺(jiao)得(de)要(yao)根(gen)據(ju)個(ge)人(ren)的(de)資(zi)質(zhi)。北(bei)美(mei)是(shi)肉(rou)眼(yan)可(ke)見(jian)最(zui)大(da)的(de)市(shi)場(chang)，但(dan)是(shi)競(jing)爭(zheng)也(ye)非(fei)常(chang)非(fei)常(chang)激(ji)烈(lie)

，如(ru)果(guo)本(ben)身(shen)沒(mei)有(you)北(bei)美(mei)文(wen)化(hua)基(ji)因(yin)會(hui)有(you)些(xie)難(nan)。我(wo)是(shi)說(shuo)傳(chuan)統(tong)的(de)消(xiao)費(fei)品(pin)，不(bu)是(shi)電(dian)子(zi)產(chan)品(pin)。我(wo)也(ye)見(jian)過(guo)有(you)一(yi)些(xie)人(ren)
，就(jiu)是(shi)差(cha)異(yi)化(hua)去(qu)選(xuan)擇(ze)了(le)南(nan)美(mei)市(shi)場(chang)
，然(ran)後(hou)也(ye)做(zuo)得(de)非(fei)常(chang)成(cheng)功(gong)。包(bao)括(kuo)印(yin)度(du)市(shi)場(chang)，都(dou)是(shi)還(hai)蠻(man)不(bu)錯(cuo)的(de)市(shi)場(chang)。 

我覺得創始人要根據自己的性格，包括對這些文化的了解、商業模式去選擇適合自己的市場。 danshiwofeichangbujianyishouxuanribenshichang，chufeinifeichangyouribenjiyin，duiribenfeichanglejie，ribenshiyigegenquanqiudoubutaiyiyangde，chayibijiaodadeerqiefeichangmanredeshichang。 

蕭蕭： 日ri本ben聽ting起qi來lai相xiang對dui比bi較jiao封feng閉bi，門men檻kan比bi較jiao高gao？咱zan們men作zuo為wei一yi個ge中zhong國guo品pin牌pai
，或huo者zhe縮suo窄zhai一yi點dian，作zuo為wei一yi個ge中zhong國guo的de寵chong物wu品pin牌pai，因yin為wei中zhong國guo的de養yang寵chong曆li史shi不bu如ru美mei國guo長chang，你ni們men去qu到dao美mei國guo，有you什shen麼me優you勢shi或huo者zhe劣lie勢shi？ 

Nico Li： 優勢就在於中國發展實在太快了，雖然時間很短，但是我們的思維、設(she)計(ji)都(dou)是(shi)比(bi)較(jiao)新(xin)穎(ying)的(de)，因(yin)為(wei)競(jing)爭(zheng)比(bi)較(jiao)激(ji)烈(lie)。北(bei)美(mei)雖(sui)然(ran)養(yang)寵(chong)時(shi)間(jian)非(fei)常(chang)長(chang)
，甚(shen)至(zhi)是(shi)開(kai)創(chuang)了(le)養(yang)寵(chong)這(zhe)個(ge)賽(sai)道(dao)
，但(dan)是(shi)產(chan)品(pin)幾(ji)十(shi)年(nian)不(bu)變(bian)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)去(qu)也(ye)算(suan)是(shi)帶(dai)了(le)一(yi)股(gu)新(xin)鮮(xian)血(xue)液(ye)給(gei)北(bei)美(mei)市(shi)場(chang)。這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)的(de)優(you)勢(shi)。 

