優秀的企業長什麼樣，成功的牛人都有哪些特質？在他們的奮鬥路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改變是什麼
？ 

創·問 向一些優秀的華創派、投資人、業界牛人拋出問題，也希望分享他們的想法給你。 

本期主角是檸檬共和國創始人&CEO耿少孟。檸檬共和國主打檸檬汁飲料
，是一個專注於新鮮、健康
、輕卡檸檬類飲料的生活方式品牌。

從(cong)國(guo)外(wai)到(dao)國(guo)內(nei)，從(cong)碳(tan)酸(suan)飲(yin)料(liao)到(dao)飲(yin)用(yong)水(shui)再(zai)到(dao)牛(niu)奶(nai)，飲(yin)料(liao)行(xing)業(ye)的(de)商(shang)戰(zhan)挑(tiao)起(qi)一(yi)波(bo)又(you)一(yi)波(bo)
，恩(en)怨(yuan)情(qing)仇(chou)結(jie)了(le)好(hao)幾(ji)代(dai)，但(dan)年(nian)輕(qing)的(de)創(chuang)業(ye)者(zhe)們(men)還(hai)是(shi)一(yi)腳(jiao)踏(ta)進(jin)來(lai)，要(yao)在(zai)小(xiao)小(xiao)的(de)貨(huo)架(jia)上(shang)搏(bo)出(chu)一(yi)寸(cun)生(sheng)存(cun)空(kong)間(jian)。 

耿少孟也是如此，做了將近十年冷鏈果汁，嚐試了兩個項目後，他選擇紮進一顆小小的檸檬裏。2020年初，他創立了檸檬共和國，成立之初即獲得了華創資本的投資。 

過往的創業中
，他不是沒有經曆過失敗

，但比起財富、名聲這些外在的東西

，他最渴望的還是證明自己，而“最好的方式就是創辦一家公司，讓它活下去。” 

檸檬共和國剛成立第二年，銷量持續增長
，但突如其來的危機，讓他一度覺得公司快要撐不住了。 

2022年4月
，上海疫情最嚴重時，幾百萬的貨被封在庫房
，貨值直接變為零。再加上物流癱瘓、成本增高
，耿少孟眼看著公司賬上的錢越來越少。 

原本要談好的融資到了簽字階段也突然生變，他想到一家大公司曾表達過收購意向

，心想被收了也行
，“總比死了強。” 

去(qu)找(zhao)對(dui)方(fang)時(shi)

，收(shou)購(gou)價(jia)從(cong)一(yi)億(yi)直(zhi)接(jie)砍(kan)半(ban)變(bian)成(cheng)了(le)五(wu)千(qian)萬(wan)，耿(geng)少(shao)孟(meng)不(bu)甘(gan)心(xin)。他(ta)決(jue)定(ding)自(zi)掏(tao)腰(yao)包(bao)，和(he)合(he)夥(huo)人(ren)一(yi)起(qi)拿(na)了(le)幾(ji)百(bai)萬(wan)放(fang)在(zai)公(gong)司(si)，這(zhe)已(yi)經(jing)是(shi)他(ta)們(men)能(neng)拿(na)出(chu)的(de)最(zui)多(duo)的(de)錢(qian)。 

做好了關掉公司的最壞打算後，轉機出現了。 

2022年(nian)下(xia)半(ban)年(nian)，兩(liang)家(jia)戰(zhan)略(lve)投(tou)資(zi)及(ji)時(shi)給(gei)公(gong)司(si)續(xu)了(le)命(ming)。等(deng)到(dao)年(nian)底(di)時(shi)
，檸(ning)檬(meng)共(gong)和(he)國(guo)推(tui)出(chu)的(de)新(xin)品(pin)冷(leng)榨(zha)檸(ning)檬(meng)液(ye)趕(gan)上(shang)疫(yi)情(qing)放(fang)開(kai)檸(ning)檬(meng)被(bei)瘋(feng)搶(qiang)
，這(zhe)款(kuan)產(chan)品(pin)也(ye)賣(mai)斷(duan)了(le)貨(huo)。直(zhi)到(dao)這(zhe)時(shi)，耿(geng)少(shao)孟(meng)才(cai)覺(jiao)得(de)公(gong)司(si)終(zhong)於(yu)活(huo)了(le)過(guo)來(lai)。 

