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牛/白/丁

歡迎來到「牛白丁」
，在這裏
，你將聽到來自華創資本和我們的朋友們，以投資人和創業者的第一視角，一起交流那些投資、創業
、前沿科技、消費、生命科學等領域的洞察和趨勢，回憶片段與瞬間，剖析認知和思考。

歡迎聽友們關注「牛白丁」喜馬拉雅
、小宇宙、蘋果播客、QQ音樂官方賬號，與我們一起用耳朵感受「時常有趣
、偶爾深刻」。

種出280元一斤的“辣椒中的愛馬仕”
？這對於已經成立12年的一畝田來說，也是件令人興奮的事兒。

作為一家以數字科技服務鄉村產業的企業
，一畝田近兩年在田間地頭越紮越深，在廣東
、廣西建設起三千多畝基地，種起了馬鈴薯和辣椒
，用“新品種、新技術、新渠道”的創新方式
，進行從品種選育到種植管理、再到市場銷售的全流程數字化管理，讓餐桌上最常見的食材，不僅為農戶帶來更好的收益
，也為消費者帶來更好的口感。

早在創業之初
，一畝田就在用互聯網的手段去解決農業中麵臨的“賣貨”難題，在積累了一定資源後，如今已經不局限在流通領域，而是以全產業鏈的數字化服務助力農業發展。

華創資本曾領投一畝田C輪係列融資。

近日
，一畝田集團合夥人、高級副總裁劉敏做客「牛白丁」
，講述了他從北大法學博士、大(da)廠(chang)法(fa)務(wu)總(zong)監(jian)轉(zhuan)變(bian)到(dao)鄉(xiang)間(jian)種(zhong)田(tian)的(de)經(jing)曆(li)。從(cong)他(ta)身(shen)上(shang)，可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)一(yi)群(qun)互(hu)聯(lian)網(wang)大(da)廠(chang)出(chu)身(shen)的(de)人(ren)，如(ru)何(he)腳(jiao)踩(cai)泥(ni)土(tu)與(yu)農(nong)作(zuo)物(wu)連(lian)結(jie)
，又(you)是(shi)怎(zen)麼(me)借(jie)助(zhu)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)技(ji)術(shu)和(he)手(shou)段(duan)

，去(qu)改(gai)變(bian)一(yi)個(ge)“靠天吃飯”的傳統行業。

您將在本期節目聽到以下內容：

00:02:29 人生劇本轉換：從上法庭到下農田

00:12:08 “辣椒裏的愛馬仕”貴在哪兒

00:17:12 一畝田如何用互聯網手段解決農業問題

00:19:58 管理3000畝土地隻要10個人？

00:23:04 農業生產者最大的困擾：種什麼最好賣

00:35:46 一支筆到一把鋤頭的心理突破

00:38:26 基地農業定位：“三新兩沃”

00:49:48 如何培育出“辣椒裏的愛馬仕”

嘉賓介紹：

劉敏： 一畝田集團合夥人、高級副總裁，負責產地創新業務和後線支持業務。南京大學法學碩士、北京大學法學博士，2006年加入百度
，曾擔任法務部總監。2015年全職加入一畝田，負責後線支持業務。2021年負責產地創新業務，引入了多項生產和流通端的前沿技術。2022年開始，負責啟動“沃眾田”項目。

主播：

張金： 華創資本投資人

以下為節目內容
，經過 CGCVC 編輯——

張金： Hello

，這裏是華創資本的播客節目「牛白丁」，我是張金。這期我們請到了老朋友，來自一畝田 的劉敏總。

劉敏： 謝謝華創資本的邀請，今天有機會和大家進行交流。一畝田創立於 2011 年，到現在已經超過 12 周年了，從最開始用信息平台服務農業，到現在發展成為以全產業鏈的數字化服務助力產業發展的企業。我們主要有這幾個業務板塊：diyishicongchuangyekaishide
，yixianshangfuwudefangshifuwucaigoushanghegongyingshang。dier，womenyejianleyigexianxiazhinengdaimaipingtai，zaiquanguogegepifashichanglimiandejinpaidangkouheziyingdangkou，zuchengleyigequanguoxingdedaimaifuwuwangluo。disan
，womenweigedidezhengfuzuoquyupinpaiyingxiaofuwu，dazaodifangdenongchanpinpinpai，yijinggenquanguo 100 多個縣開展了合作。第四，我們現在也進入了基地種植業務，在廣東、廣西開始運營3000多畝基地。

張金： 我們的錄製地點是在北京

，今天是 2023 年北京的第一場大雪，瑞雪兆豐年
，非常好的彩頭

，希望一畝田不管是生產經營上還是實際種植上都能獲得豐收。

聽ting說shuo一yi畝mu田tian最zui近jin有you一yi些xie新xin的de業ye務wu是shi您nin這zhe邊bian在zai負fu責ze，我wo們men今jin天tian好hao好hao聊liao一yi下xia。劉liu總zong是shi法fa律lv出chu身shen
，本ben來lai是shi走zou大da律lv師shi這zhe個ge職zhi業ye方fang向xiang的de
，為wei什shen麼me當dang時shi會hui選xuan擇ze偏pian互hu聯lian網wang或huo者zhe偏pian農nong業ye？

劉敏： 這個話題說來就比較長了。 我2006 年(nian)就(jiu)進(jin)百(bai)度(du)了(le)，一(yi)直(zhi)從(cong)事(shi)法(fa)律(lv)方(fang)麵(mian)的(de)工(gong)作(zuo)，後(hou)來(lai)負(fu)責(ze)百(bai)度(du)整(zheng)個(ge)法(fa)務(wu)部(bu)，四(si)五(wu)十(shi)號(hao)律(lv)師(shi)，處(chu)理(li)過(guo)的(de)各(ge)方(fang)麵(mian)的(de)案(an)件(jian)訴(su)訟(song)也(ye)很(hen)多(duo)，也(ye)去(qu)過(guo)最(zui)高(gao)法(fa)院(yuan)出(chu)庭(ting)，包(bao)括(kuo)打(da)中(zhong)國(guo)互(hu)聯(lian)網(wang)第(di)一(yi)例(li)的(de)反(fan)壟(long)斷(duan)案(an)件(jian)、跟世界上都有影響的七大唱片公司的訴訟等等。

在百度足球隊，跟錦宏（一畝田創始人、CEO 鄧錦宏）認ren識shi了le。錦jin宏hong當dang時shi在zai產chan品pin部bu，中zhong間jian離li開kai創chuang業ye了le一yi段duan
，後hou來lai又you回hui去qu了le，回hui去qu之zhi後hou進jin了le市shi場chang部bu。在zai市shi場chang部bu的de時shi候hou，他ta做zuo了le一yi個ge活huo動dong，鄉xiang村cun信xin息xi化hua大da賽sai，叫jiao做zuo“情係e鄉”，發動全國的村官組織本地的鄉村信息上網。這個活動當時影響非常大，因為是跟中組部聯合組織的，也讓百度 CEO 李(li)彥(yan)宏(hong)上(shang)了(le)新(xin)聞(wen)聯(lian)播(bo)。這(zhe)個(ge)活(huo)動(dong)我(wo)從(cong)法(fa)律(lv)的(de)角(jiao)度(du)也(ye)在(zai)支(zhi)持(chi)他(ta)，因(yin)此(ci)對(dui)農(nong)村(cun)的(de)信(xin)息(xi)化(hua)產(chan)生(sheng)了(le)興(xing)趣(qu)。我(wo)本(ben)人(ren)雖(sui)然(ran)不(bu)是(shi)在(zai)農(nong)村(cun)出(chu)生(sheng)