我們的劣勢就在於我們人不在那兒，沒有辦法紮根在那裏，24 小時跟當地人進行交流。 

蕭蕭： 咱們創始團隊最開始也在北美待了一段時間
，最後為什麼選擇還是要常駐新加坡呢？是因為離中國更近嗎？ 

Nico Li： 可能有這個元素，選擇新加坡是因為它是一個非常自由的地方，金融上比較自由。官方語言也是英語，包括招聘都比較容易。 

下一步就是去北美組建當地的團隊了，有可能我明年就搬到美國去了，就不待新加坡了。 

蕭蕭： 所以基本上還是跟著業務走的，新加坡算是一個跳板
？咱們線下店的 idea 是怎麼出來的？為什麼會選擇在新加坡開首店

？ 

Nico Li： yeshigenjuzheliangnianduixinjiapoxianxiashengtaideguancha。womenganglaideshihou，xinjiapojingliguoxinguanyiqingganggangjiefeng，xianxianalidoushirenchaoyongdong。womendangshijiaodezhekenengzhishiyinweiyiqingzhihoudeyizhongbuzhengchangdefandan
，jiudasuanzaiguanchayixia。danshitadexianxiashengtaixiangduiyuguoneilaishuozhendebijiaojiankang，yinweizhebiandianshangmeifazhanqilai。 

蕭蕭： 為什麼電商發展不起來

？太小了？ 

Nico Li： 這是一個很奇怪的現象。不管是阿裏，包括阿裏投的 Lazada
，包括 Shopee 做得都不是非常好，這可能跟當地人的習慣和文化、人力成本之類有關。比如我在 Shopee 上買一個東西
，新加坡這麼小的地方，發貨需要 7 天，你能想象嗎？ 

蕭蕭： 那可能真的發展不起來。 

Nico Li： 大家還是更傾向於去線下親自購物，沒有養成線上購物的習慣。 

蕭蕭： 新加坡這家店一個月單日最高峰能有多少營收？ 

Nico Li： 我們才開業沒多久
，目前差不多接近1萬新幣。 

蕭蕭： 很厲害啊。 

Nico Li： 前段時間林俊傑還跟家人一起逛到了我們店。 

為wei什shen麼me把ba線xian下xia首shou店dian開kai在zai新xin加jia坡po？新xin加jia坡po的de線xian下xia生sheng態tai還hai不bu像xiang中zhong國guo那na麼me先xian進jin，中zhong國guo的de線xian下xia也ye卷juan得de很hen厲li害hai。前qian段duan時shi間jian有you很hen多duo新xin型xing的de門men店dian出chu來lai
，這zhe邊bian就jiu還hai蠻man落luo後hou的de
，非fei常chang傳chuan統tong的de線xian下xia文wen化hua。這zhe邊bian寵chong物wu店dian也ye隻zhi有you一yi個ge比bi較jiao大da的de連lian鎖suo品pin牌pai跑pao出chu來lai
，叫jiao Pet Lovers Centre。在全新加坡應該有 50 多家店
，但是 display 就比較低端。 

我們覺得這邊可能會有一個中高端寵物洗護、寵物產品、寵物店的需求，這邊狗真的是非常多，大街上到處都是。 

蕭蕭： 消費價格是不是也很高
？ 

Nico Li： 會。洗一隻大一點的狗
，應該是 350 新幣。如果有特殊服務，比如 SPA 會更貴一些。 

蕭蕭： 350 的定價是當地的一個平均水平，還是比平均水平高出了一些？ 

Nico Li： 是中高端的正常水平。 

蕭蕭： 是不是相對來說人工成本會比較貴

？ 

Nico Li： 人工成本是比國內要高一些，但是毛利還可以。 

蕭蕭： 但是沒有單價差的這麼厲害，對吧
？聽起來這個店的盈利能力比較強。 

Nico Li： 我們一開始就是衝著盈利去做的。 

蕭蕭： 這個店在新加坡能開出多少
？ 

Nico Li： 新加坡打算開 10 家jia，就jiu可ke以yi覆fu蓋gai所suo有you的de區qu域yu了le。我wo們men現xian在zai這zhe家jia店dian開kai在zai一yi個ge比bi較jiao富fu裕yu的de區qu域yu，一yi些xie老lao錢qian明ming星xing都dou住zhu在zai那na裏li。在zai一yi些xie比bi較jiao平ping價jia的de社she區qu，我wo們men可ke能neng會hui開kai一yi個ge比bi較jiaolight的版本。 

fugaixinjiapohou，ranhouwomenzaixiangzhequlingwaiyigediqukuozhang
，biruxiayizhankeyixuanzebeimeihuozheriben，danshiribenduifuwuyedeyaoqiutaigaole。suoyiwomendasuanxiannabeimeilianlianshou，ranhouzaiquriben。 

