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牛/白/丁

歡迎來到「牛白丁」
，在這裏，你將聽到來自華創資本和我們的朋友們，以投資人和創業者的第一視角
，一起交流那些投資、創業、前沿科技
、消費
、生命科學等領域的洞察和趨勢，回憶片段與瞬間
，剖析認知和思考。

歡迎聽友們關注「牛白丁」喜馬拉雅、小宇宙、蘋果播客、QQ音樂官方賬號，與我們一起用耳朵感受「時常有趣、偶爾深刻」。

今年5月底~6月初，應阿聯酋 經濟部邀請， 華創資本攜手華創 派科技獨角獸企業 走進中東 ，去到阿聯酋
、沙特等國家

，走訪了政府機構和當地企業，考察當地商業市場
，探索合作機會。 

此次走訪，華創派企業都覺得收獲頗多，在中東發現了一片新大陸。 

早在這之前，不少華創派企業已經在中東開始了探索。2022年6月
，同盾科技推出了全球風險決策智能新品牌TrustDecision；10月，與阿聯酋科技巨頭G42集團旗下領先的人工智能和大數據分析公司 Presight 達成戰略合作，為政府和企業等機構提供運營、風險管理和反欺詐等多項金融分析服務賦能
，共拓中東、北非歐亞大陸市場。 

文遠知行 也把中東作為主要發力點，2023年3月，文遠知行正式落戶中阿（聯酋）產能合作示範園，組建當地團隊；7月，獲批阿聯酋首個自動駕駛路跑牌照
，這也是中東乃至全球首個國家級全域自動駕駛路跑牌照。 

中東這兩年成為中國企業出海的熱門之選，但很多人對當地的地緣文化依然存在很多未知和誤解，為了進一步窺探中東的真實一麵，“中東淘金記”係列的第一期邀請到Neuxnet創始人、CEO張磊做客「牛白丁」，他曾在機緣巧合下，帶領團隊以通訊技術、大數據
、AI 為基礎開辟了中東新戰場，並摸索了出了一條自己的發展路徑。本期節目中

，張磊會詳細講述阿聯酋
、沙特等不同國家地區的差異和機遇。 

您將在本期節目聽到以下內容：

Neuxnet在中東：默默無聞的中國創業公司如何拿下千萬美元訂單

中東到底是什麼
？三級市場劃分

迪拜、阿聯酋、沙特等市場的區別

沙特新四化帶來的巨量機會

沙特的“中國紅利”

中國企業去中東，Go-To-Market 的前幾步 

嘉賓介紹：

張磊： Neuxnet 創始人
、CEO。曾任百度移動安全總經理
，負責百度移動安全產品及技術體係。2000年，張磊加入華為
，在職期間主持並參與了國內和海外運營商的多個重大項目的研發和部署。2008年nian
，張zhang磊lei加jia入ru百bai度du，成cheng為wei百bai度du無wu線xian最zui早zao的de核he心xin成cheng員yuan，在zai職zhi期qi間jian規gui劃hua百bai度du無wu線xian的de產chan品pin和he技ji術shu體ti係xi
，參can與yu了le商shang業ye模mo式shi實shi踐jian
，並bing推tui動dong百bai度du無wu線xian的de快kuai速su發fa展zhan。2010年
，張磊創建點心移動，先後開發了多個億級用戶產品
，2013年帶領點心進入百度，負責百度安全、國際化等業務。2015年繼續創業，先後創建了一塊互動
、Neuxnet等公司
，Neuxnet目前在通訊
、大數據、AI等方麵提供各種數字化解決方案

，打造互聯網模式的國家數字化基礎設施。 

主播：

熊偉銘： 華創資本創始合夥人。 

魏緒（蕭蕭）： 華創資本投資人。 

以下為節目內容，經過 CGCVC 編輯——

魏緒： 大家好，這裏是華創資本的播客節目「牛白丁」
，我是蕭蕭。 這期我們要聊的話題是“中東淘金記”，來做客的嘉賓是 Neuxnet 的創始人張磊，Neuxet 是第一批去中東創業的中國團隊
，也參與了阿聯酋“健康碼”和“微信”的項目創建，另外還有我們的創始合夥人熊偉銘。 

張磊： 大家好
，我是中國土生土長的創業者，各種機緣巧合下，我們做了出海的業務，最早在2012、2013年，算是第一波，主要是在 Google 和 Facebook 的生態中做互聯網的工具化類產品。 我們公司原來是一個純 ToC 的互聯網公司，從清理類到通訊類等的工具型軟件矩陣，日活有幾千萬
，也有上億的淨利潤。 

2018、2019 年之後
，我們開始轉型成了一個 ToB 公司。我們把多年積累的互聯網能力沉澱下來，變成了內部的中台

，以通訊技術、大數據、AI 為基礎
，進入到中東戰場。在客戶眼裏，我們是一個數字化基建的技術提供商
、用戶運營商。 

我們公司業務有三大板塊： 

第一，通訊技術

，產品及解決方案就是超級APP。大家把一端連接大量用戶，一端連接大量服務的都叫超級APP，比如微信、支付寶、美團
、Facebook 等。如今這個概念已經被泛化
，對於數字國家、數字城市
、數字行業
，隻要給 ToC 提供服務，都叫超級 APP。 

第二，大數據，原來我們非常擅長對用戶行為的數據分析，也就是互聯網那一套用戶畫像、廣告推送等等。我們以此為延展，變成一個綜合的數據分析體係
，對多種異構數據源進行抽象解析
、存儲

、挖掘
，為商業決策提供各種各樣的解決方案。 

第三，從今年開始我們建立自己的 AI 團隊
，借助我們已經建立的數據能力，通過 AI 來提升各種各樣的數據分析效率和決策效率。這是我們的三大業務板塊。 

suoyiwomenshijishangjiushiyigeguojiajishuzijijiandejishutigongshangheyunyingshang。weishenmeshiyunyingshang

？yinweidaliangxiangmudoushichixuxingde
，shijianzhouqidouhenchang。biruwomenzaielianqiudediyigexiangmuyijingganlewunian
，xianzaihaiyou 100 多人投到上麵，生命周期可能會有 10 年
、 20 年
，這就導致我們複製能力很弱，幹一單可能很長時間
，我們的商業模式也會隨之變化，涉及到項目、產品、運營
，我覺得這是一個新生事物。 

如果拋掉產品、技術

，就是要看賺不賺錢、是不是持續賺錢、是不是持續賺大錢，我們是一個非常現實的經營型團隊。 

熊偉銘： 你是這個時代的IBM。 

張磊： 或者像微軟
，我們的確經常會碰到和微軟競爭。 從產品邏輯、數據邏輯還是運營邏輯上，微軟是我們學習的最大友商，我們從來沒想過有一天會跟微軟同台競技。 

熊偉銘： 磊哥的中東情節最早是怎麼開發出來的？ 

張磊： 我們最早是在全球做生態圈，主要盯著歐美
、日韓
、東南亞，沒想過要進中東、中亞這些市場。 機緣巧合
，我們有一款產品，在中東的自然流量比較多，也比較優質。 當時產品團隊還根本不清楚本地人為什麼會使用。 

大概2016
、17年，我們派產品經理去那邊調研，當時很多國家還有所謂的“宗教警察”，xiangjinrufeichangburongyi。womenshenqingdeershijigeshangwuqianzhiyouyigetongguo，taquzhihoudaihuilaidexinxidoushibijiaoxiarende
，biruzongjiaodeguankonghenyange
，renmendoudaizhemiansha
，haiyouyixiebiandidoushifuhao，matongdoushijinzizuodeyileideduanzi。 