到了今年，那家開出5000萬的公司，把收購價漲到了2.5億，耿少孟再次拒絕了。這聽上去像是一段“爽文”情節
，但作為一家創業公司的創始人
，耿少孟清楚知道，最艱難的時刻依然可能發生在明天。 

在萬億規模的飲料市場裏，果汁飲料零售市場的規模在2021年達到了746.78億
，今年一季度，檸檬共和國銷售額同比增長182%，已經實現盈利。 

但dan創chuang業ye殘can酷ku，對dui於yu一yi家jia不bu到dao三san歲sui的de公gong司si而er言yan
，還hai有you無wu數shu關guan卡ka需xu要yao闖chuang。創chuang業ye十shi年nian
，耿geng少shao孟meng對dui商shang業ye的de認ren識shi不bu斷duan在zai加jia深shen，他ta意yi識shi到dao讓rang公gong司si賺zhuan到dao錢qian、活下去，遠比證明自己更重要。

全文分享如下：

Q：華創資本

A：檸檬共和國創始人&CEO  耿少孟

“我一直想找到一個根紮進去
，檸檬就是這個根”

Q：飲料市場那麼多大品類可以做，為何創業時選擇從檸檬這個單品來切入？

耿少孟： 其實這事也不是第一天就想明白了的

，我和天貓行業小二經常在一起探討問題，2019年時他提到天貓電商的報告裏，有49%的女性消費者對功能性飲料的需求是美白。而同一時間在小紅書上
，我們也忽然發現大量“女團水”的相關分享，好多明星發自己喝檸檬水的食譜。 

消費者對美白需求強
，又有消費意願，而檸檬相對而言原料成本比較低。早在幾年前，國外的 BluePrint
、Suja

、DirtyLemon 等功能性果汁品牌就已經很火了，我們就想著能不能也做一個類似概念。 

因為不是“產二代”
，我們也沒有上遊太硬的資源，性價比不是合理的選擇，隻能通過市場端的增值定位來尋找機會，
，所以2020年初就打造了功能性檸檬汁這個係列。 

Q：最初市場給了你們怎樣的反饋

？

耿少孟： 一開始我們做了三款產品，在檸檬汁裏分別添加了玫瑰、藻藍蛋白

、後生元，想做成功能性飲品。一般飲料能做到3~5倍加價率，功能性產品能做到十倍，我們想著達到5~7倍就可以，所以一瓶定價15塊錢。電商做了四個月
，數據非常平庸，我這才意識到自己的設計思路完全錯了。 

因yin為wei功gong能neng性xing飲yin料liao在zai國guo內nei本ben身shen就jiu很hen小xiao眾zhong，從cong消xiao費fei者zhe視shi角jiao看kan，希xi望wang產chan品pin是shi濃nong縮suo型xing果guo汁zhi
，也ye不bu要yao求qiu那na麼me好hao喝he，覺jiao得de這zhe樣yang才cai天tian然ran健jian康kang。偏pian偏pian我wo們men當dang時shi還hai特te意yi想xiang打da破po這zhe兩liang點dian
，做zuo成cheng大da瓶ping好hao喝he的de口kou感gan，這zhe個ge方fang向xiang走zou不bu通tong，所suo以yi2020年底我就堅定了必須要轉型。 

Q：現在回頭看，這次轉型對你和檸檬共和國意味著什麼？

耿少孟： 檸檬共和國是我創業以來做的第三個項目了，我一直思考怎麼能讓成功率更高一點， duichuangyegongsilaishuo，jiupajintianjiaodezhejianshinenggan，mingtiannajianshiyenenggan。woyizhixiangzhaodaoyigegenzhajinqu，houlaifaxianningmengjiushizhegegen
，wozhiyaobaningmengzhashenle
，shichangjiuzugouda。 