，但(dan)我(wo)父(fu)親(qin)那(na)一(yi)代(dai)是(shi)農(nong)村(cun)出(chu)來(lai)的(de)
，也(ye)一(yi)直(zhi)想(xiang)做(zuo)些(xie)事(shi)情(qing)可(ke)以(yi)為(wei)農(nong)村(cun)發(fa)展(zhan)發(fa)揮(hui)一(yi)些(xie)作(zuo)用(yong)。2011 年，錦宏離開百度創業做一畝田。

張金： 你們就從球友變成了隊友。

劉敏： 當(dang)時(shi)我(wo)還(hai)沒(mei)出(chu)來(lai)
，他(ta)前(qian)期(qi)有(you)一(yi)些(xie)法(fa)律(lv)問(wen)題(ti)找(zhao)我(wo)問(wen)一(yi)問(wen)
，我(wo)就(jiu)利(li)用(yong)私(si)人(ren)的(de)時(shi)間(jian)做(zuo)法(fa)律(lv)支(zhi)持(chi)，出(chu)出(chu)主(zhu)意(yi)
，包(bao)括(kuo)一(yi)畝(mu)田(tian)商(shang)標(biao)
，最(zui)早(zao)他(ta)想(xiang)出(chu)來(lai)這(zhe)個(ge)名(ming)字(zi)，但(dan)可(ke)惜(xi)被(bei)別(bie)人(ren)注(zhu)冊(ce)在(zai)先(xian)了(le)。 後來我也是利用休息的時間
，跑到浙江幫他買過來了，能讓這個品牌使用到現在。 在這個過程中，我對當時一畝田做的事情越來越了解，覺得很有價值。 錦宏A輪拿到了紅杉的融資，過程中就跟我討論
，描繪了很宏偉的藍圖，當時我也不知道他能做多大，就開玩笑說，你拿到 B 輪的時候我就出來幫你。

張金： 很快就實現了。

劉敏： 突然給我打電話說今晚吃個飯，就告訴我說你準備辭職。 我問為什麼？ 那是2014 年快接近年底了
，他說 B 輪已經敲定了
，到2015 年一、二月份差不多能完成。 所以我2014 年底就提了離職，2015 年3 月份就正式過來了，加入農業這個領域，到現在也有八九年的時間了。

在一畝田這麼多年，我之前主要負責後端的支持
，法務、行xing政zheng包bao括kuo人ren力li都dou帶dai過guo一yi段duan時shi間jian
，也ye輔fu助zhu錦jin宏hong管guan過guo產chan地di的de事shi情qing
，所suo以yi對dui產chan地di對dui用yong戶hu還hai是shi比bi較jiao了le解jie的de。前qian幾ji年nian公gong司si開kai始shi思si考kao除chu了le平ping台tai業ye務wu之zhi外wai做zuo一yi些xie延yan伸shen，怎zen麼me能neng把ba平ping台tai的de優you勢shi往wang產chan地di去qu轉zhuan化hua，做zuo一yi些xie創chuang新xin的de業ye務wu，這zhe一yi塊kuai是shi由you我wo來lai負fu責ze。

我wo們men嚐chang試shi找zhao到dao一yi些xie新xin的de農nong業ye技ji術shu，探tan索suo利li用yong到dao農nong業ye裏li麵mian來lai。比bi如ru跟gen南nan京jing農nong業ye大da學xue的de一yi個ge國guo家jia級ji的de科ke學xue家jia合he作zuo，她ta有you一yi個ge很hen好hao的de微wei生sheng物wu菌jun劑ji的de技ji術shu，能neng夠gou調tiao理li土tu壤rang，解jie決jue品pin種zhong重zhong茬cha的de問wen題ti。我wo們men合he作zuo了le一yi個ge冷leng藏zang技ji術shu，就jiu在zai傳chuan統tong的de冷leng庫ku裏li麵mian加jia上shang一yi套tao設she備bei之zhi後hou，在zai裏li麵mian能neng產chan生sheng一yi個ge弱ruo電dian場chang
，就jiu能neng提ti升sheng儲chu存cun在zai裏li麵mian的de蔬shu菜cai水shui果guo的de內nei部bu水shui分fen子zi的de流liu動dong，保bao鮮xian期qi更geng長chang。

張金： 新的技術讓產品更新鮮
、價格又非常合適，非常有性價比。

劉敏： 從去年開始，我們就完全介入了種植這一段
，之前我們更多還是做營銷服務。 我們跟廣東農墾集團達成了戰略合作，雙方在種植方麵進行全麵的合作。 廣東農墾有豐富的土地資源
，他們願意拿出土地資源
，我們把技術優勢拿出來，比如品種、種植管理技術，尤其是我們的銷售渠道。 這樣，我們從源頭開始選品、種植管理，最後銷售
，一起合作共贏。

去年我們在廣東湛江種了第一個馬鈴薯基地，這個基地我們也是經過了山東、內蒙、陝西等地進行選品

，選出來一個很好的新品種——沃土5hao
，tazhiqianmeizainanfangdamianjidizhongguo
，womenzhaodaozhegepinzhongdeyuantou，tongshiyouzhaolezaizhanjiangzhongbiedemalingshupinzhongdehezuohuoban
，yiqitantaozenmegengzhong
，tongshijianlilezhenggeshuzihuajiankongtixi，badangdideqiwen
、土地的酸堿度
、氮磷鉀肥的情況，氣候的情況
、溫度、濕度、風力，各個方麵的因素都全程記錄下來

，實時監控。

經過試種，11 月中下旬到2月yue底di收shou獲huo，總zong體ti來lai講jiang還hai是shi比bi較jiao成cheng功gong，雖sui然ran它ta沒mei有you達da到dao北bei方fang的de產chan量liang，但dan由you於yu是shi新xin品pin種zhong，在zai南nan方fang反fan季ji節jie的de種zhong植zhi，最zui終zhong銷xiao售shou的de價jia格ge很hen不bu錯cuo。而er且qie通tong過guo我wo們men的de渠qu道dao發fa布bu之zhi後hou，來lai了le很hen多duo采cai購gou商shang，一yi個ge采cai購gou商shang直zhi接jie就jiu把ba370 畝地全訂完了

，整體利潤率超過了40%。

張金： 供不應求了。

劉敏： 所以在去年的基礎上，我們今年又擴大到了 3000 畝，跟廣東農墾把去年的整個基地又擴大了接近 10 倍
，從 300 畝這個台階到了 3000 畝這個台階。

此ci外wai，我wo們men跟gen廣guang西xi貴gui港gang市shi的de港gang北bei區qu開kai展zhan了le合he作zuo，他ta們men有you一yi個ge現xian代dai農nong業ye公gong司si
，也ye是shi政zheng府fu的de平ping台tai公gong司si
，進jin行xing設she施shi農nong業ye的de合he作zuo
，他ta們men負fu責ze流liu轉zhuan好hao土tu地di，建jian設she好hao大da棚peng設she施shi，以yi及ji相xiang關guan的de冷leng鏈lian分fen揀jian
、包裝、運輸這些場地，我們來負責選品、運營管理和銷售。