熊偉銘： 馬桶真的都是金子做的嗎？ 

張磊： 遇到過鑲金的，沒碰到過純金的。 當時對這個地方非常不了解，但第一次去還是驗證了非常多東西
，比如我們產品為什麼能生存。 等到2019、2020年，我們嚐試進入阿聯酋
，才發現這些地區非常發達、開放。 整個國家不管是經濟建設還是全球意識
，非常先進。 

我自己的感知

，大概 2019 年開始，阿聯酋希望在東西方間平衡
，更多引入了中國背景的合作夥伴。沙特大概是從 2021 niankaishi，xiwanghepingfazhan
，zhengquzijidequyufazhankongjian。zhegenwomenchuantongrenzhiwanquanbuyiyang
，jiyuanqiaohejinruzhongdonghou，womenkaishiyanjiuzhegeshichang
，jinglilezhishaosiwunian。 

熊偉銘： 而且是在你們當地有團隊的前提下，所以如果沒有投入，現在順手想撈撈金其實還是很困難的。 

張磊： 2020 年左右，我覺得沒有很多人在關注中東北非發生了什麼，2022 年開始有一些中國團隊去那邊看一看，然後二
、三年時間

，就變成大批量去訪問了
，但可能大部分都是去觀光旅遊的。 

看完之後，他們會得出幾個結論：第一，這邊機會好多
；第二，人傻錢多；第三，這邊對中國非常友好。我感覺大部分都是誤解
，如果不在那兒深入生活、工gong作zuo若ruo幹gan年nian，對dui這zhe個ge國guo家jia社she會hui是shi缺que乏fa了le解jie的de，隻zhi能neng聽ting各ge種zhong各ge樣yang的de故gu事shi。這zhe也ye是shi很hen多duo團tuan隊dui去qu那na兒er做zuo了le一yi兩liang年nian
，顆ke粒li無wu收shou的de原yuan因yin，本ben質zhi上shang還hai是shi在zai帶dai著zhe偏pian見jian或huo錯cuo誤wu的de觀guan點dian去qu看kan待dai這zhe個ge社she會hui。 

魏緒： 今年熊總也去中東看了一下
，有什麼樣的感受？ 

熊偉銘： 我們6月初帶了華創派企業十幾個人的團隊，拜訪學習阿聯酋的生態。 正好想問磊哥，中國的創業團隊、想在中東做生意的這些企業，對中東最大的誤區或者偏見是什麼？ 

我上一次去大概是2008年經濟危機時，我的印象和這次挺不一樣的，這次我們見到了一大堆中國兄弟
，不是像我們這樣的旅行者
，人家已經在那兒有業務、有辦公室，天天朝九晚五。另外我的感受是那邊其實是一個非常發達的市場，人均 GDP 四五萬美金，和我們交流的人英語流利
、受教育水平極高，對國際市場了解也處於前沿，對技術的判斷和矽穀完全沒有代差
，不是“人傻錢多”，而是極精明。 

基本是上海疊加了一個香港的感覺

，非常現代
，但因為它的人口規模比中國小很多，所以效率要高很多。 

張磊： 我們剛一頭紮進去時也是一無所知，對整個中東包括中亞所知甚少。 

事後才總結出我們對全球市場的思考和理解：dongxifangjinrujingjixiaxingdezhouqi
，huichuxianduojihuadeshijie
，duikangkenengduoyuhezuo。zaizhegedaqushixia
，youyixiequyushichangqishichuxianlezizhukekongdexuqiu。ruguomeiyouzheyangyigedaqushi

，womenzheyangdetuanduizaizhexiediqushishengcunbuxialaide
，yemeiyoushenmejihui。 

第二，中國市場經濟環境下，催生了非常多有競爭力的技術、產品和運營模式，這也是我們的優勢所在。 

第三，他們和歐美有幾十年
、上(shang)百(bai)年(nian)的(de)貿(mao)易(yi)往(wang)來(lai)，社(she)會(hui)各(ge)個(ge)階(jie)層(ceng)並(bing)不(bu)落(luo)後(hou)，我(wo)們(men)如(ru)果(guo)不(bu)坦(tan)誠(cheng)去(qu)認(ren)知(zhi)這(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)競(jing)爭(zheng)局(ju)麵(mian)，傻(sha)乎(hu)乎(hu)覺(jiao)得(de)中(zhong)國(guo)團(tuan)隊(dui)就(jiu)特(te)別(bie)能(neng)拚(pin)
，價(jia)格(ge)很(hen)便(bian)宜(yi)
，一(yi)定(ding)會(hui)掉(diao)到(dao)一(yi)個(ge)大(da)坑(keng)裏(li)的(de)。 

比如在中東，我們在科技領域有幾波競爭對手
，第一波是美國人
，他們做的是最頂尖、最核心的領域；第二波是歐洲人
，他們做事很嚴謹，比如銀行、金融、醫療體係
，歐洲的團隊非常多
；還有一波是印度人，便宜得令你咋舌，英文能力、溝通能力很強
，中國團隊大部分打著 AI 旗號幹的活，印度人已經全包了。拚溝通、拚成本，你也拚不過他們，隻能找適合咱們的差異化定位。 

我們尋找到的路徑就是所謂的中國模式

，選有技術門檻的競爭領域，還要和客戶“共創”

，所謂“共創”就是我們把知識產權

、源代碼跟客戶分享，慢慢找到一些細分的生存空間。 

熊偉銘： 在國內大家對於源代碼分享是比較緊張或謹慎的，為什麼您在那邊可以做到，同時又 不擔心商業機密或者商業合同受到侵害？ 

張磊： 給他源代碼
，他連工程師都沒有
，拿到後能幹什麼呢？ 這是開玩笑的話。 實shi際ji上shang他ta們men商shang業ye規gui則ze很hen清qing晰xi

，重zhong視shi對dui知zhi識shi產chan權quan的de保bao護hu，如ru果guo在zai國guo內nei，比bi如ru技ji術shu公gong司si合he作zuo拿na源yuan代dai碼ma之zhi後hou，大da概gai率lv他ta就jiu會hui把ba你ni東dong西xi全quan抄chao一yi遍bian。 但在海外大部分市場，我們接觸過的，還是可以放心的。 

如果我們做的項目屬於國家級的，會做安全審核，是有義務要提供的。剛去的團隊會有一些擔心，也正常。 

熊偉銘： 所以安全可控在那邊確實處理得很好，對吧？ 它能夠 respect 你的商業機密，同時能夠滿足自己國家安全的需求。 

張磊： 我覺得大環境是這樣，但你自己還是要再設置一些竅門或機製來保護自己
、保護客戶資產。 比如裏麵涉及到技術方麵的知識產權源代碼
，涉及到很多的數據，這些國家又對數據敏感度很高，不允許數據離境。 那怎麼設計一個機製
？ 我們把它叫做共創
，是共同生存
、共同發展的一種模式。 

熊偉銘： 在國內原來有個詞叫“出海”，您現在又說到一個“共創”，這其實是你參與了適合本地市場的一個 PMF 的開發。 它的 POC 可能長得跟國內 POC 就是不一樣，用戶習慣也不一樣，我們很多小夥伴熟悉的是國內的場景，就想著能不能改一改在那邊直接可以賣？ 共創這個概念，它在感性上會是什麼樣的過程？ 

張磊： 從我們團隊自己的經曆來看，第一階段我們把自己叫做空軍，也就是人不到海外去，是在已經搭好的平台上做二次的生態合作。 比如在 Google、 Facebook、TikTok 的平台上