我的判斷是：第一
，檸檬是全中國乃至全世界飲料中排名第一的口味；第二
，市場能給機會，檸檬品類裏還沒出現領導品牌；第三，檸檬有“成癮性機製”
，酸甜苦辣裏“酸”的代表就是檸檬。 

轉型後我們推出了小青檸汁
，雖然公司內部還存在各種小問題，但戰略清晰了
，很多事情也就一順百順了。2021年5月，我們產品銷量就達到了二三百萬。 

Q：那時你們還上了李佳琦的直播間，作為一個新品牌是如何做到的？

耿少孟： 我們還是很感謝美ONE的慧眼，不誇張地說，他們當時每天能收到上萬個遞品的快遞

，所以新品牌一般很難打動李佳琦。 

我們能打動他還是在於“不同”。研究過佳琦的核心用戶後
，發現和我們的人群非常匹配。我們在想，“所有女生”們喜歡的飲料是什麼樣的？是好看、好喝、不bu會hui胖pang的de。而er檸ning檬meng共gong和he國guo是shi國guo內nei第di一yi個ge低di卡ka果guo汁zhi飲yin料liao，佳jia琦qi直zhi播bo間jian女nv生sheng的de口kou味wei偏pian好hao又you是shi喜xi酸suan不bu喜xi膩ni，再zai加jia上shang我wo們men的de方fang形xing瓶ping看kan起qi來lai挺ting像xiang美mei妝zhuang產chan品pin，這zhe些xie因yin素su疊die加jia，就jiu是shi我wo們men所suo展zhan現xian出chu來lai的de“不同”，可能也正是打動他們的點吧。 

Q：那這幾年下來，你對創業的認識有什麼變化嗎
？

耿少孟： 我覺得最大的變化就是意識到它必須是個商業

， 賣貨這個事兒必須得很明確知道在哪個時間點能賺錢，而且必須逼著它能賺錢。 你看咱們長期喝的消費品
，都是活了 10 年、20 年(nian)。所(suo)以(yi)消(xiao)費(fei)品(pin)真(zhen)的(de)是(shi)需(xu)要(yao)不(bu)斷(duan)地(di)積(ji)累(lei)認(ren)知(zhi)，隻(zhi)要(yao)掙(zheng)錢(qian)，公(gong)司(si)就(jiu)能(neng)活(huo)著(zhe)。我(wo)現(xian)在(zai)再(zai)回(hui)看(kan)公(gong)司(si)的(de)一(yi)些(xie)契(qi)機(ji)
，覺(jiao)得(de)機(ji)會(hui)真(zhen)是(shi)留(liu)給(gei)有(you)準(zhun)備(bei)的(de)人(ren)的(de)。 

Q：舉個具體的例子
？

耿少孟： 我們去年推出的爆款“冷榨檸檬液”
，其實就有點運氣的成分。公司電商合夥人以前做過MCN，她自己就是個博主
，很早就把小紅書那套方法打透了，完全是自己研究出來的。 

2022年10月yue時shi，她ta做zuo了le檸ning檬meng液ye的de提ti案an。我wo當dang時shi判pan斷duan在zai用yong戶hu完wan全quan沒mei有you教jiao育yu的de情qing況kuang下xia
，用yong一yi個ge新xin產chan品pin殺sha進jin我wo們men不bu了le解jie的de衝chong飲yin賽sai道dao，前qian途tu不bu太tai好hao講jiang，因yin此ci 一開始把這個提案否了。但她很堅持，她從一個90後女性健身博主的角度， 提出這個產品是對一部分女性人群需求的精準鎖定，且產品本身的創新屬性特別適合在抖音賣。我們公司有個很好的價值觀——給創新機會
，給年輕人機會。所以我就讓她去試了。 

產品第一個月雙十一上線
，數據就挺好的，到了12yuefangyifangkaihou，dajiafengkuangtunningmeng
，gegedianshangpingtainingmengquandoumaiduanhuo。douyinbuduangeiliuliang
，womendeningmengyeyequanmaikong
，chanpintuichudiergeyuejiumaidaole500萬，現在已經是月銷破千萬的大單品了。 

“做一個小細分市場，活下來反而沒有那麼難”