種的是湖南的特色品種——樟樹港辣椒基礎之上的改良品種，叫樟樹清香。這種辣椒有一個比較好玩的叫法
，叫“辣椒裏麵的愛馬仕”。

張金： 辣椒中最頭部價格的一批。

劉敏： 今年5月初上市的時候賣到 280元/斤
，很貴。

張金： 所以它好在哪裏？ 什麼特性導致價格賣那麼高？

劉敏： 它的口感特別好，鮮香嫩
，普通的辣椒如果要做到很嫩，皮就薄，不容易種植，也不容易儲存。 這個品種個頭比較小，能解決這些問題，但是它又不像小的朝天椒那麼硬，也不是那麼辣。

張金： 兼顧了很多好的特性。

劉敏： 清炒、炒雞蛋、炒肉
，口感都非常好。 我們在山東提前用幾個大棚試種了一下
，也給很多的機構發過去
，大家品嚐之後都覺得非常不錯
，紛紛問什麼時候能訂貨。 所以我們就在貴港打造了第一期，540 畝的辣椒基地，現在已經種植下去，還有不到一個月的時間就能上市了。

張金： 非常期待。 大家都知道一畝田原來是一個在銷售端發力的公司，剛剛劉敏總給我們帶來了很多新業務的好消息。 是怎麼想到從偏銷售走向技術，或者走向源頭，走向真正的一畝田
，在廣闊的田地大有可為的思路？

劉敏： 從流通端就能很明確地看到
，中國農業其實現在麵臨的一個比較大的挑戰
，就是“小生產大流通”。 xiaoshengchanshishenmene？womennongcuntudisuoyouzhidelishijuedingle



，meijiameihudouyouyidiantudi，douzijigengzuo
，suiranzhemeduonianguoqu
，youyixiedifangyijingkaishizuoliuzhuantudijizhong。birudongbei

、新疆
，麵積相對比較大，但是以種植主糧為主。其他地方

，尤其像蔬菜水果等經濟作物
，基本上都是分散化的種植。

比bi較jiao明ming顯xian的de是shi山shan東dong，農nong業ye產chan業ye很hen發fa達da。山shan東dong尤you其qi壽shou光guang，非fei常chang有you名ming。每mei家jia每mei戶hu都dou能neng掙zheng錢qian，每mei家jia每mei戶hu也ye都dou很hen堅jian定ding地di在zai做zuo農nong業ye，但dan每mei家jia每mei戶hu種zhong的de麵mian積ji都dou不bu大da。10 畝地在山東，尤其壽光這個地方都已經很了不起了。全國綜合來看，生產的一端，單個的經營主體都很小
，就沒辦法做到標準化、集約化
、規模化
，品質也沒法統一。這是我們從批發角度看，存在這麼幾個問題。

第(di)一(yi)
，沒(mei)法(fa)遠(yuan)程(cheng)交(jiao)易(yi)。遠(yuan)程(cheng)溝(gou)通(tong)貨(huo)品(pin)
，但(dan)最(zui)終(zhong)做(zuo)不(bu)到(dao)遠(yuan)程(cheng)下(xia)單(dan)，一(yi)定(ding)要(yao)到(dao)現(xian)場(chang)去(qu)看(kan)，才(cai)能(neng)知(zhi)道(dao)這(zhe)一(yi)批(pi)貨(huo)是(shi)什(shen)麼(me)樣(yang)。而(er)這(zhe)一(yi)車(che)貨(huo)和(he)下(xia)一(yi)車(che)貨(huo)可(ke)能(neng)都(dou)不(bu)一(yi)樣(yang)。咱(zan)們(men)都(dou)知(zhi)道(dao)新(xin)西(xi)蘭(lan)獼(mi)猴(hou)桃(tao)

，不(bu)同(tong)批(pi)次(ci)
，每(mei)一(yi)個(ge)口(kou)感(gan)都(dou)能(neng)基(ji)本(ben)一(yi)樣(yang)。所(suo)以(yi)可(ke)以(yi)遠(yuan)程(cheng)直(zhi)接(jie)定(ding)，要(yao)多(duo)少(shao)箱(xiang)都(dou)沒(mei)問(wen)題(ti)。但(dan)是(shi)咱(zan)們(men)遠(yuan)遠(yuan)做(zuo)不(bu)到(dao)，很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)還(hai)要(yao)靠(kao)現(xian)場(chang)去(qu)看(kan)貨(huo)，包(bao)括(kuo)整(zheng)個(ge)裝(zhuang)貨(huo)的(de)過(guo)程(cheng)都(dou)要(yao)盯(ding)著(zhe)。

張金： 這也是中國農業一直麵臨的問題——人均耕地少
、小農種植、機械化不發達、種植出來的東西不標準。

劉敏： 第二，沒辦法遠期交易。 很多東西隻能是靠現場交易
，生產沒辦法提前組織、規劃，因為根本不知道這個東西銷給誰
，那按什麼標準去生產？ 導致整個農戶在種植的過程中就沒有標準可循，隻能按照自己的理解，用更多的肥
、更多的藥

，讓它長得更好，有可能將來賣得更好，但最終銷售標準是什麼？ 不知道。

張金： 劉敏總不愧是律師
，思考的邏輯非常嚴謹，非常從源頭出發。 那一畝田怎麼做選擇呢？ 我們是先做流通環節？ 還是先做上遊標準化種植環節
？

劉敏： kaishikendingshicongxinxihuadejiaodujieruliutong，yinweixiangyaojinruzhongzhihuanjie
，diyinandutaida，diermeiyoushenmeziyuankeyiquqiaodong
，disanyimutiandechuangyetuanduiyemeiyouzhefangmiandeyoushi。

一yi畝mu田tian團tuan隊dui是shi從cong互hu聯lian網wang的de角jiao度du做zuo產chan品pin，用yong互hu聯lian網wang的de手shou段duan去qu解jie決jue信xin息xi的de不bu對dui稱cheng。最zui早zao介jie入ru的de問wen題ti就jiu是shi農nong村cun的de東dong西xi生sheng產chan出chu來lai了le，但dan是shi賣mai不bu出chu去qu

，這zhe個ge階jie段duan
，就jiu是shi用yong信xin息xi化hua的de手shou段duan去qu解jie決jue流liu通tong的de問wen題ti。

張金： 咱們團隊出身背景都是信息化的專家。

劉敏： 我們很多同事都是從百度、阿裏這些互聯網公司出來的，擅長用互聯網手段解決問題。所以
，當時主要關注的是流通
，這也是一畝田一直在努力做的事。

為wei什shen麼me後hou來lai又you介jie入ru到dao種zhong植zhi呢ne？因yin為wei通tong過guo平ping台tai的de方fang式shi解jie決jue了le一yi些xie問wen題ti之zhi後hou
，積ji累lei了le蠻man多duo資zi源yuan
，之zhi後hou也ye發fa現xian單dan解jie決jue信xin息xi問wen題ti，對dui產chan業ye的de推tui動dong還hai是shi有you限xian的de
，所suo以yi我wo們men才cai介jie入ru到dao種zhong植zhi端duan。我wo們men通tong過guo跟gen政zheng府fu的de平ping台tai公gong司si合he作zuo，可ke以yi把ba更geng多duo的de土tu地di集ji中zhong起qi來lai
，然ran後hou用yong我wo們men標biao準zhun化hua的de種zhong植zhi手shou段duan
，同tong時shi通tong過guo大da數shu據ju係xi統tong采cai集ji到dao的de數shu據ju，我wo們men能neng分fen析xi出chu來lai種zhong哪na些xie品pin種zhong
？適shi合he什shen麼me時shi間jian段duan上shang市shi？哪na些xie品pin種zhong將jiang來lai的de增zeng長chang趨qu勢shi是shi比bi較jiao好hao的de
？

