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牛/白/丁

歡迎來到「牛白丁·廠長來了 」Vol.12，在這裏
，你將聽到來自華創資本和我們的朋友們，一起聊那些跟創業、投資、科技、消費

、互聯網......相關與不相關的人和事，回憶片段與瞬間，剖析認知和思考。

歡迎聽友們關注「牛白丁」喜馬拉雅官方賬號，與我們一起用耳朵感受「時常有趣
、偶爾深刻」。

提(ti)到(dao)裝(zhuang)修(xiu)
，大(da)家(jia)的(de)第(di)一(yi)反(fan)應(ying)都(dou)是(shi)焦(jiao)慮(lv)。有(you)人(ren)說(shuo)，考(kao)驗(yan)一(yi)段(duan)感(gan)情(qing)的(de)最(zui)好(hao)辦(ban)法(fa)是(shi)一(yi)起(qi)裝(zhuang)修(xiu)，也(ye)有(you)人(ren)說(shuo)，就(jiu)從(cong)來(lai)沒(mei)見(jian)過(guo)完(wan)美(mei)的(de)裝(zhuang)修(xiu)結(jie)果(guo)。而(er)住(zhu)範(fan)兒(er)自(zi)成(cheng)立(li)以(yi)來(lai)
，一(yi)直(zhi)在(zai)以(yi)他(ta)們(men)的(de)方(fang)式(shi)幫(bang)助(zhu)大(da)家(jia)降(jiang)低(di)裝(zhuang)修(xiu)的(de)“門檻”，讓大家的選擇不再那麼困難。最近他們又在線上之外
，在線下做了大店——超級家居Mall，希望讓大家在裝修時少一點“選擇障礙”
，多一些確定性並且可以享受裝修的快樂。今天，我們就請他們來聊聊關於裝修的那些事。

您將在本期節目中聽到以下內容：

- 家居家裝：民生級的消費行業，4~5萬億的大市場

- 大型項目管理：半年左右的時間

，花掉 30 萬

- 自媒體+家居建材團購+裝修團購，無限貼近消費者需求的零售模式

- 消費者經常通過買貴了來證明自己買對了

- 裝修百科全書：65 個品類、1000 萬字的研究報告

- 服務業的真正壁壘是做得更“重”

- 零售新物種——住範兒超級家居Mall是什麼
？

- 互聯網創業是時間的假朋友


嘉賓介紹：

劉羨然 住範兒 CEO ，畢業於清華大學。大學時曾創立英語學習服務公司易說點
，被並購，畢業後創立住範兒，入選創業邦“2018年30歲以下創業新貴榜單”，榮登“2018胡潤30X30創業領袖”榜單。

餘躍 Albus 華創資本投資人。關注移動社交與娛樂、生活消費等行業
，曾參與智齒科技
、隻二、住範兒等企業的投資。

主播：朱峰、某高老師

以下為節目內容，經過CGCVC編輯——
朱峰：各位聽友大家好

，今天我們請來的嘉賓是住範兒的創始人、CEO 劉liu羨xian然ran。這zhe期qi我wo們men跟gen大da家jia聊liao聊liao裝zhuang修xiu的de故gu事shi。一yi提ti到dao裝zhuang修xiu可ke能neng有you很hen多duo關guan鍵jian詞ci
，裝zhuang修xiu就jiu要yao掉diao層ceng皮pi，裝zhuang修xiu可ke能neng就jiu要yao分fen手shou，裝zhuang修xiu會hui帶dai來lai很hen多duo家jia庭ting矛mao盾dun。特te別bie想xiang問wen問wen某mou高gao老lao師shi，房fang子zi裝zhuang修xiu的de時shi候hou有you沒mei有you遇yu到dao啥sha問wen題ti？我wo特te別bie想xiang聽ting聽ting你ni不bu開kai心xin的de故gu事shi。

某高老師：我wo買mai過guo好hao幾ji次ci房fang子zi
，但dan從cong毛mao坯pi開kai始shi的de裝zhuang修xiu確que實shi沒mei有you，這zhe源yuan於yu我wo對dui裝zhuang修xiu天tian然ran的de一yi種zhong恐kong懼ju感gan。我wo裝zhuang修xiu的de時shi候hou，還hai沒mei有you類lei似si於yu住zhu範fan兒er這zhe種zhong平ping台tai，隻zhi有you半ban包bao
、全quan包bao輕qing工gong。這zhe就jiu涉she及ji到dao哪na種zhong方fang式shi最zui劃hua算suan
，非fei常chang耗hao費fei腦nao力li，裝zhuang修xiu材cai料liao表biao麵mian看kan起qi來lai差cha不bu多duo，實shi際ji上shang千qian差cha萬wan別bie。要yao搞gao明ming白bai，自zi己ji得de先xian成cheng為wei專zhuan家jia
，才cai能neng把ba自zi己ji家jia給gei裝zhuang了le。我wo是shi一yi個ge比bi較jiao怕pa麻ma煩fan的de人ren，所suo以yi就jiu沒mei有you買mai過guo全quan新xin的de毛mao坯pi房fang，隻zhi買mai精jing裝zhuang修xiu的de。