，人不需要到海外去，隻要遵循這個平台或生態的基本商業規則就可以生存
、發展。 

dierjieduanjiaozuowenhuaquan
，nihuihuranfaxianbendiyoufeichangduobutongyuwomenzhongguorenchuantonglijiedexuqiu，yaoxiangbaxuqiuzuodegengfuhebendideshiyongguize
，jiuyaozunxunwenhuaquanyuanze，biruyisilanwenhuaquan、印度文化圈、華人文化圈等等。海外大部分的情況都是“多個國家但是是統一的文化圈”這種形態

，所以你得對文化圈了如指掌，才能做出符合當地客戶需求的產品。 

第三階段我們又進了一步，做本地化。因為如果人不在本地
，對需求的理解還是淺層的，對於社會的經濟發展結構、國家的宏觀大趨勢是不了解的。 

因此
，我覺得本質上做公司就在做三件事情：第一做趨勢，我們順勢而為；第二做自己的差異化，或者獨特的競爭力；第三希望做一個有延續性的、有生命力的商業模式。但你如果沒有深入到一個國家或地區，是很難把這三個線索全部串起來。 

我wo們men團tuan隊dui的de經jing曆li就jiu是shi先xian從cong別bie人ren的de平ping台tai上shang出chu海hai
，然ran後hou在zai平ping台tai上shang二er次ci流liu量liang變bian現xian，等deng到dao對dui文wen化hua圈quan有you認ren知zhi後hou，就jiu進jin行xing所suo謂wei的de本ben地di化hua，是shi真zhen的de在zai那na兒er有you公gong司si、有團隊，有多元化的員工結構，然後滲透到社會的方方麵麵
，就像咱們在中國做一個本地公司一樣。 

熊偉銘： 華創投資的 IT 公司比較多，還有生命科學、航空航天各個領域，這些行業裏，鍍金的馬桶或者真金的馬桶到底在哪裏？ 商業機會通過什麼樣的形式體現？ 

張磊： 在國內，我們做的很多產品毛利潤、淨利潤、規模都在降低，找不到破局點

，這是我們公司自己的問題。 但我們同樣的產品技術

，替換成本地的合作模式、運營經驗後，就進入了一個上行周期，淨利潤、毛利潤每年都大幅提升，但這個紅利期能走多久，很難判斷
，隻有趁這個時候給公司多打糧食
，增強競爭力。 

海hai外wai我wo們men也ye在zai排pai優you先xian級ji
，現xian階jie段duan歐ou美mei市shi場chang沒mei有you找zhao到dao非fei常chang大da的de進jin入ru機ji會hui，東dong南nan亞ya雖sui然ran是shi傳chuan統tong中zhong國guo出chu海hai的de第di一yi站zhan，但dan實shi際ji上shang它ta相xiang對dui也ye是shi個ge貧pin瘠ji的de市shi場chang。所suo以yi現xian在zai排pai序xu中zhong東dong第di一yi，東dong南nan亞ya第di二er，港gang台tai、日韓第三。 

這幾年我們聚焦打中東，中東又分成三個市場：第一級沙特
，第二級卡塔爾、阿聯酋；第三級就是 GCC （Gulf CooperationCouncil，海灣阿拉伯國家合作委員會

，成員國包括：沙特、科威特、卡塔爾、巴林、阿曼
、也門、阿聯酋）其他國家

，以及埃及、土耳其、zhongyadesitanguodengdeng。yiwomengongsimuqiandeziyuanhejinglilaishuo，zhinengjujiaodayigeshichang，womenxianzaimanmanshousuojiudashate，wojiaodezheshizuijinshinianyaohaohaoyanjiudeyigeqianzainanfengdejihui。 

熊偉銘： 您能不能整體給我們講一下中東這幾個國家的地理位置情況？ 

張磊： 提到中東
，很多人都想到迪拜
，但實話實說迪拜並不是一個優質市場，它隻是一個非常開放的貿易港。 迪拜在 2008 年金融危機以及隨後疫情的衝擊下
，損傷很大。 但因為它足夠開放，全世界所有的人都會去，所以表麵上看起來比較繁榮發達，甚至現在傳聞緬北的詐騙集團都去了。 但對於在中東已經生活過幾年的中國人來說，迪拜隻是中轉站。 

比迪拜更厲害的是阿布紮比。它占了整個阿聯酋石油儲量的百分之八九十以上，誰有石油誰是老大，誰就最有錢。 

我們當時開玩笑說看一個國家或地區是不是富有有三個標誌：第(di)一(yi)，有(you)沒(mei)有(you)樹(shu)？因(yin)為(wei)它(ta)是(shi)沙(sha)漠(mo)國(guo)家(jia)，淡(dan)水(shui)資(zi)源(yuan)非(fei)常(chang)貧(pin)乏(fa)
，很(hen)多(duo)樹(shu)都(dou)要(yao)靠(kao)海(hai)水(shui)淡(dan)化(hua)，人(ren)工(gong)供(gong)給(gei)，養(yang)樹(shu)是(shi)很(hen)貴(gui)的(de)
，所(suo)以(yi)如(ru)果(guo)這(zhe)個(ge)國(guo)家(jia)樹(shu)很(hen)多(duo)就(jiu)說(shuo)明(ming)一(yi)定(ding)有(you)錢(qian)。從(cong)迪(di)拜(bai)開(kai)車(che)到(dao)阿(e)布(bu)紮(zha)比(bi)，一(yi)過(guo)邊(bian)境(jing)線(xian)，樹(shu)就(jiu)非(fei)常(chang)多(duo)了(le)，而(er)在(zai)迪(di)拜(bai)，一(yi)般(ban)就(jiu)酒(jiu)店(dian)或(huo)其(qi)他(ta)地(di)方(fang)種(zhong)那(na)麼(me)幾(ji)棵(ke)。 

魏緒： 樹比高樓值錢。 

張磊 ： 第二，有沒有白駱駝？ 2017年(nian)我(wo)們(men)一(yi)個(ge)同(tong)事(shi)車(che)拋(pao)錨(mao)了(le)，碰(peng)到(dao)一(yi)個(ge)當(dang)地(di)老(lao)大(da)爺(ye)
，開(kai)個(ge)拖(tuo)拉(la)機(ji)非(fei)常(chang)熱(re)情(qing)幫(bang)著(zhe)把(ba)車(che)拖(tuo)到(dao)村(cun)子(zi)裏(li)
，村(cun)裏(li)有(you)非(fei)常(chang)多(duo)白(bai)駱(luo)駝(tuo)
，老(lao)大(da)爺(ye)說(shuo)是(shi)養(yang)著(zhe)玩(wan)的(de)
，養(yang)了(le)有(you)幾(ji)百(bai)隻(zhi)。 同事後來才知道白駱駝一隻就 100 多萬美金
，嚇壞了，覺得老大爺肯定是個酋長。 