我們把這些品選出來，通過標準化
、規模化、集約化的生產，再通過我們大流通的渠道優勢把它推出去。比如湛江 3000 mudemalingshu，zaizhongzhideshihou，jiucongneimengtiaolejixiehuashebeihetuandui。yinweinanfangyiqianmeiyoudaguimozhongzhidexiguan
，neimengyizhishitudouzhuchanqu

，tamendeshengchanbiaozhun、技(ji)術(shu)比(bi)較(jiao)先(xian)進(jin)
，我(wo)們(men)就(jiu)再(zai)根(gen)據(ju)這(zhe)個(ge)作(zuo)物(wu)在(zai)南(nan)方(fang)的(de)特(te)殊(shu)要(yao)求(qiu)做(zuo)了(le)一(yi)些(xie)改(gai)良(liang)
，因(yin)地(di)製(zhi)宜(yi)做(zuo)了(le)一(yi)些(xie)變(bian)化(hua)
，形(xing)成(cheng)了(le)在(zai)當(dang)地(di)很(hen)先(xian)進(jin)的(de)做(zuo)法(fa)。現(xian)在(zai)，我(wo)們(men)總(zong)共(gong)不(bu)超(chao)過(guo) 10 個人管理著 3000 畝的土地。

張金： 是非常集約化
、非常科技化的種植。

劉敏： 通過 GPS 的技術，每一攏都是筆直的一條線種下去
，從種到管理到最終的收割，都盡可能地保證品質。

張金： 其實 3000 畝是一個非常不小的數字，我們是怎麼做到隻用十個人管理
？

劉敏： 農業在產業現代化的過程中都麵臨著這個問題

，怎麼能做好更多的標準化管理。 第一，我們請了豐富經驗的團隊一起合作管理； 第二，我們從去年種植這 300 多畝開始，就要求全團隊做好完整的種植檔案的記錄
，每個階段做什麼事情？ 怎麼用相關的物資？ 可能出現的問題是什麼
？ 難點是什麼？ 怎麼提前預防
、應對

？ 都做了完整的詳細的檔案。 今年我們新擴人的時候，他們就可以通過這個檔案全程了解。 第(di)三(san)
，我(wo)們(men)整(zheng)個(ge)基(ji)地(di)建(jian)設(she)完(wan)全(quan)按(an)照(zhao)現(xian)代(dai)化(hua)的(de)建(jian)設(she)來(lai)，從(cong)水(shui)肥(fei)一(yi)體(ti)化(hua)的(de)鋪(pu)設(she)，整(zheng)個(ge)種(zhong)植(zhi)過(guo)程(cheng)中(zhong)的(de)機(ji)械(xie)化(hua)，從(cong)種(zhong)到(dao)收(shou)都(dou)是(shi)全(quan)程(cheng)機(ji)械(xie)化(hua)
，中(zhong)間(jian)也(ye)通(tong)過(guo)數(shu)字(zi)化(hua)監(jian)測(ce)土(tu)地(di)的(de)濕(shi)潤(run)度(du)、肥沃度，及時通過自動化的係統補充營養和水分，整個管理不再是以前那種小麵積
、粗放
、單打獨鬥式的了。

tongguozhejigefangmianheli，zuihounenggoushixianmeigerenguanlidemianjizugouda。jinnianwomenzijideguanlirenyuanyigerenzaijiashangcaozuoderenyuanyiqi，kenengguandeshijibaimu，namingnianwomenjiuyaokuodaoyigerenzhishaoyaoguandao 1000~2000 畝這個數字。

張金： 數字又提升了一個台階。

劉敏： 不可能 100 畝一個人，3萬畝就得 300 個人，必須借助現代化的手段和外部社會化服務的力量來提升人均管理的麵積。

張金： 所以看起來是 10 個人在管一個非常大麵積的土地
，其實背後有各種信息化、數據化、機械化的科學支撐。這也是一畝田這十年來累積下來的一個非常好的方法論，是科學的支撐體係。

聽起來一畝田從種植到流通分發的整個環節已經做出了閉環，中間有什麼困難的地方嗎？

劉敏： 有些事情表麵看起來很容易，真正做起來還是有很多困難的。

第di一yi個ge問wen題ti也ye是shi關guan於yu選xuan品pin
，什shen麼me東dong西xi種zhong植zhi起qi來lai

，一yi定ding是shi將jiang來lai市shi場chang上shang受shou歡huan迎ying的de。這zhe其qi實shi是shi困kun擾rao農nong業ye生sheng產chan者zhe最zui大da的de一yi個ge問wen題ti
，農nong業ye主zhu管guan部bu門men最zui頭tou疼teng的de也ye是shi這zhe個ge問wen題ti。 政府有的時候會去組織農民種什麼
，或者有合作夥伴號召大家一起種什麼

，品要是沒選好，最後還是賣不出去。

張金： 如果銷售的目標有一些失誤，種植的環節就會價值大大的削弱。

劉敏： birushuowomenyouyigehezuohuoban
，tamenyeshixiangwangjidiyanshen，xuanleyigepinzhong，jieguozhongdeshijiandianhepinzhongdoumeixuanhao，genbeifangshangshideshijianchongtu，tamenshizainanfang，tongshipinzhonghaibushinageshijianduanshichangzhulixuyaode，jieguozhongchulaidejibaimuwanquanjiumaibudiao。 雖然他們有整個耕作過程中的專業技術、專業產品、專業人才，但是最後種出來的東西就賣不掉。

張金： 確實，豐產並不一定豐收。 那為什麼選馬鈴薯這個品種
？

劉敏： 第一
，我們的數據觀察到它在市場上的需求度在上升； 第二，我們種完了上市，二、三月份的時候

，市場上鮮食的土豆品種能上市的很少。 所以我們是綜合各方麵信息，同時又加上我們有線下代賣的銷售渠道，各個批發市場裏麵都有我們的員工，我們在實際的、實地的走訪當地市場的采購需求
，最終確定下來這個品種
，才能保證最終利潤率接近50%。

張金： 客戶的需求也是瞬息萬變的，一畝田如何敏銳捕捉到這些變化？ 畢竟消費者的喜好說變就變。

劉敏： 我們也做不到從最終端把握。 消費者這一端，我們平台畢竟接觸少，主要還是從批發這一端，它比較明顯的特點就是信息會集中，消費者的需求可能是千變萬化、五花八門，每個人的需求可能都不一樣。 但是批發這一端他們的需求相對集中一點，因為他們往產地要貨都是一整車
，而且要了之後一個品種，需求都是連續性的。

henjiandanyigelizi，birujishimuchanpinjishihenbianyi，zhaocaigoushang，caigoushangbuhuibeiqingyishuodong，napabishichangjiadiyiban，tadoubuyidinglai。weishenme？yinweisuiranzheyiliangchededongxihenbianyi
，takenengzhuandaodianqian
，danshitaxiayoudecaigoushang，cizhongduandexiaopifashang，naguanlezhegehuozaizhaota，taruguobunengchixugonghuo

，fanertadeshengyijiuhuishouyingxiang，zhexiekehukenengjiuliushile。suoyitamenguanzhudeshi：yigepinzenmenengweichiyiduanshijian？zaixiayouhainengweichiyigexiaoliang
？zhexiexinxiwomencaijidaolezhihouzaifanhuidaochandi