Q：你們產品核心的工藝壁壘有哪些？

耿少孟： 創業之初，我們考察了很多品牌
，看到“手打檸檬茶”很受啟發

，發現他們會用小刀刮掉一部分檸檬皮，打開油囊，再通過手打把油打進去
，這個油其實就是檸檬香氣。不僅消費者喝了會“上頭”，很多香水
、香薰裏也會用到這種工藝。所以我們打造了“香氣回填”工藝
，把檸檬皮油既能榨出來，也能填回去。 

外包裝上
，方形瓶也是我們首創。最早是為了視覺上識別度更高
，我本身對設計挺感興趣
，之前一個 LV 的設計師和我說過：方形的東西，高級感更強。我們在這方麵還真得到了紅利

，今年其實好多人都開始來學我們。 

Q：方形瓶成本會更高嗎？

耿少孟： 方(fang)形(xing)瓶(ping)加(jia)工(gong)起(qi)來(lai)其(qi)實(shi)非(fei)常(chang)困(kun)難(nan)，折(zhe)磨(mo)了(le)公(gong)司(si)很(hen)多(duo)人(ren)。飲(yin)料(liao)瓶(ping)大(da)多(duo)是(shi)圓(yuan)形(xing)

，流(liu)水(shui)線(xian)上(shang)方(fang)便(bian)抓(zhua)取(qu)。如(ru)果(guo)我(wo)們(men)做(zuo)成(cheng)方(fang)形(xing)，誰(shui)願(yuan)意(yi)給(gei)一(yi)個(ge)小(xiao)公(gong)司(si)改(gai)造(zao)設(she)備(bei)？但(dan)後(hou)來(lai)設(she)計(ji)好(hao)後(hou)，我(wo)們(men)在(zai)小(xiao)紅(hong)書(shu)投(tou)放(fang)得(de)好(hao)完(wan)全(quan)就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)打(da)造(zao)了(le)一(yi)個(ge)小(xiao)方(fang)瓶(ping)的(de)概(gai)念(nian)
，使(shi)得(de) ROI 可以控製得更高一些。便利店店員擺放時，也比較好陳列。 

目前的問題就是生產線還沒有特別流暢，生產效率還是會低於 10% 
、20%，還需要做很多改造。成本上會高一點點，但這種就屬於可能高了 1 毛錢成本
，但在銷售端帶來的收益遠大於 5 毛錢。 

Q：你們的產品目前線上線下兩端的占比情況如何
？

耿少孟： 線上40%，線下60%吧ba。現xian在zai兩liang端duan增zeng長chang的de勢shi能neng也ye是shi齊qi頭tou並bing進jin，好hao像xiang有you點dian誰shui都dou不bu讓rang誰shui的de架jia勢shi。凡fan爾er賽sai點dian說shuo，這zhe事shi是shi我wo們men沒mei有you意yi料liao到dao的de驚jing喜xi。在zai飲yin料liao圈quan，大da家jia會hui覺jiao得de電dian商shang不bu重zhong要yao。消xiao費fei者zhe喝he東dong西xi在zai線xian下xia拿na一yi瓶ping就jiu夠gou了le，誰shui去qu囤tun那na麼me多duo飲yin料liao
？你ni又you不bu是shi可ke樂le。 

最zui早zao我wo們men做zuo李li佳jia琦qi直zhi播bo間jian時shi想xiang得de很hen明ming白bai
，就jiu是shi做zuo價jia盤pan用yong的de，但dan誰shui知zhi道dao後hou來lai電dian商shang賣mai得de很hen好hao。公gong司si在zai發fa展zhan過guo程cheng中zhong，逐zhu漸jian形xing成cheng了le在zai檸ning檬meng共gong和he國guo的de產chan品pin大da邏luo輯ji下xia，怎zen麼me打da造zao電dian商shang產chan品pin的de一yi套tao方fang法fa論lun。現xian在zai幾ji乎hu我wo們men所suo有you的de新xin產chan品pin

，都dou是shi從cong線xian上shang端duan測ce試shi-引爆，然後線下承接流量勢能，產生長尾收益這麼一個過程。 

我(wo)覺(jiao)得(de)這(zhe)事(shi)對(dui)我(wo)自(zi)己(ji)教(jiao)育(yu)很(hen)大(da)