蕭蕭： 那最後會回到中國嗎
？其實你們這個業態在國內也還是比較創新。 

Nico Li： 對，但是國內太卷了。 

蕭蕭： 從中國去到海外之後，是不是反而覺得生意更好做了
？ 

Nico Li： 對我們而言是。如果語言沒有障礙，然後也有本地的資源，是更好做的。因為我們的 CEO 是新加坡本地人。 

蕭蕭： 這是很大的一個優勢。 

Nico Li： 他(ta)有(you)非(fei)常(chang)多(duo)的(de)資(zi)源(yuan)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)還(hai)算(suan)比(bi)較(jiao)有(you)優(you)勢(shi)。但(dan)是(shi)如(ru)果(guo)在(zai)當(dang)地(di)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)資(zi)源(yuan)，就(jiu)會(hui)受(shou)到(dao)一(yi)些(xie)挑(tiao)戰(zhan)
，畢(bi)竟(jing)人(ren)生(sheng)地(di)不(bu)熟(shu)。比(bi)如(ru)有(you)一(yi)些(xie)大(da)佬(lao)跑(pao)來(lai)新(xin)加(jia)坡(po)之(zhi)後(hou)每(mei)天(tian)喊(han)著(zhe)無(wu)聊(liao)

，過(guo)兩(liang)天(tian)又(you)回(hui)國(guo)了(le)。 

蕭蕭： 你們出海有遇到什麼挑戰和瓶頸嗎

？ 

Nico Li： 目前並沒有遇到，唯一可能就在於美國人和歐洲人不太喜歡工作

，工作意識太差了。 

蕭蕭： 你們可以招一些國內的人出去，現在國內英文比較好的年輕人也挺多。 

Nico Li： 我們有這個想法。 

蕭蕭： 對方就是非工作日不接電話，所以整個節奏要放下來。 

Nico Li： 不要打他們私人電話，隻能郵件溝通。 

蕭蕭： 未卡最早在國內
，增長是很快的，基本上每年翻倍、三倍的增長。但在北美，你覺得在當下這個環境下，怎麼樣的增長預期會比較合理
？ 

Nico Li： 不能想著出海就一定能飛速發展，就特別人傻錢多，也要看經濟周期。因為中國過去的二十年是全球都不可再複製的飛速增長周期。 

dangshidefeisuzengchangzaiqitadifanggujijinqishibukenengchuxiande。danshiruguozhaodaolenizijizaibeimeishichangdedutexingheyoushi，haishikeyiqidaiyixiatadefazhan，meinianqimafanyibei、兩倍。 

蕭蕭： 跟海外新品牌的創業團隊相比，你覺得跟它們之間的差異是什麼呢？ 

Nico Li： 海外的新品牌並不算特別多。他們的投資包括發展一直都處於一個比較平穩的狀態。我是說消費品牌，不是說 AI 。 

蕭蕭： 那個太陡峭了。 

Nico Li： 東南亞其實也有一些類似中國的消費品牌出來，比如模仿 luckin coffee 的連鎖咖啡。 

還有一個品牌值得說一下，「Love, Bonito」 是新加坡本地的一個連鎖服裝店，做得還是蠻成功的
，主打女性用戶
，可以把它想象成一個賣衣服版的 Lululemon。 

北美的話，卡戴珊家族商業係列挺成功的，但是這種東西很難複製
，因為它本身有不可比擬的流量。 

蕭蕭： 在北美
，品牌還是相對平穩
、穩健的發展。 

Nico Li： 全世界任何地方其實都是這樣，包括歐洲、北美、東南亞、日本。 

他們覺得品牌的發展是一件漫長的事情。它不像互聯網，也不像科技那樣，能夠一下子翻個幾百倍。品牌是需要時間來沉澱的。 

蕭蕭： 咱們出海之後其實也拿了很多海外投資人的錢，感謝 CEO 的de超chao強qiang融rong資zi能neng力li，這zhe對dui一yi個ge中zhong國guo團tuan隊dui來lai說shuo沒mei有you那na麼me容rong易yi。目mu前qian消xiao費fei在zai國guo內nei，至zhi少shao在zai資zi本ben市shi場chang上shang遇yu到dao挺ting大da挑tiao戰zhan的de。海hai外wai怎zen麼me看kan待dai消xiao費fei品pin創chuang業ye？ 