，jiunenggouweichixiangduibijiaowendingdeyiduanshiqidegongyingliang。

這zhe跟gen消xiao費fei端duan不bu太tai一yi樣yang，消xiao費fei端duan有you的de時shi候hou是shi一yi個ge熱re點dian火huo一yi下xia，可ke能neng馬ma上shang就jiu沒mei了le，你ni要yao根gen據ju這zhe個ge需xu求qiu去qu定ding生sheng產chan

，可ke能neng等deng生sheng產chan完wan了le，市shi場chang需xu求qiu已yi經jing變bian了le。但dan是shi批pi發fa這zhe一yi端duan它ta不bu會hui變bian化hua那na麼me快kuai，而er且qie它ta表biao達da的de信xin息xi會hui相xiang對dui精jing準zhun，維wei度du不bu會hui像xiang消xiao費fei端duan那na麼me多duo。

我wo們men有you線xian上shang線xian下xia兩liang個ge平ping台tai，線xian上shang的de數shu據ju平ping台tai以yi及ji線xian下xia的de代dai賣mai平ping台tai收shou集ji到dao的de信xin息xi相xiang互hu校xiao驗yan之zhi後hou，篩shai出chu來lai的de品pin種zhong就jiu能neng夠gou基ji本ben鎖suo定ding住zhu生sheng產chan那na一yi端duan的de布bu局ju。

張金： 批發商其實是我們對終端需求收集的放大器
，也是一個平衡過濾器，消滅掉了市場上的雜音。

一(yi)畝(mu)田(tian)現(xian)在(zai)的(de)業(ye)務(wu)很(hen)豐(feng)富(fu)，也(ye)是(shi)逐(zhu)步(bu)進(jin)階(jie)式(shi)的(de)發(fa)展(zhan)。對(dui)於(yu)公(gong)司(si)來(lai)說(shuo)
，從(cong)戰(zhan)略(lve)布(bu)局(ju)上(shang)，會(hui)經(jing)常(chang)需(xu)要(yao)突(tu)破(po)
，才(cai)能(neng)發(fa)展(zhan)新(xin)的(de)業(ye)務(wu)。一(yi)畝(mu)田(tian)能(neng)不(bu)能(neng)分(fen)享(xiang)一(yi)下(xia)這(zhe)個(ge)經(jing)驗(yan)
？關(guan)於(yu)自(zi)我(wo)突(tu)破(po)
，自(zi)我(wo)革(ge)命(ming)。

劉敏： 對每個公司都是很難的。我們也不敢說有特別成功的經驗，可以稍微分享的一點是： 做一個新的布局或者新的業務規劃
，還是要跟原有的優勢和積累的資源緊密相關，這樣成功的概率會更大一些。 比如我們原來一直做純線上平台，後來我們邁了一步，做線下代賣平台“豆牛代賣”。

zheyibuweishenmeganzou？daimaixuyaoliangtou，yitoushicongpifashichangzaiwangxiadecaigouduan，nageziyuanwomenmeiyou。lingwaiyitouxuyaodeshichandidehuozhuduan，jiushiyourengeitahuo，rangtadaimai
，nazhegeziyuanwomenshiyoude。womenpingtaijileidedoushichandigegefangmiandegongyingshang
，youhenduozijishidahuozhu
，youxiehuozhuzaichuhuodeshihou，buxianglingsandecaigoushangnilaimaiyiche，talaimaiyiche，jiuxiangzhaozhunjigeshichang
，yuanyuanbuduanwanglifahuo，zhaorendaimaijiu OK 了。這些信息我們收集到之後
，就可以建立這樣一個代賣平台去供給。因為有了這樣一些貨主和貨之後
，就能把代賣這個業務撐起來。

早(zao)期(qi)在(zai)打(da)開(kai)局(ju)麵(mian)的(de)時(shi)候(hou)
，下(xia)遊(you)的(de)采(cai)購(gou)商(shang)不(bu)一(yi)定(ding)認(ren)你(ni)，但(dan)隻(zhi)要(yao)你(ni)的(de)貨(huo)品(pin)質(zhi)可(ke)以(yi)，又(you)能(neng)統(tong)一(yi)持(chi)續(xu)供(gong)應(ying)
，價(jia)格(ge)上(shang)早(zao)期(qi)做(zuo)一(yi)點(dian)優(you)惠(hui)或(huo)者(zhe)基(ji)本(ben)拉(la)平(ping)，這(zhe)些(xie)人(ren)慢(man)慢(man)就(jiu)會(hui)知(zhi)道(dao)你(ni)，那(na)這(zhe)個(ge)平(ping)台(tai)就(jiu)能(neng)做(zuo)起(qi)來(lai)。

張金： 所以我們先看自己手裏有哪些已有的資源，盤活資源
，再去拓展業務。

劉敏： 包括我們現在往產地
、種植端去拓也是一樣
，因為我們下遊的銷售資源積累足夠了，我往上遊種植端去的時候就不擔心種出來賣不掉了。 因為第一，我的用戶有足夠的采購端的資源
；第二，我有數據分析支撐，知道什麼品種
、什麼時候、在哪些市場能賣掉。 有you了le這zhe兩liang個ge資zi源yuan結jie合he

，我wo到dao產chan地di去qu種zhong植zhi，也ye是shi有you選xuan擇ze的de，不bu是shi哪na個ge政zheng府fu找zhao我wo就jiu去qu。也ye要yao分fen析xi這zhe個ge地di方fang適shi合he什shen麼me時shi間jian種zhong什shen麼me，種zhong出chu來lai市shi場chang上shang肯ken定ding能neng銷xiao得de掉diao，我wo再zai跟gen你ni合he作zuo。

張金： 這是公司層麵。 那您個人層麵，從律師到互聯網，加入一畝田參與管理
，到現在進入農業種植端，從一支筆到一把鋤頭。 您個人是如何突破的？

劉敏： 這zhe個ge變bian化hua確que實shi蠻man大da的de
，以yi前qian做zuo法fa律lv工gong作zuo也ye好hao，支zhi持chi工gong作zuo也ye好hao

，都dou是shi在zai後hou麵mian
，業ye務wu部bu門men在zai前qian麵mian，不bu用yong做zuo業ye務wu決jue策ce，更geng多duo是shi給gei業ye務wu決jue策ce提ti建jian議yi。 這個能不能做？ 有什麼風險？ 需要哪些資源才能做？

xianzaizijiyaozuodeshihou
，shouxianjuecedejiaodujiubuyiyangle
，bianchengyaobazhegeshiqingzuocheng，woxuyaonaxieziyuan
？naxiebumengenwoxiangguanlian？xuyaoqutuidongtamenshenme

？buguanshineibudehaishiwaibude
，birugenzhengfushuogeiwomenshenmeyangdetudiziyuan，shenmeyangdedapengsheshi
，naxieziyuangeiwo。womenzijiyaozhaodaoshenmeyangyuantoudezhongyezhongzhijishu
，xiayoudequdaotiqianbuju。shenmejieduanyaotanshenmeziyuan？youxieshiwokeyizijitande，youxiexuyaoqingjinhongchumianbangmangtande，youxiexuyaowomengonggongshiwubuqutande
，youxiexuyaowomenhuananfengongsidezongjingliqutande。zhexiedouyaotiqianshujiehao，yibuyibu，tongshiduizijideyewuguanliyeyaoshujie，bumenneibunaxierenxuyaozuoshenme，tiqiandianyaoguihuahao，yaozenmezuo。