第三，有沒有博物館
？有錢人才有閑情搞藝術
，阿布紮比有盧浮宮，迪拜隻有一些現代美術館、未來博物館，不管從體量還是藏品，差距都非常大。 

阿布紮比發展非常節製


，迪拜沒有什麼石油儲備經濟，隻能靠開放式的冒進發展，所以它的高樓大廈

、對外經貿都非常發達。同一酋長國中的兩個國家都有巨大的區別。 

而整個國家政治經濟發展的主導權實際上是在阿布紮比，在幾次經濟危機中，如果不是阿布紮比
、沙(sha)特(te)出(chu)手(shou)救(jiu)迪(di)拜(bai)
，它(ta)已(yi)經(jing)破(po)產(chan)好(hao)多(duo)次(ci)了(le)。但(dan)我(wo)們(men)也(ye)不(bu)能(neng)認(ren)為(wei)迪(di)拜(bai)沒(mei)有(you)機(ji)會(hui)，至(zhi)少(shao)皇(huang)室(shi)的(de)錢(qian)還(hai)是(shi)非(fei)常(chang)多(duo)的(de)。雖(sui)然(ran)它(ta)是(shi)一(yi)個(ge)城(cheng)市(shi)級(ji)國(guo)家(jia)
，但(dan)因(yin)為(wei)外(wai)向(xiang)型(xing)的(de)經(jing)濟(ji)和(he)開(kai)放(fang)帶(dai)來(lai)了(le)非(fei)常(chang)多(duo)的(de)機(ji)會(hui)，現(xian)在(zai)很(hen)多(duo)全(quan)球(qiu)的(de)富(fu)豪(hao)都(dou)聚(ju)集(ji)在(zai)那(na)，熱(re)錢(qian)非(fei)常(chang)非(fei)常(chang)多(duo)，機(ji)會(hui)也(ye)非(fei)常(chang)大(da)。但(dan)因(yin)為(wei)我(wo)們(men)並(bing)不(bu)做(zuo)金(jin)融(rong)這(zhe)個(ge)賽(sai)道(dao)，我(wo)們(men)做(zuo)的(de)還(hai)是(shi)傳(chuan)統(tong)的(de)互(hu)聯(lian)網(wang)數(shu)字(zi)化(hua)這(zhe)個(ge)方(fang)向(xiang)
，所(suo)以(yi)並(bing)沒(mei)有(you)把(ba)重(zhong)心(xin)放(fang)在(zai)迪(di)拜(bai)。 

卡塔爾大家都看到了，去年世界杯豪擲上千億美金打造，他們做了幾千年的生意，賺錢


、花錢的能力都是超一流的。 

這些信息對於國內一些科技公司來說是陌生的。好多人到那兒去，連國家城市、彼此之間的關係都搞不明白。對地理區位隻有模糊的概念
，何況這個地區的政治版圖
、經濟
、宗zong教jiao等deng等deng的de確que非fei常chang複fu雜za。此ci外wai
，還hai有you個ge誤wu區qu就jiu是shi覺jiao得de中zhong東dong戰zhan亂luan頻pin繁fan，我wo們men剛gang去qu的de時shi候hou也ye是shi有you擔dan心xin的de。但dan去qu了le四si五wu年nian後hou，我wo們men很hen多duo員yuan工gong都dou在zai那na安an居ju買mai房fang子zi，老lao婆po孩hai子zi也ye帶dai過guo去qu，親qin身shen感gan受shou它ta是shi非fei常chang安an全quan的de一yi個ge地di方fang。 

熊偉銘： 我記得讀到過一個新聞
，迪拜上一次丟車大概是 37 年前
，其實是非常安全的城市，至少咱們說的這幾個地方都太有錢了，人均 GDP 決定了當地的繁榮和安全程度。 

張磊： 我覺得這是一個維度
，還有一個很重要的維度是宗教。 像盜竊

、搶劫在當地都是重罪，不等法律懲罰你，宗教就會懲罰你。 再加上他們對外來移民的控製能力比較強
，各種因素疊加決定一定的安全基礎。 

danyebukefouren，zhejiniansuizhezhongdongre，daliangxinrenqunyongru
，yedailailehenduoxindeanquanyinhuan。wojiaodechumenzaiwaibuguandaoshenmedifangdouyaobaohuhaozishendeanquan。suiranzhegechengshiduiwaiguorenhenkaifang，keyichuanduankudengdeng
，danzuihaonichuangechangku，quyixiezongjiaochangsuo，kendingyaononggepaozipiyipi，bujinjinshianquandeyuanyin
，yeshiduibendiwenhuahezongjiaodezunzhong。 

womentuanduichuhaizhemeduonian，diyitiaoyuanzejiushiyidingyaoyoufalvdebianjie
，danqianwanbuyaoyoudaodedejiasuo。womenbuyaoyongzijidejiazhiguanhedaodequpingpanbieren，yaochongfendizunzhong，cainengzainaershengcun
、合作、發展。 

熊偉銘： 大家可能習慣了去二百年曆史的國家
，不太習慣去幾千年曆史的國家。 我們去了之後會發現其實人家都穿得很正式
，辦公室空調設施極好。 當時我們組織華創派的企業家去參訪清真寺
，專門讀了穿戴說明。 我覺得中國朋友們去可能還是容易理解當地文化的
，畢竟咱們也有穆斯林，咱們各種各樣的民族服飾也保持到今天
，在文化、民族習慣上能挺自然融入到當地。 還有個好處就是談商業合同不用喝白酒。 

張磊： 是的，這非常重要。 zhexieguojiachuantongshijinjiude
，jinguanhuifangkaiyixie，danxiangelianqiushizaiyoujiuzhengdedifangcainenghejiu，shateshiquanmianjinjiu，youyixiezuoshichangguanxideshuoqulegenrenhegejiumeidifanghe。 womendaomuqianweizhimeizuoguokehuguanxi，gongsidaoxianzaiyigezhuanzhixiaoshoumeiyou

，zheyebunengshuoshichangjiandexianxiang，zhinengshuowomenzouleyitiaogendajiabuyiyangdelueryi。 

熊偉銘： 怎麼能做到一個銷售沒有
，生意還做得這麼好？ 

張磊： 也是瞎子摸象
，管中窺豹，看到了一小點而已，並不代表全部。 因為我們在 2018、2019 年之前是一個做 ToC 業務的純互聯網公司
，之後轉型變成了一個 ToB 公司。 我們做的產品還是 ToC的體驗，但商業模式是和當地的企業、政府合作、共創
，我們往往跟客戶是從谘詢角度開始，這就是所謂共創的第一步，大家一起討論要做個什麼
，慢慢再延展出來所謂常見的需求、說明書等等規劃。 而這些項目的生命周期相對都比較長
，比如我們參與了阿聯酋的“微信”的建設
，參與了它國家數字化、整個娛樂大體係的打造。 

這些國家都很小
，像阿聯酋有 900 wanren
，fangzaizanmenzhongguojiushiyigechengshi。suoyibunengyongzhongguozhezhongjudadeshichangdejiaoduqukandaitamen
，yidingyaocongyigexindeshijiaoqukandai。womenzuodezhexiedongxiyuanlaiyougecijiao“數字化基建”，回過頭來看，我們參與了這些國家的數字化基建的過程，然後我們也跟著成長。比如我們 2019 年nian剛gang進jin阿e聯lian酋qiu時shi
，它ta整zheng個ge從cong上shang到dao下xia的de科ke技ji界jie都dou是shi被bei西xi方fang所suo主zhu導dao的de，從cong來lai沒mei有you研yan究jiu過guo東dong方fang發fa生sheng了le什shen麼me。客ke觀guan來lai說shuo，我wo們men是shi互hu聯lian網wang這zhe個ge模mo型xing以yi ToB 進阿聯酋的第一家公司。 