Nico Li： 是一個投資主題、不小眾

，他們如以前一樣平穩地在看消費賽道
，但也沒有像中國前幾年那麼關注。 

蕭蕭： 但也沒有像中國這樣突然就拋棄了。 

Nico Li： 他們就是一直在看各個領域，有針對不同領域的各種 VC
，有很多人在看消費。但中國創始團隊
，要接觸到這些機構確實有點難度。首先，英語得非常流利
，達到母語級別，就挺難的。 

蕭蕭： 海外投資人看待一個消費的創業公司，和國內的投資人評判的維度有什麼差異嗎
？ 

Nico Li： 其實還蠻相似的
，就是看商業模型、盈利能力

、可發展的周期，他們可能看設計會比國內人看得更多一點，就看產品本身。 

蕭蕭： 專門投消費的基金多
，還是綜合性的基金同時看消費多？ 

Nico Li： 大部分都是什麼都投。 

蕭蕭： 作為一個中國出來的品牌，或者團隊大部分人也還是中國人
，在海外融資過程中，中國的標簽會是一個挑戰嗎？ 

Nico Li： yaokantouziren
，youxietouzijigouhaishiduizhongguoshichangfeichangyouxinxinde
，danshiruguoyudaonaxieduizhongguoshichang，youqishizhongguoxiaofeimeiyoushenmexinxindetouziren

，kenengshiyoudiantiaozhande。kanhaowomende，huijiaodewomendechanpinfeichangyouqianli
，nengzaihaiwaizuoqilai。 

蕭蕭： 未來中國市場在你們整個業務盤子裏麵會占到一個什麼樣的比例？ 

Nico Li： womenyeyizhizaitaolunzhegewenti，jiumuqianeryan，haishihuichixudixiangguoquyiyangpingwentouru，danbuhuifeichangjijin
，womenhuizaihaiwaishaoweijijinyidian。qunianyinggaishizhongguoshichang6，海外市場4。今年看能不能做到 4: 6 或者 5: 5。 

蕭蕭： 現在團隊多久回次國？ 

Nico Li： 經常會回國
，會回去看一下業務的進展之類的。 

蕭蕭： 創始團隊都不在國內，團隊的運營你們會放心嗎？ 

Nico Li： 我wo們men有you一yi個ge中zhong華hua區qu合he夥huo人ren常chang駐zhu在zai國guo內nei。他ta一yi直zhi在zai負fu責ze國guo內nei整zheng體ti的de運yun營ying

，國guo內nei因yin為wei已yi經jing在zai那na邊bian紮zha根gen很hen多duo年nian了le
，比bi較jiao平ping穩wen
，也ye沒mei有you什shen麼me大da的de問wen題ti
，反fan而er國guo外wai可ke能neng麵mian臨lin的de挑tiao戰zhan比bi較jiao大da，招zhao人ren還hai挺ting難nan的de。 

蕭蕭： 為什麼招人會很難？ 

Nico Li： bijingshiyigechuangyegongsi，womenyoubushishenmeyanglaodeshangshidagongsi。haishixiwangqutiaoyixieyoulangxingdenianqingren。womenchuangshituanduiqishimomotingjuande

，zhishibubiaoxianchulai。 

蕭蕭 ： 出海過程中
，你有沒有什麼特別想跟我們分享的故事？ 

Nico Li： 除了被歐洲和北美那邊的人每次氣到肝疼之外
，好像沒有什麼特別的經曆。 

蕭蕭： 為什麼會很生氣呢？就是因為他們太不卷了嗎？ 

Nico Li： 他們的工作態度是比較散漫的。工作就隻是工作
，這件事情能不能完成
，或者有沒有什麼結果
，會造成什麼後果，他們也不太 care 。比如我們的一個法國合作夥伴，之前我們就提前提醒說要盡早備貨，可是他們都快賣完了才來跟我們說要斷貨了。 