張金： 從個人到和公司各個部門緊密聯動。

劉敏： 更多的自己要去做業務決策，同時推動業務進展，這是一個最大的轉變。 第二就是法律帶來的邏輯思維的好處，在這個事情上非常清晰。

張金： 我們感受到了。

劉敏： 也比較好用。 一件事情要做成，首先邏輯要理順。 邏輯都理不順，那肯定就做不好。 有哪幾個關鍵的節點？ 每個關鍵節點需要配備哪些要素？ 哪些要素怎麼去推動？ 在哪個時間點要達成？ 為了達成提前要做哪些事情？

biruwomenzaiguangxizhonglajiao
，tianqibijiaore，nazenmebanne
？wojiuyaoxianzaishandongzhaojibenjiejindehuanjing，tiqianshiyanyilun
，quanbuzhongwanle，suoyoucongpinzhongdaoguanli，baozhengzuihouchanchudechanpinmeiwenti

，wocaiganfangxindadandechangshi。

張金： 大膽假設
，小心求證。 個人作為律師，可能是單打獨鬥
，現在管理公司
、下鄉做具體的基地農業。 您自己在心理上會有什麼大的突破嗎？

劉敏： 心理上也還是有不少突破的
，之前從事法律工作，或者用法律工作者的思維考慮問題，是盡可能地規避風險。這個事情沒有 80% 甚至 90% chenggongdegailv
，kenengdoubuhuifabiaotebiequedingdeyijian
，danshixianzaibianchengkenengbaifenzhiliuqishiyoubawodeshiqingjiudequtuidongle。yinweicongzuoyewudejiaodu，yigeshiqingyou 90%、100% 的把握那是不可能的。

張金： 這時候機會也不是咱們的了。

劉敏： 如果再用這種思維去推動業務，那可能這個事情就做不成了。 有 60% 把握的情況下就去推動，同時怎麼把 20
、30% 的概率增加上來？ 通過哪些努力、哪些條件能把成功率做到 80、90%。

張金： 這確實是非常大的心理上的轉變。 律師可能是提出一些質疑的意見，不會最終下結論或者承擔責任。 咱們現在是做實操
，對責任的承擔意識還是挺大的。 劉敏總
，您是怎麼變成了一個農業專家
？

劉敏： 有一句話叫“幹一行愛一行”，從事了農業這個工作之後，自己就會不斷學習。 各種場合各種各方麵的交流，包括在公司內部業務的討論
，都逼著自己要去學更多的農業知識。 我wo也ye經jing常chang下xia基ji地di，下xia產chan地di去qu見jian用yong戶hu，見jian我wo們men的de批pi發fa市shi場chang用yong戶hu，見jian產chan地di的de用yong戶hu，這zhe樣yang能neng及ji時shi地di知zhi道dao他ta們men怎zen麼me用yong我wo們men的de產chan品pin，需xu求qiu是shi什shen麼me，難nan點dian是shi什shen麼me，接jie下xia來lai可ke能neng有you什shen麼me機ji會hui。

張金： 您的溝通方式


、行為習慣
，已經完全和農戶打成一片了。

劉敏： 如果不具備這方麵的知識

，是很難聊下去的。 人家一開口問兩個問題你答不上來，或者講了兩個信息你不懂，人家就覺得你根本不是做這個生意的。 就像我們第一次去批發市場的時候，如果問，這是什麼辣椒啊
？ 人家一聽，外行人。 如果上來問
，老板
，你這是廣西的還是山東貨
？ 他一聽，哎呦，你懂行。

張金： 我剛才觀察到一個細節
，因為今天北京下雪，路上特別泥濘，劉敏總過來10 分鍾的路要走40 分鍾，可能鞋都濕了，但他說都習慣了

，每天在田裏都是這樣子。

劉敏： 我們做了基地業務之後，就更多紮在農村了。

張金： 那現在基地農業的定位是什麼
？

劉敏： 現在一畝田產地業務這一塊可以總結為“三新兩沃”，三新指的是新品種、新技術、新渠道，我們不是做傳統的種植，而是要引入新的品種，用新的技術去管理，最後推向新的渠道。 兩沃是兩個品牌，一個叫“沃眾田”，shimianxiangchandizheyiduan

，womenhuikuogengduotudiziyuanjinlai，tongguoziyinghehezuohuobanyiqijiarujinlaizhonggengdafanweidetian。lingwaimianxiangcaigounayiduan，womentuichudepinpaijiao“沃來香”
，從基地直接對接到餐飲
、精品超市這樣的終端，解決這些新品種無法在周邊批發市場采購到的問題

，我們就從基地直供
，讓消費者能直接消費、享用到這些新品種。

張金： 這個定位非常清晰。 接下來“沃眾田”這塊業務會去做哪些品種或者產地上的布局？ 會不會有一些新的銷售或者流通環節的變化？

劉敏： 這個業務也是我們接下來的重心，會用兩三年的時間大力去拓展。 “沃眾田”是我們內部想了很久之後最後定出來的名字，它有兩層含義：一層是我們希望讓更多的田地變得更肥沃，產出更多希望的果實，呼應“讓每一畝田更有價值”這個使命。第二層是諧音“我種田”，一方麵我們自己建基地，自己在種田；另一方麵
，也呼籲更多農業生產者能夠加入我們這個體係一起來種田。

接下來的布局方麵，第一，我們自有的基地會繼續實現十倍數的突破，我們現在種了 3000 畝的馬鈴薯，加上 500 多畝的大棚辣椒，接下來就會接近十倍速擴產，我們和廣東農墾已經確定明年在湛江要種到3萬畝，在廣西也會把辣椒大棚再擴 1000 多畝，另外加上接近1萬畝的冬閑田，所以我們自己種植的麵積會達到四五萬畝

，再加上 2000 畝的大棚，這是我們自有基地的一個擴產，接下來其他地方也在談，還會再繼續擴。

第二，我們也對外發布了“沃眾田”這個計劃，呼籲自己有地有大棚的種植戶加入進來，比如在山東的
、河南的、廣西的

，自己有 100 畝、 200 畝地，種什麼你不知道

，用什麼新的技術管理也不知道，那你可以加入進來
，我們根據你所在的地方的種植、設施的條件
，去匹配種什麼品種。

張金： 所以可能有谘詢的業務在裏麵？

劉敏： buzhishizixun，womenshuchudeshiquanliucheng，xiangdangyuwomenhuinazhedingdan

，shuchugeinizhongshenme，niquanliuchengyongwodezhongzhibiaozhun，zuizhongwofuzexiaoshouchuqu
，zheyangjiubianchengnanideziyuanlairugunazhonggainian。

張金： 這是很大的創新

，和其他運營方式很不一樣。

劉敏： 這樣我們可以讓更多田地肥沃起來，能種得更好。 按現在的規劃

，我們期望通過三年努力

，達到 30 萬畝的規模。

張金： 非常大的一個數字。 那“沃眾田”相對於其他的在運營方式上會有什麼優勢？

劉敏： 第一

，下遊根據需求這一端來定我們種多少田

，種哪些品種

，在什麼時間段上市，基本上接近於訂單的模式。 不bu一yi定ding每mei一yi個ge都dou提ti前qian簽qian了le訂ding單dan
，但dan我wo們men都dou是shi根gen據ju市shi場chang的de信xin息xi和he采cai購gou商shang的de需xu求qiu
，提ti前qian把ba需xu求qiu基ji本ben鎖suo定ding了le
，最zui終zhong是shi不bu是shi這zhe個ge人ren買mai現xian階jie段duan沒mei有you確que定ding，但dan是shi我wo們men能neng做zuo到dao，在zai銷xiao售shou的de節jie點dian上shang