當(dang)時(shi)參(can)與(yu)他(ta)們(men)的(de)國(guo)家(jia)數(shu)字(zi)化(hua)建(jian)設(she)，也(ye)並(bing)非(fei)我(wo)們(men)原(yuan)來(lai)的(de)規(gui)劃(hua)。出(chu)海(hai)之(zhi)後(hou)
，想(xiang)找(zhao)到(dao)有(you)巨(ju)量(liang)用(yong)戶(hu)的(de)市(shi)場(chang)非(fei)常(chang)不(bu)容(rong)易(yi)，很(hen)多(duo)地(di)區(qu)和(he)國(guo)家(jia)有(you)非(fei)常(chang)強(qiang)的(de)管(guan)控(kong)政(zheng)策(ce)。我(wo)們(men)進(jin)去(qu)之(zhi)後(hou)也(ye)掙(zheng)紮(zha)了(le)很(hen)長(chang)時(shi)間(jian)，因(yin)為(wei)做(zuo)單(dan)一(yi)產(chan)品(pin)都(dou)很(hen)小(xiao)，能(neng)存(cun)活(huo)，但(dan)活(huo)不(bu)好(hao)。我(wo)們(men)就(jiu)在(zai)想(xiang)是(shi)不(bu)是(shi)要(yao)開(kai)第(di)二(er)、第三產品線，這個打法就以點打線，以線打麵了。 

比如有一個數字化的項目就是阿聯酋的“健康碼”，dangnianyuanbenshiyingguotuanduizuode
，shangxiansanzhouyihouelianqiudekejibubuchanglaizhaowomenshuotainanyongle
，tiantianbengkui，yinweitamenmeiyouyudaoguoshunshibingfaliangzhemedadexitong，jiuqingwomenbangmangquyouhua。womendagaiyongleliangdaosanzhoudeshijianjiubatayouhuadaobaiwanbingfa。baiwanbingfaduizanmenzuohulianwangdegongsilaishuo

，shirumenmenkan。yushiyizhanchengming

，houlaitamenyougezhonggeyangde ToC 類lei的de數shu字zi化hua業ye務wu，都dou來lai找zhao我wo們men，我wo們men開kai始shi建jian立li了le口kou碑bei。這zhe些xie東dong西xi恰qia恰qia是shi新xin的de，是shi增zeng量liang型xing的de市shi場chang，於yu是shi我wo們men開kai始shi重zhong新xin思si考kao這zhe個ge新xin的de戰zhan場chang是shi什shen麼me。 

現在我們研究一個國家，會把它分成三大類的業務：第一類是傳統互聯網的承載性業務，比如微信
、支付寶、美團；第二類是電子政務，不一定是政府級，也有非常多的商業級的服務
；第三類是國家娛樂化，很多地區因為管控限製

，像彩票等都是發 license
，我wo們men就jiu慢man慢man開kai始shi拚pin這zhe個ge國guo家jia的de拚pin圖tu。坦tan率lv說shuo我wo們men也ye是shi瞎xia子zi摸mo象xiang，現xian在zai可ke能neng隻zhi是shi摸mo到dao了le象xiang鼻bi子zi，象xiang腦nao袋dai在zai哪na還hai不bu知zhi道dao。但dan是shi這zhe些xie摸mo索suo出chu來lai的de業ye務wu有you一yi個ge特te點dian
，它ta是shi真zhen需xu求qiu、真場景、真商業模式，生命力比較強
，所以健康度、用戶的粘性也比較高。 

阿聯酋做完以後，我們才開始真正認真思考這個地區發生了什麼
，全球發生了什麼，以及我們未來怎麼演進和發展。所以 2021
、2022 年是我們公司第二階段的分水嶺。2019~2021年算是一頭撞進去，生存下來了。研究之後，我們從被動變成了半主動、banbeidongdemoshi。woxiangxinwomenweilaizaizhegediquzuochengdeshiqingdabanhaishiyinweibeidongyanjinchulaide，bingbushizhudongguihua，danhaochujiushirangwomenzaiziyuanzuzhinenglishangzuoyixietiqianzhunbei。dangjihuilailindeshihouwomenjiunengyibazhuazhu
，bimeiyouzhunbeidegongsikenenghuixianhuodeshichangxianji。 

熊偉銘： 剛才您提到兩點，一是沒有銷售團隊

，需求像雪片一樣向您衝過來
； 二是瞎子摸象，咱們就算是“瞎子”也摸的是個象，至少鼻子的這一點點就夠吃半年，說明當地其實有很多未滿足的需求。 

我們 6 月份去的時候，也和當地很多中國大公司交流
，像華為已經在那兒經營 20 多年了，他們也還在摸的過程中，因為這個機會太大了。 

大da家jia聽ting您nin講jiang完wan之zhi後hou可ke能neng會hui說shuo，磊lei哥ge都dou已yi經jing摸mo到dao象xiang鼻bi子zi了le，我wo們men要yao不bu跟gen著zhe磊lei哥ge摸mo？還hai是shi我wo們men自zi己ji也ye去qu摸mo一yi摸mo？我wo們men這zhe樣yang的de一yi個ge小xiao公gong司si也ye可ke以yi做zuo國guo家jia級ji項xiang目mu，為wei什shen麼me不bu是shi華hua為wei做zuo？為wei什shen麼me華hua為wei當dang時shi沒mei有you抓zhua住zhu這zhe樣yang的de機ji會hui？怎zen麼me理li解jie大da小xiao公gong司si的de生sheng存cun空kong間jian和he邊bian界jie？ 

張磊： 我覺得一個公司有邊界
，一個國家和地區是沒有邊界的，大部分的需求和機會是在演進和變化過程中。 華為是一個非常偉大的公司，他們在整個中東、北非有大幾千人
，沙特就有 1500 多duo人ren。他ta們men整zheng個ge科ke技ji版ban圖tu在zai那na邊bian的de銷xiao售shou收shou入ru是shi幾ji十shi億yi美mei金jin甚shen至zhi未wei來lai上shang百bai億yi美mei金jin這zhe個ge體ti量liang
，是shi一yi個ge非fei常chang巨ju無wu霸ba的de體ti係xi。但dan即ji使shi這zhe樣yang，它ta也ye有you邊bian界jie
，也ye有you很hen多duo做zuo不bu了le的de東dong西xi
，我wo覺jiao得de華hua為wei是shi一yi個ge比bi較jiao內nei斂lian的de公gong司si。中zhong東dong是shi一yi個ge國guo家jia體ti係xi
，坦tan率lv說shuo也ye不bu可ke能neng讓rang一yi家jia公gong司si幹gan所suo有you的de事shi情qing，即ji使shi這zhe樣yang，機ji會hui也ye非fei常chang多duo。華hua為wei定ding位wei自zi己ji是shi基ji礎chu設she施shi的de構gou建jian者zhe，覺jiao得de自zi己ji不bu擅shan長chang中zhong台tai和he應ying用yong這zhe個ge體ti係xi。而er互hu聯lian網wang的de中zhong台tai和he應ying用yong
，實shi際ji上shang是shi演yan進jin型xing的de平ping台tai
，我wo們men擅shan長chang做zuo運yun營ying、做zuo平ping台tai，把ba一yi個ge平ping台tai做zuo大da，讓rang它ta具ju有you獨du特te的de生sheng命ming力li。我wo覺jiao得de也ye是shi中zhong國guo互hu聯lian網wang積ji累lei了le幾ji十shi年nian以yi後hou摸mo索suo出chu來lai的de模mo式shi，恰qia巧qiao在zai這zhe個ge地di區qu有you生sheng命ming力li。 