因為運過去是需要時間的
，但是他們好像並不知道有些地方在打仗
，他們對自己世界之外的事情還蠻不 care 的。包括我高中在美國上學的時候，有很多人根本不知道上海在哪，大概隻知道一個 China
，覺得新加坡也是 China 的一部分。 

蕭蕭： 所以在國外設團隊，就要做好去容忍這些事情的準備。 

Nico Li： 因為你沒有辦法改變它
，隻能去接受、適應。比如國內的投資人都這麼敬業，國外的投資人你要在非工作時間找他，他可能就生氣了。 

蕭蕭： 那你們在法國的這個商場賣得好嗎？ 

Nico Li： 賣得很不錯。在法國

，我們的一些單品表現非常好。包括櫻桃碗、櫻桃貓爬架
、紅色草莓撿屎袋。他們好像非常喜歡這些東西，但是不喜歡花花，也不喜歡仙人掌，覺得可能有點俗。 

蕭蕭： 歐洲應該也主要是一個線下生態為主的區域。既要做線上，又要做線下
，對團隊能力的多元化要求是不是也很高？ 

Nico Li： 創(chuang)始(shi)團(tuan)隊(dui)需(xu)要(yao)有(you)綜(zong)合(he)性(xing)的(de)能(neng)力(li)。下(xia)麵(mian)是(shi)細(xi)分(fen)拆(chai)開(kai)來(lai)的(de)
，比(bi)如(ru)線(xian)下(xia)的(de)銷(xiao)售(shou)隻(zhi)是(shi)負(fu)責(ze)線(xian)下(xia)

，線(xian)上(shang)的(de)運(yun)營(ying)就(jiu)是(shi)負(fu)責(ze)線(xian)上(shang)，北(bei)美(mei)的(de)一(yi)些(xie)品(pin)牌(pai)是(shi)另(ling)外(wai)一(yi)個(ge) team 在負責，分得蠻開的。 

對我們創始團隊挑戰性就比較大，因為我們需要 oversee 整個過程。 

蕭蕭： 咱們團隊的基因是不是更偏線下一些？ 

Nico Li： 在(zai)國(guo)內(nei)

，我(wo)們(men)確(que)實(shi)是(shi)比(bi)較(jiao)偏(pian)線(xian)下(xia)的(de)
，但(dan)是(shi)在(zai)海(hai)外(wai)，我(wo)們(men)線(xian)上(shang)做(zuo)得(de)還(hai)好(hao)，因(yin)為(wei)海(hai)外(wai)線(xian)上(shang)沒(mei)有(you)這(zhe)麼(me)卷(juan)，我(wo)是(shi)指(zhi)傳(chuan)統(tong)的(de)消(xiao)費(fei)品(pin)，電(dian)子(zi)消(xiao)費(fei)品(pin)還(hai)是(shi)很(hen)卷(juan)的(de)，被(bei)國(guo)內(nei)的(de)人(ren)又(you)卷(juan)起(qi)來(lai)了(le)。 

蕭蕭： 換了一個戰場卷。未卡2017 年成立，那會兒我們剛認識，當時你們公司七個人
，現在全球加一起多少人了呀？ 

Nico Li： 七八十個了。 

蕭蕭： 那也不是很多，但營業額增長很快，我記得那時候一個月就幾十萬、 100 萬不到
，現在一個月上億的收入了
，飛速的發展。 

Nico Li： 全靠那幾年的時代紅利。 

蕭蕭：華創投資了你們，你對華創是一個什麼樣的印象
？ 

Nico Li： 感覺道平（華創資本創始合夥人）是一個非常正經的理工直男，我也沒有想到他會對以設計為主的偏女性的消費產品有興趣。可能是直男內心的一絲浪漫吧。 

   右一：Nico，左三：王道平（華創資本創始合夥人），機位：蕭蕭

蕭蕭：華創是在你們董事會上的，過去董事會上其實討論過很多有爭議的話題
，我印象比較深刻的就是要不要做線上，或者要不要非常多投入、甚至不計成本做線上。因為 2018