，中(zhong)國(guo)的(de)消(xiao)費(fei)市(shi)場(chang)還(hai)是(shi)最(zui)適(shi)合(he)做(zuo)消(xiao)費(fei)品(pin)創(chuang)業(ye)，因(yin)為(wei)足(zu)夠(gou)大(da)。電(dian)商(shang)已(yi)經(jing)成(cheng)為(wei)當(dang)下(xia)消(xiao)費(fei)的(de)一(yi)個(ge)基(ji)礎(chu)場(chang)景(jing)，是(shi)年(nian)輕(qing)人(ren)生(sheng)活(huo)的(de)一(yi)部(bu)分(fen)。 所有以前“不適合”線上的產品，都有可能在這個生態裏找到新的機會。所以
，要讓年輕人抉擇，要用好內容說話
，要對流量敏感。 

“最難的時候
，眼裏要有光”

Q：你在之前的采訪中提到曾經經曆一段“九死一生”的時刻，怎麼熬過來的
？

耿少孟： 本來以為最難的時候其實已經過去了，現在覺得明天可能會更難，很有可能沒有一天是不難的。 

回(hui)想(xiang)起(qi)來(lai)
，去(qu)年(nian)可(ke)以(yi)說(shuo)是(shi)焦(jiao)頭(tou)爛(lan)額(e)
，一(yi)直(zhi)在(zai)出(chu)意(yi)外(wai)。可(ke)能(neng)去(qu)年(nian)那(na)種(zhong)商(shang)業(ye)環(huan)境(jing)下(xia)，好(hao)多(duo)創(chuang)業(ye)項(xiang)目(mu)隻(zhi)能(neng)躺(tang)平(ping)
，或(huo)許(xu)啥(sha)都(dou)不(bu)幹(gan)是(shi)最(zui)好(hao)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)。但(dan)我(wo)們(men)還(hai)是(shi)沒(mei)有(you)放(fang)棄(qi)撲(pu)騰(teng)，因(yin)為(wei)在(zai)業(ye)務(wu)勢(shi)能(neng)上(shang)，公(gong)司(si)一(yi)直(zhi)持(chi)續(xu)增(zeng)長(chang)
，但(dan)因(yin)為(wei)去(qu)年(nian)的(de)成(cheng)本(ben)完(wan)全(quan)不(bu)可(ke)控(kong)
，所(suo)以(yi)很(hen)難(nan)盈(ying)利(li)。 

當時旺季時， 我們幾百萬的貨被封在庫房，貨值可能直接變為零。物流也經常送不到位，就算送到費用也高了一兩倍
，司機都是“自殺式送貨”。就(jiu)連(lian)原(yuan)本(ben)談(tan)好(hao)的(de)融(rong)資(zi)也(ye)都(dou)變(bian)卦(gua)了(le)，我(wo)和(he)合(he)夥(huo)人(ren)真(zhen)的(de)是(shi)拿(na)了(le)幾(ji)百(bai)萬(wan)放(fang)在(zai)公(gong)司(si)裏(li)麵(mian)
，這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)能(neng)拿(na)出(chu)來(lai)最(zui)多(duo)的(de)錢(qian)了(le)，如(ru)果(guo)還(hai)不(bu)行(xing)，公(gong)司(si)可(ke)能(neng)就(jiu)真(zhen)的(de)倒(dao)掉(diao)了(le)。 

一家大公司2021年表達過希望一億收購我們，我那時拒絕了，最難的時候我回頭去找對方，覺得被收購起碼比公司死了強，結果對方開價5000萬

，我接受不了。所幸後來我們拿到了兩家戰略投資，年底檸檬液賣爆，這才活了下來。 

當時朋友說了句話我還挺感動，她說這麼難還要堅持，這個時候眼裏反而要有光。 

Q：2020年華創投資了檸檬共和國，兩年多來公司和行業都發生了很多變化，你如何定義這些變化以及它所帶來的影響？

耿少孟： 去年小青檸熱了一波
，但今年基本“死得”差不多了


，飲料這事看起來容易、做起來也挺難的，需要堅持。之前各家（創業公司）都拿了一堆融資燒的時候
，我會比較恐慌，反倒這兩年大家在電商的投放沒那麼瘋狂時

，我覺得自己至少到了能操盤的階段。 就像我最近經常說的一句話：“做正確的事， 讓時間成為壁壘。” 