，這zhe些xie品pin種zhong一yi定ding是shi有you人ren需xu要yao的de。 所以是基於市場需求來安排產地的生產。

第二，我們跟各地政府聯動，跟政府的平台公司聯動

，對於農戶這一層麵我們都是要有充分的保障。雙方是長期的合作關係。

第(di)三(san)

，基(ji)於(yu)我(wo)們(men)平(ping)台(tai)對(dui)全(quan)國(guo)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)的(de)布(bu)局(ju)和(he)下(xia)遊(you)眾(zhong)多(duo)采(cai)購(gou)商(shang)用(yong)戶(hu)的(de)積(ji)累(lei)，即(ji)使(shi)發(fa)生(sheng)一(yi)些(xie)變(bian)化(hua)，比(bi)如(ru)前(qian)期(qi)確(que)定(ding)需(xu)求(qiu)的(de)一(yi)些(xie)訂(ding)單(dan)有(you)變(bian)化(hua)，那(na)我(wo)們(men)也(ye)能(neng)快(kuai)速(su)地(di)通(tong)過(guo)市(shi)場(chang)這(zhe)個(ge)渠(qu)道(dao)把(ba)它(ta)消(xiao)化(hua)掉(diao)，不(bu)會(hui)出(chu)現(xian)傳(chuan)統(tong)的(de)種(zhong)植(zhi)種(zhong)完(wan)了(le)完(wan)全(quan)不(bu)知(zhi)道(dao)銷(xiao)哪(na)去(qu)的(de)局(ju)麵(mian)。

張金： 這個局麵在過去的中國農業中其實經常發生。

劉敏： 現在也在發生。 我們遇到很多用戶來求助。

張金： 不知道賣到哪去，不知道銷到哪去，不知道怎麼賣了。

劉敏： 但(dan)是(shi)有(you)了(le)我(wo)們(men)提(ti)前(qian)介(jie)入(ru)之(zhi)後(hou)
，就(jiu)能(neng)知(zhi)道(dao)這(zhe)個(ge)品(pin)種(zhong)在(zai)什(shen)麼(me)時(shi)間(jian)段(duan)
，哪(na)些(xie)區(qu)域(yu)有(you)需(xu)求(qiu)，哪(na)些(xie)市(shi)場(chang)需(xu)要(yao)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)規(gui)格(ge)，什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)品(pin)質(zhi)，原(yuan)來(lai)那(na)個(ge)客(ke)戶(hu)不(bu)要(yao)了(le)，我(wo)們(men)能(neng)很(hen)快(kuai)速(su)地(di)找(zhao)到(dao)另(ling)一(yi)個(ge)市(shi)場(chang)，把(ba)它(ta)推(tui)過(guo)去(qu)。

張金： 那我們如何通過這個項目給農戶附加更大的價值
？

劉敏： 其實還是回到我們前麵說的關鍵詞，就是“三新”。 通過新品種賦予了新技術，再推向新的渠道
，一定能做到更高的附加值。

因為首先，新品種是更高附加值的基礎
；其次用了新的技術之後，可能在品質
、在zai產chan量liang方fang麵mian就jiu跟gen別bie人ren有you不bu同tong。那na最zui後hou推tui上shang新xin的de渠qu道dao，一yi定ding是shi之zhi前qian傳chuan統tong渠qu道dao你ni觸chu達da不bu到dao的de，傳chuan統tong渠qu道dao的de利li潤run其qi實shi已yi經jing是shi很hen穩wen定ding了le，你ni推tui向xiang新xin的de渠qu道dao的de時shi候hou，價jia值zhi就jiu會hui更geng加jia提ti升sheng了le。

張金： 農戶的心理一開始是可能有一些懷疑
，看到一畝田打板的農業基地種得非常好，非常科學化，非常集約化
，他才會長期信任咱們。

劉敏： 這其實也跟我們跟廣東農墾的合作一樣。 去年種了 300 多畝，為什麼今年他們願意擴到 3000 畝？ 就是去年的種植
，用三新這個原則已經驗證了
，是可行的，利潤率足夠高。 所以今年才能擴到 10 倍
，明年還想再提升10倍。

張金： 一些中大型的農戶可能會有一些困惑，比如之後種什麼可以帶來更多利潤
，他們會找到你們來谘詢嗎？

劉敏： 之前其實有很多基地找我們，過去我們更多的是提供營銷服務——你(ni)種(zhong)出(chu)來(lai)了(le)我(wo)幫(bang)你(ni)流(liu)通(tong)
，找(zhao)適(shi)合(he)的(de)采(cai)購(gou)商(shang)給(gei)你(ni)
，但(dan)問(wen)題(ti)在(zai)於(yu)他(ta)們(men)找(zhao)到(dao)我(wo)們(men)的(de)時(shi)候(hou)
，大(da)部(bu)分(fen)是(shi)已(yi)經(jing)種(zhong)了(le)，甚(shen)至(zhi)是(shi)種(zhong)出(chu)來(lai)了(le)

，那(na)這(zhe)個(ge)品(pin)種(zhong)是(shi)不(bu)是(shi)適(shi)合(he)市(shi)場(chang)？ 適合哪些市場？ 其實那個時候我們已經沒辦法改變了。 所以現在希望的是由我們來規劃下一季你這個地方適合種什麼？ 適合推哪些市場？ 品質分級怎麼做

？ 然後規格、包裝這些整個種植流程的管理我們都輸出給你，這樣能很好地去麵向市場
，其實類似於以銷定產的概念來規劃生產。

張金： 所以之後跟咱們合作的農戶都不需要思考種什麼、往哪裏賣的問題了，因為一畝田已經全流程解決了這個問題。

劉敏： 我wo們men能neng服fu務wu的de其qi實shi還hai很hen有you限xian，因yin為wei這zhe不bu是shi鬆song散san的de合he作zuo，真zhen的de是shi要yao派pai團tuan隊dui去qu實shi時shi管guan理li監jian控kong
，保bao證zheng他ta是shi按an種zhong植zhi管guan理li規gui程cheng來lai做zuo，最zui終zhong產chan出chu的de標biao準zhun達da到dao要yao求qiu才cai能neng符fu合he市shi場chang的de需xu要yao。

張金： 我們是怎麼逐步取得地方政府

、當地農戶的支持和信任的？ 因為農業環節比較長，中間有很多不可控的因素
，比如氣候
、土壤
，或者市場終端信信息、價格的變化，他們怎麼才能完全放心聽你們的建議，然後全力配合你們
，怎麼打消他們的顧慮

？

劉敏： 我wo們men在zai政zheng府fu層ceng麵mian，也ye不bu是shi一yi上shang來lai就jiu先xian談tan合he作zuo，很hen多duo地di方fang都dou是shi之zhi前qian一yi直zhi為wei地di方fang政zheng府fu做zuo區qu域yu品pin牌pai營ying銷xiao，服fu務wu本ben地di的de產chan品pin銷xiao售shou，比bi如ru在zai湛zhan江jiang
，我wo們men就jiu已yi經jing開kai展zhan了le四si五wu年nian的de業ye務wu。