、19 年甚至 2020 年nian
，大da家jia還hai是shi一yi致zhi覺jiao得de線xian上shang的de效xiao率lv比bi線xian下xia的de效xiao率lv更geng高gao，但dan你ni們men還hai是shi很hen堅jian定ding覺jiao得de，如ru果guo要yao虧kui很hen多duo錢qian，沒mei有you必bi要yao去qu做zuo線xian上shang。這zhe個ge選xuan擇ze是shi怎zen麼me做zuo的de？有you過guo懷huai疑yi或huo者zhe糾jiu結jie嗎ma？

Nico Li： 我們團隊來自不同國家，有很多不同地區文化的基因， rangwomenkandaolezhenggexiaofeipindezhouqi
，bushiyikaoyigexianshangpingtaizuoqilaide。fangyanquanshijiedexiaofeipin
，buguanshishepaihaishijutou，shibunengyikaoyumouyigepingtaideliuliangquzuode
，zheshiwomenjianxindeyidian。 不能依靠天貓、淘寶的流量去賣產品，因為最後流量是天貓的，不是你的。 

當(dang)時(shi)我(wo)們(men)雖(sui)然(ran)有(you)些(xie)猶(you)豫(yu)，但(dan)還(hai)是(shi)做(zuo)出(chu)了(le)這(zhe)個(ge)選(xuan)擇(ze)
，就(jiu)是(shi)應(ying)該(gai)深(shen)耕(geng)線(xian)下(xia)。線(xian)上(shang)也(ye)可(ke)以(yi)做(zuo)，因(yin)為(wei)畢(bi)竟(jing)是(shi)風(feng)頭(tou)上(shang)的(de)東(dong)西(xi)，但(dan)沒(mei)有(you)不(bu)計(ji)成(cheng)本(ben)投(tou)入(ru)，去(qu)虧(kui)。回(hui)頭(tou)來(lai)看(kan)，那(na)個(ge)決(jue)定(ding)還(hai)算(suan)是(shi)比(bi)較(jiao)正(zheng)確(que)的(de)。 

蕭蕭 ： 當時會覺得是一個缺失，或者有遺憾嗎

？ 

Nico Li： 當時是有點焦慮的
，但因為淘寶高速發展的那幾年我們全部都不在國內，還沒有缺失這個想法。 

蕭蕭： suoyiyifangmianshizanmendepanduanhejuece，lingwaiyifangmiankenengyeshiyinweihulianwangfazhanqilaideshihou，nimenmeiyouwanquanjingli，fanerrangnimenmeiyounamehaodeyongzhegepingtai
，geinimenjieyueletingduoqiande。ruguodangshitouruhenduoquzuoxianshang，huiyouyixiechengguoma？ 

Nico Li： 應該會。但是這些東西是不是泡沫
，不好說。 

蕭蕭： 如果再重頭來一次，重新去麵對這個選擇，會有不一樣的做法嗎

？ 

Nico Li： 我覺得我們入局線上的時間點已經太晚了。如果再提早幾年，是可以去拚一把線上
，但是在我們創業的時候，已經有點晚了。 

蕭蕭： 已經錯過了最佳的時間點了，這個選擇目前來看是正確的。 

寵物賽道也有好多創業公司，瘋狂地投入，也拿了很多融資，當時你們有想過要為了拿更多的錢或者當投資人 challenge 你們的時候，有想過也去做一下嗎
？ 

Nico Li： 我們還是堅持對整個消費的理解，對於品牌的理解，讓我們堅定做這件事情是正確。 

蕭蕭： 2020年nian，從cong投tou資zi的de角jiao度du大da家jia也ye會hui有you一yi個ge基ji礎chu的de判pan斷duan，比bi如ru寵chong物wu糧liang食shi可ke能neng會hui是shi一yi個ge更geng大da的de市shi場chang，你ni們men做zuo的de寵chong物wu用yong品pin可ke能neng是shi一yi個ge相xiang對dui小xiao的de市shi場chang
，而er且qie寵chong物wu糧liang食shi的de複fu購gou更geng好hao。雖sui然ran你ni們men現xian在zai也ye開kai始shi做zuo主zhu糧liang了le
，當dang時shi也ye有you很hen多duo投tou資zi人ren push ，但你們也沒有去大投入，為什麼呢？ 