或(huo)者(zhe)我(wo)們(men)往(wang)自(zi)己(ji)臉(lian)上(shang)貼(tie)金(jin)，就(jiu)是(shi)所(suo)謂(wei)的(de)時(shi)光(guang)機(ji)理(li)論(lun)
，把(ba)中(zhong)國(guo)發(fa)生(sheng)的(de)事(shi)情(qing)整(zheng)吧(ba)整(zheng)吧(ba)，放(fang)到(dao)待(dai)發(fa)展(zhan)地(di)區(qu)，生(sheng)存(cun)空(kong)間(jian)是(shi)巨(ju)大(da)的(de)，所(suo)有(you)的(de)公(gong)司(si)都(dou)有(you)機(ji)會(hui)。 

我們比較擔心的是中國的卷王們。不去做創新
，就是複製你抄你
，我們也很無奈。我們也會經常帶一些關係比較好的公司
、投資人過去，我們共同的感覺就是中國很多團隊出海的第一步就是複製
，不去創新，這可能是一個問題。 

zhongguotuanduihaishiyouhenduojihuiqutuozhanxinjihuide，yinweizhongguojuanchulaidemoxingshiyoujingzhenglide。xianghuaweizaizhegediqu，genwomenshifeichangshenrudehezuohuoban，womenshuangfangyeyoufeichangduodexinxijiaohuan。danjishiwomenliangjiajiaqilai，yeyouhenduodongxiganbule。ruguoanzhaokejidezhengtironglianglaishuo，oumeixikenengzaizhenggezhongdongdekejitiliangzhongzhanle80%，中國可能就是20%。所以我們既不要過分樂觀，也不要過分悲觀，把它看作是一個客觀的、有增量的機會窗口可能更現實一點
，然後再發揮自己公司獨特的競爭力，在那兒去找到生存空間

，我覺得可能會更清醒地找到機會。 

魏緒： 從您的角度，什麼樣的中國公司比較適合中東市場？ 

張磊： 我先說說那邊的機會，再看看什麼樣的公司。 因為公司有自己的個性，有自己的定位
，也不一定願意出去。 

阿e聯lian酋qiu實shi際ji上shang是shi一yi個ge相xiang對dui充chong分fen競jing爭zheng的de市shi場chang，它ta的de現xian代dai化hua程cheng度du已yi經jing進jin展zhan了le幾ji十shi年nian
，科ke技ji已yi經jing非fei常chang先xian進jin。阿e聯lian酋qiu現xian在zai很hen多duo投tou資zi機ji構gou，包bao括kuo穆mu巴ba達da拉la投tou資zi公gong司si、ebuzhabitouzijudengdoufenfenlaizhongguoshelibangongshi，kaishizaizhongguosaojiele。suoyiwomenbunengbaelianqiukanzuokejihuangmo
，yaoqingxingdirenshidaotamendekejishuipingbingbudi。 

我們在阿聯酋是自上而下的打法，機緣巧合，跟他們的皇室在合作，從上往下看到了非常多國家的規劃，我們也把它分成三大類：一類是所謂的特許經營，就是要發 license 的，那一定要跟本地的公司夥伴深度合作才有機會
，一頭闖進去是絕對沒有什麼機會的
；第二類就是要符合它的發展階段，比如數字化城市、zhihuichengshideng，zhebianyoudaliangzheyangdejihui，danzhexiejihuibingbushiconglingkaishi
，shiyoujichude，zailejiedeqingkuangxia

，zaigeiyigehelideyoujingzhenglidefangan，caiyoukenengcanyujinqu。jingzhengduishouyehuifeichangduo，biruxiangoumeixideweiruan、Oracle
，它們做電子政務的解決方案是非常先進的。國內數字化的經濟程度，我們認為廣東、浙(zhe)江(jiang)非(fei)常(chang)先(xian)進(jin)，但(dan)那(na)邊(bian)很(hen)多(duo)地(di)區(qu)都(dou)超(chao)過(guo)了(le)，我(wo)們(men)認(ren)為(wei)很(hen)先(xian)進(jin)的(de)，人(ren)家(jia)早(zao)就(jiu)實(shi)現(xian)了(le)。像(xiang)新(xin)加(jia)坡(po)
，當(dang)年(nian)大(da)家(jia)覺(jiao)得(de)它(ta)的(de)數(shu)字(zi)化(hua)能(neng)力(li)比(bi)大(da)陸(lu)要(yao)弱(ruo)，但(dan)這(zhe)幾(ji)年(nian)新(xin)加(jia)坡(po)的(de)規(gui)劃(hua)能(neng)力(li)非(fei)常(chang)強(qiang)。新(xin)加(jia)坡(po)有(you)個(ge) Singpass，就是一個身份認證係統

，把所有政府的辦公體係全部打通，方便程度非常高。所以在這個領域，我覺得不要小看別人。 

第三類所謂的科技明珠和製高點的競爭。2019 年阿聯酋王儲訪華，開始他們列的科技公司裏都是國營、中zhong字zi頭tou的de企qi業ye，後hou來lai他ta們men修xiu改gai了le這zhe個ge名ming單dan
，增zeng加jia了le很hen多duo科ke技ji企qi業ye和he互hu聯lian網wang企qi業ye。這zhe個ge科ke技ji代dai表biao團tuan回hui國guo之zhi後hou長chang達da三san個ge月yue做zuo複fu盤pan，結jie論lun就jiu是shi要yao向xiang東dong看kan，他ta們men覺jiao得de中zhong國guo發fa生sheng了le非fei常chang多duo值zhi得de他ta們men國guo家jia學xue習xi的de東dong西xi。 

2020 年nian開kai始shi的de新xin冠guan疫yi情qing，對dui各ge個ge國guo家jia造zao成cheng了le打da擊ji，但dan對dui科ke技ji領ling域yu是shi一yi次ci飛fei躍yue和he躍yue遷qian。我wo們men在zai那na邊bian不bu僅jin生sheng存cun下xia來lai，而er且qie紮zha了le根gen

，樹shu立li了le口kou碑bei。所suo以yi 2021 年，我們就有信心，也有資源、能力把戰場擴大，因為對中東已經有了初步了解
，都想進沙特這個巨量的戰場。 

我們也沒有門路，那時候還挺相信所謂的“中間人”。大家也聽過各種段子，吹牛皮的非常多。不僅中國人，巴基斯坦人
、約旦人，吃飯聊天都說皇宮是他們家後花園一樣。中間人非常多，要擦亮雙眼，茫然相信是耽誤時間的。 

2021 年很多中間商忽悠我們進沙特，我們雖然也將信將疑，但也沒什麼線索，就跟著本地科技集團一波一波到沙特掃街。2022 年nian年nian初chu

，沙sha特te有you個ge科ke技ji代dai表biao團tuan去qu阿e聯lian酋qiu參can觀guan訪fang問wen，看kan到dao我wo們men在zai那na幹gan的de事shi情qing，私si下xia找zhao我wo們men又you做zuo了le二er次ci交jiao流liu，覺jiao得de我wo們men做zuo得de不bu錯cuo，但dan是shi他ta們men也ye沒mei說shuo什shen麼me。 