張金： 所以有很紮實的信任基礎。

劉敏： 我們和全國 100 多duo個ge縣xian都dou開kai展zhan這zhe樣yang的de合he作zuo，幫bang助zhu本ben地di把ba農nong產chan品pin賣mai出chu去qu，有you一yi些xie談tan的de地di方fang可ke能neng之zhi前qian沒mei合he作zuo過guo，但dan是shi我wo們men的de案an例li都dou是shi公gong開kai可ke查zha詢xun的de，我wo們men也ye多duo次ci被bei農nong業ye農nong村cun部bu、商務部表彰過的。 一看你是紮紮實實幫助本地賣出了農產品

，現在你想提升本地的種植水準，來做更好的產業發展
，那大家肯定是歡迎的。

從農戶層麵，一開始確實需要建立他們的信任門檻。我們自己有基地，可以來考察

；銷售給誰
，都可以看到曆史數據。線上有訂單的收集信息，線下有自營的基地可以參觀，他們就能知道我們做的事情。

張金： 眼見為實。 咱們這個鋪墊做得非常好
，所以才能吸引到一些地方政府或者當地農戶來參與合作。 剛剛提到像土豆
、辣椒這些特性好、價格適中，很快就要進入流通終端的產品
，這兩個品種背後有哪些故事
？ 為什麼它能種得那麼好
，符合現在消費者的需求？

劉敏： 像土豆這個品種也是經過了大江南北的走訪
，看了很多批發市場。 之zhi前qian大da家jia吃chi的de土tu豆dou很hen多duo是shi白bai皮pi的de

，最zui近jin幾ji年nian流liu行xing黃huang皮pi黃huang心xin，因yin為wei炒chao出chu來lai的de顏yan色se感gan覺jiao更geng可ke口kou

，所suo以yi我wo們men也ye是shi調tiao研yan一yi圈quan之zhi後hou，選xuan了le黃huang皮pi黃huang心xin這zhe個ge品pin種zhong，同tong時shi它ta的de澱dian粉fen含han量liang也ye相xiang對dui還hai可ke以yi，適shi合he鮮xian食shi，炒chao著zhe吃chi。

土豆分成幾大類：薯片、薯條、炒著吃的
、燉著吃的
、烤著吃的，每種吃法需求是不一樣的。我們選的是適合鮮食，就是炒著吃的，土豆絲、土tu豆dou片pian，也ye是shi根gen據ju市shi場chang的de需xu求qiu去qu選xuan出chu來lai的de，但dan鎖suo定ding的de也ye隻zhi能neng是shi某mou一yi類lei的de需xu求qiu。辣la椒jiao也ye是shi篩shai選xuan了le兩liang個ge品pin種zhong，剛gang剛gang講jiang的de樟zhang樹shu清qing香xiang這zhe個ge品pin種zhong也ye是shi經jing過guo很hen多duo調tiao研yan。我wo們men發fa現xian盒he馬ma也ye在zai銷xiao售shou，包bao括kuo湖hu南nan很hen多duo地di方fang喜xi歡huan這zhe個ge品pin種zhong，且qie價jia格ge一yi直zhi賣mai得de比bi較jiao貴gui。我wo們men嚐chang了le下xia確que實shi口kou感gan非fei常chang好hao，所suo以yi在zai收shou集ji了le下xia遊you市shi場chang那na一yi端duan的de需xu求qiu之zhi後hou，判pan斷duan這zhe個ge品pin種zhong將jiang來lai還hai是shi有you很hen大da的de市shi場chang，所suo以yi種zhong了le它ta。

lingwaiyigezhongdeshixinxingdeluosijiao，chuantongdeluosijiaopinzhongdoubijiaopianwan，hennanqie，caozuoshangbijiaomafan。congwaiguanlaijiang，tongchangzhiyoulianggeluowen
，erqiekouganpianla。womenyeshizoufanglehenduochangjia，zuihoutiaoxuanlexindepinzhong，bijiaozhi
，luowenyouduo，kouganbunamela，yibanrennengjieshou。

現(xian)在(zai)從(cong)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)的(de)角(jiao)度(du)能(neng)發(fa)現(xian)大(da)家(jia)口(kou)感(gan)的(de)變(bian)化(hua)，因(yin)為(wei)在(zai)消(xiao)費(fei)端(duan)收(shou)集(ji)可(ke)能(neng)還(hai)有(you)一(yi)些(xie)困(kun)難(nan)
，但(dan)在(zai)批(pi)發(fa)市(shi)場(chang)會(hui)發(fa)現(xian)如(ru)果(guo)傳(chuan)統(tong)的(de)螺(luo)絲(si)椒(jiao)很(hen)辣(la)，那(na)它(ta)接(jie)下(xia)來(lai)的(de)采(cai)購(gou)複(fu)購(gou)會(hui)慢(man)一(yi)點(dian)，另(ling)外(wai)在(zai)下(xia)遊(you)的(de)流(liu)通(tong)端(duan)去(qu)提(ti)貨(huo)時(shi)，他(ta)們(men)會(hui)選(xuan)表(biao)麵(mian)看(kan)起(qi)來(lai)偏(pian)直(zhi)的(de)品(pin)種(zhong)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)就(jiu)做(zuo)出(chu)了(le)選(xuan)擇(ze)。

張金： 其實土豆和辣椒是中國人餐桌上非常常見的食材，但現在還是不停在創新、改良。

劉敏： 農產品就是這樣，你想獲得好的收益，就一定要在品種改良上永遠創新。

張金： 這也是科技驅動。

劉敏： 農業從品種的研發、種植技術的管理，包括種植過程中使用的相關一些資源都要創新。

張金： 我替廣大吃貨聽眾問一下
，我們什麼時候才可以吃到鮮食的土豆和辣椒？

劉敏： 土豆要到 2 月份，春節前後上市，辣椒還有一個月。

張金： 那很快了。 所以我們也可以在線下的餐廳吃到嗎
？

劉敏： 我們現在就在跟一些餐廳在談合作，會直供給他們。

張金： 很期待。 那“沃眾田”未來的展望是什麼呢
？ 比如品種、鋪開的速度和廣度上。

劉敏： 我們還是會選大眾品裏麵創新的一些品。 因為我們需要服務更多的下遊用戶，以及更多種植端的合作夥伴，所以我們不太會挑那種特別小的品種。

張金： 還是要挑受眾基礎比較大的品種。

劉敏： suiranyoudepinzhongdandulingshoujiahengao，danshitadeliangbuyidingnenghendahuozhechixu

，womenhaishixuandapin
，danshiyidingxuandapinlimiandechuangxinpinzhong，zheyangnengbaozhengxuqiushiyigeshangshengdequshi，erqiejiagehelirunxiangduibijiaohao。 在規模上。 我們的目標是今年幾千畝，明年要到幾萬畝

，後年會突破 10 萬畝。 加上加盟，我們目標是三年左右做到 30 萬畝。

張金： 非常大的數字。

劉敏： 很不容易，因為管理到那個規模的土地
，帶來的挑戰又是跨了幾個等級的難度。

張金： 所以您已經完全從金牌律師蛻變到農業科技種植大戶。

劉敏： 還在路上。

張金： 我們也是攜手各地農戶一起增長，一起合作，共同受益。 剛剛劉敏總一上來就說了辣椒中的愛馬仕
，可以把福利給到我們的聽眾朋友嗎？

劉敏：