Nico Li： 因yin為wei主zhu糧liang是shi一yi個ge需xu要yao更geng長chang時shi間jian沉chen澱dian的de品pin類lei，如ru果guo不bu是shi按an照zhao國guo內nei低di價jia為wei上shang的de打da法fa，這zhe是shi消xiao費fei者zhe建jian立li品pin牌pai認ren知zhi更geng長chang的de一yi個ge品pin類lei，如ru果guo是shi為wei了le一yi下xia子zi的de增zeng長chang或huo者zhe暴bao增zeng的de數shu據ju去qu做zuo主zhu糧liang

，蠻man不bu現xian實shi的de。當dang時shi也ye就jiu稍shao微wei試shi了le一yi下xia，其qi實shi也ye是shi在zai各ge方fang壓ya力li之zhi下xia。 

現(xian)在(zai)在(zai)海(hai)外(wai)，我(wo)們(men)把(ba)食(shi)品(pin)子(zi)公(gong)司(si)分(fen)出(chu)來(lai)了(le)，打(da)算(suan)好(hao)好(hao)深(shen)耕(geng)這(zhe)個(ge)賽(sai)道(dao)，做(zuo)了(le)一(yi)些(xie)嚐(chang)試(shi)，先(xian)從(cong)一(yi)些(xie)輔(fu)助(zhu)產(chan)品(pin)開(kai)始(shi)，賣(mai)的(de)挺(ting)不(bu)錯(cuo)的(de)。然(ran)後(hou)慢(man)慢(man)把(ba)主(zhu)糧(liang)推(tui)起(qi)來(lai)。包(bao)括(kuo)在(zai)海(hai)外(wai)，打(da)算(suan)去(qu)看(kan)一(yi)些(xie)海(hai)外(wai)的(de)工(gong)廠(chang)。 

蕭蕭： 你們看到了一個什麼樣的新機會，從原來不太願意去做

，變成現在深耕這個品類？ 

Nico Li： 因為上一輪投資人是東南亞的農畜牧業巨頭。 

蕭蕭： 以前是沒有抓手
，現在有了一個新的抓手，就可以去探索。 

Nico Li： 他們深耕畜牧業已經幾十年了
，在全世界各地

，越南
、東南亞
、印尼
，包括中國都有上市公司和工廠，給我們提供了蠻大的助力。 

蕭蕭： 咱們團隊一直以來在產品上的優勢，視覺是一個非常重要的標簽。主糧我們希望打造什麼差異化呢？ 

Nico Li： 我們首先出的主糧也不是傳統的那種烘幹糧，出了一個凍幹
，是比較新穎、小(xiao)眾(zhong)的(de)品(pin)類(lei)，最(zui)近(jin)又(you)出(chu)主(zhu)糧(liang)配(pei)食(shi)，反(fan)響(xiang)非(fei)常(chang)好(hao)
，一(yi)上(shang)貨(huo)就(jiu)賣(mai)光(guang)了(le)。我(wo)們(men)先(xian)從(cong)這(zhe)些(xie)比(bi)較(jiao)新(xin)穎(ying)的(de)小(xiao)的(de)附(fu)件(jian)開(kai)始(shi)，慢(man)慢(man)把(ba)消(xiao)費(fei)者(zhe)引(yin)到(dao)主(zhu)糧(liang)上(shang)麵(mian)，在(zai)海(hai)外(wai)，我(wo)們(men)也(ye)想(xiang)執(zhi)行(xing)這(zhe)個(ge)策(ce)略(lve)。 