後(hou)來(lai)這(zhe)件(jian)事(shi)情(qing)得(de)到(dao)確(que)認(ren)，沙(sha)特(te)覺(jiao)得(de)我(wo)是(shi)老(lao)大(da)哥(ge)
，怎(zen)麼(me)能(neng)用(yong)阿(e)聯(lian)酋(qiu)小(xiao)弟(di)的(de)東(dong)西(xi)，他(ta)們(men)背(bei)後(hou)一(yi)定(ding)有(you)供(gong)應(ying)商(shang)，通(tong)過(guo)各(ge)種(zhong)途(tu)徑(jing)知(zhi)道(dao)了(le)我(wo)們(men)，按(an)照(zhao)我(wo)們(men)網(wang)站(zhan)上(shang)留(liu)的(de)郵(you)箱(xiang)發(fa)了(le)一(yi)個(ge)邀(yao)請(qing)函(han)
，邀(yao)請(qing)我(wo)們(men)去(qu)沙(sha)特(te)做(zuo)交(jiao)流(liu)。沿(yan)著(zhe)這(zhe)麼(me)一(yi)個(ge)很(hen)小(xiao)的(de)線(xian)索(suo)，進(jin)去(qu)之(zhi)後(hou)我(wo)們(men)一(yi)路(lu)過(guo)關(guan)斬(zhan)將(jiang)，拿(na)到(dao)了(le)在(zai)沙(sha)特(te)的(de)第(di)一(yi)個(ge)千(qian)萬(wan)美(mei)元(yuan)級(ji)別(bie)的(de)大(da)訂(ding)單(dan)。 

事後我們跟客戶交流，問為什麼找到我們？客戶說了三個原因：第di一yi，我wo們men不bu僅jin做zuo技ji術shu交jiao付fu也ye做zuo運yun營ying交jiao付fu
，不bu是shi傳chuan統tong上shang的de技ji術shu供gong應ying商shang，是shi一yi個ge有you運yun營ying能neng力li的de供gong應ying商shang，而er且qie我wo們men的de運yun營ying能neng力li在zai中zhong東dong已yi經jing被bei驗yan證zheng了le 3 年，取得了很好的成績。 

第二
，在單機壓力測試裏，我們的性能是競爭對手的 3~5 倍。競爭對手是誰
？是一些歐洲的傳統軟件企業
，他們主要做企業級軟件，比如銀行的金融客戶端，10 萬(wan)並(bing)發(fa)已(yi)經(jing)了(le)不(bu)得(de)了(le)，因(yin)為(wei)那(na)邊(bian)銀(yin)行(xing)都(dou)很(hen)小(xiao)。咱(zan)們(men)所(suo)有(you)的(de)係(xi)統(tong)設(she)計(ji)都(dou)按(an)照(zhao)百(bai)萬(wan)並(bing)發(fa)上(shang)，他(ta)們(men)很(hen)震(zhen)驚(jing)，說(shuo)性(xing)能(neng)為(wei)什(shen)麼(me)這(zhe)麼(me)好(hao)
？我(wo)們(men)從(cong)來(lai)沒(mei)想(xiang)過(guo)這(zhe)個(ge)事(shi)，結(jie)果(guo)他(ta)們(men)認(ren)為(wei)是(shi)個(ge)很(hen)強(qiang)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)。 

第三，我們的交付能力很強。我們有本地的產研團隊，當時在阿布紮比組建了一個接近 300 人的團隊

，沙特我們也 base 了幾十人的團隊，隨時可以調派，有時差溝通交付是很麻煩的。我們把這三點再細化，變成組織能力和公司的競爭力。 

魏緒： 國內市場、阿聯酋市場

、沙特市場，三個市場機會的差異在哪？ 

張磊： 大家都關心營收規模，比如國內，我們作為一個小型創業公司，一年做一個多億人民幣已經很費力了，毛利
、淨利也沒那麼好。 國內重銷售、客戶關係，還沒人認同我們的技術價值。 我們覺得自己國內的競爭力不行，但在海外我們的單一市場
，首年輕輕鬆鬆就能幹到接近一個億人民幣。 

魏緒： 毛利是多少？ 

張磊： 我們現在都不看毛利

，看淨利潤，百分之幾十的淨利潤都沒問題。再則它是個良性市場，跟客戶形成粘性之後，理論上可以吃一輩子。 所以商業邏輯上，簡單總結第一步是賺錢，第二步是持續地賺錢，第三步是持續地賺大錢。 

國內第一步就很難

，但在海外賺錢完全不是難事，隻是願不願意而已。商業模式的設計有挑戰，但也有很多成熟的商業邏輯和規則。 

第二步最難，就是怎麼持續地賺大錢。一個市場不可能存在長時間、空(kong)白(bai)的(de)藍(lan)海(hai)市(shi)場(chang)
，一(yi)定(ding)會(hui)進(jin)入(ru)紅(hong)海(hai)，怎(zen)麼(me)建(jian)立(li)一(yi)個(ge)持(chi)續(xu)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)？生(sheng)存(cun)對(dui)我(wo)們(men)已(yi)經(jing)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)挑(tiao)戰(zhan)和(he)壓(ya)力(li)了(le)，我(wo)們(men)把(ba)自(zi)己(ji)定(ding)位(wei)在(zai)第(di)二(er)階(jie)段(duan)，持(chi)續(xu)地(di)賺(zhuan)錢(qian)、建立合理的增長商業模型，這就是一個非常顯著的對比。 

我們目前做海外業務
，沒有回款壓力
，所以不需要養銷售人員盯回款，隻要高質量交付了
，付款是自動的。2021 年有一個幾百萬美金的款項延遲了
，客戶給我們發了郵件，解釋了原因：因為國家的外彙結算係統升級
，付款要延遲一周，大概在什麼時間就會付出來。還給我們非常鄭重地寫了一個道歉信。給我們驚著了。 

熊偉銘： 國內做 ToB 業務沒有這種待遇。 

張磊： 客戶太好了
，當然也不是所有都這樣，要挑這種良性的、優質的客戶，這也是區別。 

在中東，我們每年不管是收入的增長

、毛利潤、淨利潤還是持續性
，都非常健康和良性，這是我們的真實感受。 

為什麼會這樣？我們自己總結下來還是剛才的幾個原因：第一個這個區域市場出現了自主可供的需求；第二個在這個地區，中國模式科技的沉澱是有競爭力的
；第三個我們這樣的團隊，義無反顧地選擇了本地化
，沉到了這個市場裏的深水區。 

本質上也不是我們多牛，做得多好，拋開大環境談具體的公司都是不負責任的，也是太高看自己了。 

魏緒： 你也太謙虛了。 

張磊： 沒有，這是事實，隻是我們找到了一個很好的紅利發展階段。 

魏緒： 沙特和阿聯酋有什麼區別嗎？ 

張磊： 阿聯酋已經是一個成熟市場。 要進去打存量，需要的能力要更強，那邊不是沒有機會，那邊機會非常好
，也非常多。 我們在那兒已經有幾百人的團隊，員工的工資都很高
，跟矽穀的工資對齊。 要是沒有很好的商業回報，連人都養不起。 這個市場已經是一個充分競爭市場
，對手都非常強大。 國家已經進入穩態發展了，要充分認知這個特點
，才有機會。 同時阿聯酋因為國土麵積小
、人口數量少
，我們把它定位成一個小型市場。 

但是阿聯酋是一個很好的橋頭堡

，是理解整個中東
、中亞以及周圍文化圈的非常好的橋頭堡。 當地生活舒適程度也非常高，我們在那的先遣團隊，有部分員工都開始朝九晚五了，我們剛去的時候是007
，當地人到我們辦公室裏嚇壞了，怎麼都睡在這？ 