Q：飲品行業這些年“冰櫃戰”打得一直很激烈，你們作為新入局者，在線下麵臨怎樣的競爭局麵
？

耿少孟： 競(jing)爭(zheng)不(bu)可(ke)能(neng)沒(mei)有(you)，但(dan)我(wo)們(men)做(zuo)冷(leng)鏈(lian)相(xiang)對(dui)好(hao)多(duo)了(le)。很(hen)多(duo)投(tou)資(zi)人(ren)一(yi)上(shang)來(lai)會(hui)質(zhi)疑(yi)
，他(ta)們(men)覺(jiao)得(de)冷(leng)鏈(lian)的(de)天(tian)花(hua)板(ban)就(jiu)那(na)麼(me)高(gao)，你(ni)做(zuo)得(de)再(zai)好(hao)，也(ye)賣(mai)不(bu)過(guo)常(chang)溫(wen)飲(yin)品(pin)。 

但(dan)其(qi)實(shi)現(xian)在(zai)渠(qu)道(dao)賣(mai)得(de)最(zui)好(hao)的(de)飲(yin)料(liao)就(jiu)是(shi)冷(leng)鏈(lian)產(chan)品(pin)，味(wei)全(quan)是(shi)所(suo)有(you)便(bian)利(li)店(dian)的(de)銷(xiao)冠(guan)，山(shan)姆(mu)賣(mai)最(zui)好(hao)的(de)飲(yin)料(liao)是(shi)小(xiao)青(qing)檸(ning)汁(zhi)，盒(he)馬(ma)冷(leng)鏈(lian)的(de)飲(yin)料(liao)比(bi)常(chang)溫(wen)多(duo)賣(mai)出(chu)一(yi)倍(bei)
，冷(leng)鏈(lian)不(bu)僅(jin)能(neng)賣(mai)得(de)好(hao)還(hai)能(neng)賣(mai)得(de)貴(gui)
，現(xian)在(zai)的(de)生(sheng)意(yi)想(xiang)把(ba)東(dong)西(xi)賣(mai)貴(gui)太(tai)難(nan)了(le)。 

冷鏈是價值窪地
，綜合了高 PSD（日均銷售）、高利潤、低成本、低競爭的優勢，所以我覺得一定要先找一個細分領域

，並且把它做好。 

便利店打的就是鮮食場景，茶飲店不也拿了很多錢，哪兒拿錢多哪兒就創新強，茶飲店產品“快消品化”能得到很多紅利，在中國這個大市場裏我們其實也在做這件事。 有時候所謂一個公司成功，就是要找這種更迭時候的破界機會。 

Q：你說要把檸檬紮得很深，未來圍繞檸檬還有哪些想象空間？

耿少孟： 檸檬能做的東西太多了，我就舉一個上遊的例子
，檸檬裏麵有果膠
，可以做檸檬糖；檸檬精油可以做洗發水、香皂
、沐浴露等等
；檸檬籽裏麵的苦素可以做抗癌研究······所以圍繞檸檬有很多方麵可以優化。 

但我們現在肯定是圍繞檸檬的飲品來做，明年會做“女團水”。此外，我們還會做一些場景的細分和深入，比如健身場景、酒飲場景。 最近公司應該會拿下一個非常厲害的夜店標杆渠道，在店裏用我們的檸檬去做“酒伴侶”。 

電商教給我們必須得圍繞消費者來
，飲料也是圍繞消費者更多的場景去打造。所以圍繞人群願意去哪

，我們會多研究研究。 

今年已經過半

，我們銷售收入破億且已經實現盈利，同比增長300%。明年我們再爭取在行業裏繼續趕超，做檸檬飲料品牌真正的王者。