蕭蕭： 這一部分產品的供應鏈目前是在國內？ 

Nico Li： 我們 push 了國內供應鏈去開發這種東西，國外你除非自己去建個廠，不然要 push 開發新的產品，他可能連理都不理你。 

蕭蕭： 所以之前是海外的品牌進口到中國
，現在我們供應鏈反過去出口。 

Nico Li： 中國供應鏈，東南亞可以試一試
，可以賣起一點量。但美國人就是對 Made in USA 非常執著。 

蕭蕭： 管理工廠對我們能力又會有新的要求？ 

Nico Li： 我覺得是一個蠻大的挑戰，我們團隊需要定居在那兒去管理，跟伊隆馬斯克一樣睡在工廠裏。 

蕭蕭： 是什麼突然讓你們下定決心，一定要做海外？ 

Nico Li： 真正下定決心應該是在 2021 年
，年中就已經在籌備了。那時候就覺得市場太泡沫了。 

蕭蕭： 去海外
，對大家的生活有比較大的改變，創始團隊有過爭執嗎？ 

Nico Li： 沒有，令人驚人的一致。 

蕭蕭： 未卡從成立的 Day One jiushiyigezhuanqiandegongsi，danyeyizhichixurongzi。weishenmewomenhuizuozheyangyigexuanze
？lilunshangruguoyizhizhuanqian，duizijindexuqiuyebuhuiyounameduo，weiheyuanyibuduanxishigufen



、融資？ 

Nico Li： 因為想要把品牌真的做大，做成一個像 Chanel 那樣的牌子。 

蕭蕭： 你們融了也沒見使勁花。 

Nico Li： 一邊又有點保守。 

蕭蕭： 怎麼克製住花錢的欲望，保持每年盈利的狀態
？ 

Nico Li： 瘋(feng)狂(kuang)花(hua)錢(qian)，就(jiu)像(xiang)賭(du)博(bo)一(yi)樣(yang)

，去(qu)賭(du)場(chang)不(bu)管(guan)瘋(feng)狂(kuang)輸(shu)，瘋(feng)狂(kuang)贏(ying)，都(dou)有(you)一(yi)種(zhong)多(duo)巴(ba)胺(an)刺(ci)激(ji)不(bu)斷(duan)投(tou)入(ru)。但(dan)如(ru)果(guo)選(xuan)擇(ze)一(yi)開(kai)始(shi)不(bu)入(ru)局(ju)，就(jiu)會(hui)冷(leng)靜(jing)很(hen)多(duo)。我(wo)對(dui)於(yu)賭(du)博(bo)完(wan)全(quan)沒(mei)有(you)興(xing)趣(qu)。 

蕭蕭： 當時看著大家瘋狂燒錢
，內心會有糾結嗎
？我是不是錯過了什麼
？ 

Nico Li： 會有一點，看到他們銷量漲的時候，但主要的挑戰還是 Donald（未卡聯合創始人
、CEO） 在承受，所以就還好，保護了我們整個 team 其他人。 

蕭蕭： 聽起來 Donald 承受了所有。未卡在發展過程中
，最正確的決定是

？有沒有做錯的決定？ 

Nico Li： 正確的決定就是提前布局了北美市場，錯誤的決定就是沒有早點出國。 

蕭蕭： 但如果你早點出國
，其實也錯過了國內的高速發展，因為2021 年國內情況是更好的。能做到克製不燒錢求規模的核心是什麼？ 

Nico Li： 我們都不是個人 ego 非常大的人。我們覺得最終的目標是要把品牌做起來，比如 CHANEL 花了 100 niandeshijiandaodazhegediwei，nawomenkenengxiangsuoduanyixieshijianbapinpaizuodaonagechengdu，dajiadoushiweilezhegemubiaoqunulide。erbushituxianwogerenyouduomeniubi。 

蕭蕭： 所以對成為一個資本市場 Hot Deal 這件事情沒有特別執著。 

Nico Li： 我們最想的還是把品牌做起來，品牌就是我們的資產。 

蕭蕭： 你希望未卡遠期成為一個什麼樣的品牌？ 

Nico Li： 成為一個“寵物界的 CHANEL”。 

chongwuzhenggesaidaohaishichuyuyigebijiaoluohoudezhuangtai
，genqitasaidaoxiangbi，haimeiyousuoweidezhonggaoduanpinpaichuxian，bijiaodadepinpaidoushizuozhuliang
，zhishizaimanzuchizheyidianshang。weilaiwomenxiwangchengweiyigechongwusaidaodejutouqiye
，xiangxianzaimashiyiyang。 

蕭蕭： 所以有很大的願景，在過程中哪些是需要持續堅持的？ 

Nico Li： 對產品的