魏緒： 沒有見過這麼勤奮的團隊。 

張磊： 開個玩笑。 阿聯酋我覺得是一個穩態社會。 要在裏頭撕開一個口子，要重新想機會。 

再看沙特，它還是粗放式經營和增長
，在沙特我們是典型的從下往上打。沙特我們現在按照幾條線來理解： 

第一條線是時間線

，2016 年王儲小薩勒曼上台，2015、16~18、19 年是他政治權力集中化的階段
，這是第一階段。第二階段是 2018、19 年之後，開啟經濟改革，搞了一個 2030 遠景計劃，非常龐大。我們天天看、天tian天tian研yan究jiu，發fa現xian非fei常chang多duo的de機ji會hui點dian，剛gang開kai始shi比bi較jiao玄xuan幻huan的de想xiang法fa，慢man慢man都dou可ke以yi落luo地di了le。但dan很hen不bu幸xing
，這zhe個ge計ji劃hua剛gang剛gang要yao開kai始shi大da規gui模mo推tui行xing碰peng到dao了le新xin冠guan疫yi情qing，所suo以yi沙sha特te真zhen正zheng我wo們men觀guan察cha到dao的de大da規gui模mo的de經jing濟ji建jian設she，2021 nianshigefenshuiling，dangshiyoujijianshiqingdouhenzhongyao。yigeshijingjijianshedatabuqianjin，ershiyiqingyewenxialaile。haiyouhenduobianhua
，biruxiaowangchushangtaizhihou，weilegaojingjigaige

，chenglileyigejingjifazhanweiyuanhui，zheshishatexianzaijingjifangmiandezuigaojuecejigou。 

熊偉銘： 沙特“發改委”。 

張磊： 幹的第一件事是把國家主權基金拿到手裏了。 比如全球最大油企阿美石油
，現在是沙特公共投資基金（Public Investment Fund，PIF）下麵的企業，阿美一家就占了沙特 GDP 接近一半。 我昨天看了一下沙特去年的 GDP， 已經超過了 1.1萬億美金，增速8.7%，人均 GDP 超過3萬美金，整個國家欣欣向榮。 主權基金交給小王儲的時候才幾千億美金，現在已經幾萬億美金
，預計到 2030 年 PIF 的總資產會突破7萬億美金，妥妥的全球第一大主權基金。 這次的經濟建設大家普遍認為是玩真的，沙特現在是日新月異。 

魏緒： 就像中國改革開放 30 年。 

張磊： 非正式場合，沙特中高層說他們的目標是用 10~15 年追趕或超過我們大灣區的成就。 我說你們也知道大灣區嗎
？ 他們說天天研究中國
，很羨慕中國深圳改革開放等等。 

我們現在把沙特分成四個大的板塊在研究
，第一個板塊叫大基建

，大基建是國家通過巨量的基建投資來拉動。單體工程超過 1000 億美金的項目

，現在沙特已經有 16 個
，在建的大概五六個。其中最大的一個項目叫 NEOM，在沙特西北部圈了 4 個上海大的一塊地搞經濟特區，要搞經濟的多元化

、社會的世俗化、宗教的溫和化、全球化——就是沙特新四化。 

NEOM 現在的投資一共是1.2萬億美金
，在我們眼裏是一個客群，不是一個客戶。其中單體最大量的工程是一個叫 THE LINE 的城市，170 公裏長、 200 米寬
、 500 米高，一條直線型的城市
，單體投資超過 5000 億美金。現場現在是大工地
，到處都在搞基建

，欣欣向榮
，非常熱鬧。 

理論上
，大基建 10% 的資金要放到數字化基建，所以我們吃的實際上是數字化基建的紅利。1.2萬億美金的總投資，1200 億要投到數字化，有這麼多的客群來分，每家都要分上百億美金，我們現在已經簽約的客戶
，每年的預算都超過 10 億(yi)美(mei)金(jin)，資(zi)金(jin)非(fei)常(chang)充(chong)裕(yu)。我(wo)們(men)跟(gen)執(zhi)行(xing)層(ceng)的(de)中(zhong)高(gao)管(guan)經(jing)常(chang)在(zai)一(yi)起(qi)討(tao)論(lun)聊(liao)天(tian)，他(ta)們(men)能(neng)感(gan)受(shou)到(dao)國(guo)家(jia)的(de)決(jue)心(xin)，真(zhen)的(de)想(xiang)幹(gan)這(zhe)事(shi)兒(er)
，資(zi)金(jin)非(fei)常(chang)充(chong)足(zu)，這(zhe)是(shi)第(di)一(yi)。 

第(di)二(er)個(ge)他(ta)們(men)要(yao)求(qiu)的(de)交(jiao)付(fu)水(shui)平(ping)是(shi)全(quan)世(shi)界(jie)級(ji)的(de)，要(yao)最(zui)先(xian)進(jin)的(de)東(dong)西(xi)。全(quan)球(qiu)最(zui)牛(niu)的(de)公(gong)司(si)都(dou)在(zai)那(na)邊(bian)參(can)與(yu)這(zhe)個(ge)建(jian)設(she)，中(zhong)國(guo)背(bei)景(jing)的(de)團(tuan)隊(dui)還(hai)相(xiang)對(dui)比(bi)較(jiao)少(shao)。現(xian)在(zai)我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)的(de)16 家供應商，隻有2家是中國背景
，我們跟華為。剩下 14 家，4家是印度的，10家是歐美的
，微軟

、Oracle、Google 全在。大模型在中國剛剛開始
，而 Google、微軟

，在那邊都有巨量的訂單了，阿語大模型的積累幾年前就開始了。 

我們在那能生存下來
，目前為止就三板斧：第一板斧叫做服務好
，別的公司靠銷售貼身防守，我們是產品經理貼身防守。今天上午有個需求
，下午就拆解出來、產品化，第二天就把 POC 和 Demo 給做出來。 

第二板斧是技術一定要強。如果技術不強
，一個是入不了圍
，靠客情關係沒戲。即使有一次機會，進第二輪、第三輪就淘汰掉了。 

disanbanfushiyoubendijiaofunengli。womenconglaibugenbierenpinchengben，pinchengbenpinbuguoyinduren，yindurentaibianyile
，genbenganbuguo，ertamenyounengshuohuidao。womenxianzaichengbengenoumeituanduizhijielaping，youzhiyoujia。 

大基建是一個巨量的戰場
，最大的 1.2 萬億，最小的 1000 億，單位可是美金
，低於 1000 億(yi)美(mei)金(jin)的(de)項(xiang)目(mu)比(bi)比(bi)皆(jie)是(shi)。這(zhe)隻(zhi)是(shi)數(shu)字(zi)化(hua)基(ji)建(jian)，還(hai)有(you)基(ji)建(jian)本(ben)身(shen)。我(wo)們(men)碰(peng)到(dao)過(guo)福(fu)建(jian)搞(gao)建(jian)材(cai)的(de)公(gong)司(si)
，以(yi)億(yi)美(mei)金(jin)為(wei)單(dan)位(wei)賺(zhuan)錢(qian)，我(wo)們(men)軟(ruan)件(jian)還(hai)不(bu)行(xing)，雖(sui)然(ran)毛(mao)利(li)潤(run)、淨利潤都不錯，但是規模肯定不如硬件。 

第二個大的板塊叫大能源，沙特本質上希望實現經濟轉型
，從單一的能源經濟轉成多元化經濟。我們理解，它有三個大優勢：第一大優勢通過石油經濟建立起來的國家，資本很雄厚
；第二個它地處歐洲、非洲和亞洲的交彙地界，樞紐作用非常強。NEOM 的單位平方公裏的光儲量全球第一，把它輸送到歐洲就可以解決歐洲的能源危機問題。 

能源的機會非常多，全球最大的製氫站首期投資 70 億美金在那就落地了，德國人拿走了。還有電動車產業鏈，沙特王儲親自帶隊立軍令狀，2030 年之前要下線第一輛沙特國產電動車。大能源目前已知整個國家預算至少在 3000 億美金以上。這塊我們公司沒有什麼積累，但我們知道大量的線索，也知道有非常多的公司拿到了很大的