danzheyouyigexindefannao。woxianzaidefangzizhulewuliunian，ganjiaoyouhaoduodangshimeiyouxiangdaodedongxi，xianzaiyegaibule，jiubianchengleyizhongcouhezhezhudeganjiao。biruzhuangxiujiedalituichongdexiwanji，jiuzhuangbujinqu。chengleduigenghaodeshenghuozhiliangdekewangyijihexianshishenghuozhijiandetuoxie。yixiangzhe
，wojiuyinaomenziyihan。danjishidangshishimaopifang，worengranxiangbudaoxiwanji，xiangbudaoxinfengxitong。yinweizhelianggedongxikenengzaojiuyou
，danshinahuibutailejie
，yejiaodebuxuyao。

朱峰：2001年我第一次裝修時
，就是聽裝修工人
、工長怎麼說
，就怎麼幹了。沒有任何的騰挪或討論空間。就像剛才某高老師說的，也不知道哪個好
、哪個壞，哪個該裝、nagebugaizhuang，nishuoyaozhuangxinfeng，tagaosunimeiyong
，bugeinizhuang，niyemeiyoubanfajianchi。houlaiyoulezhufanerdengpingtai
，dajiakeyizaishangmianjiaoliu
，keyikankanbierenjiazenmegande，keyikankanzhejianshierdaodixingbuxing？kexingbukexing？geiwozheyangdefeizhuanyerenshi，jiejueleyixiewenti。xianran，nizenmexiangdaozuozhufaner？

劉羨然：作為從業 6 年半的從業者，我介紹一下這個行業是什麼情況。家裝、家居、家電，是一個非常大的民生級的消費行業，大概總的市場規模在 4 到 5 萬億元，占社會零售總額的1/10。這是一個跟每個人息息相關的行業。

算一筆賬
，全國每一年大概有 1500 萬套房子新裝修，平均每一套房子大概要花 30 萬，硬裝大概10 來萬

，軟裝加上家電 10 來萬，加一起就是30萬，1500萬乘以 30 萬差不多就是 4.5 萬億。一個普通消費者，麵對的情況是什麼呢？房子到手了，一定要在未來的半年到一年時間把這 30 萬花出去。

朱峰：不能放在幾年或幾十年去花。得一次性，在一個時間段內花，因為著急住，尤其好多是婚房。

劉羨然：平均半年左右的時間，花掉 30 萬。要花給多少人呢？幾十種材料商
、很多的服務者、設計師
、工人
、各種各樣的搬家公司等等。把 30 萬拆成幾十份
，並且還要保證效果
，保證工期
、質量，保證預算不超。這是一個大型項目管理，挺難的。如果能夠把這 30 萬花好
，應該是一個很專業的采購的職能和技能，普通人是不應該承擔這個職責的。但出於很多原因
，在過去的 20 多年裏
，消費者一直都在承擔著本不該承擔的職責。

這zhe造zao成cheng了le消xiao費fei者zhe恐kong懼ju裝zhuang修xiu，提ti到dao裝zhuang修xiu覺jiao得de都dou是shi遺yi憾han
，都dou是shi坑keng，或huo者zhe裝zhuang了le之zhi後hou覺jiao得de哪na裏li不bu對dui。但dan是shi怎zen麼me能neng把ba它ta弄nong對dui？很hen多duo從cong業ye者zhe就jiu很hen專zhuan業ye嗎ma？比bi如ru一yi個ge工gong人ren，可ke能neng他ta對dui於yu自zi己ji的de工gong種zhong很hen專zhuan業ye
，但dan對dui於yu買mai不bu買mai洗xi碗wan機ji也ye不bu專zhuan業ye。所suo以yi，信xin息xi就jiu很hen複fu雜za。

我(wo)們(men)覺(jiao)得(de)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)大(da)有(you)可(ke)為(wei)，因(yin)為(wei)它(ta)的(de)痛(tong)點(dian)很(hen)大(da)
，市(shi)場(chang)規(gui)模(mo)很(hen)大(da)。而(er)且(qie)沒(mei)有(you)一(yi)個(ge)絕(jue)對(dui)的(de)大(da)型(xing)公(gong)司(si)在(zai)代(dai)表(biao)消(xiao)費(fei)者(zhe)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)
，這(zhe)可(ke)能(neng)是(shi)住(zhu)範(fan)兒(er)創(chuang)立(li)的(de)初(chu)衷(zhong)，我(wo)們(men)看(kan)到(dao)了(le)這(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)巨(ju)大(da)的(de)市(shi)場(chang)機(ji)會(hui)。但(dan)看(kan)到(dao)市(shi)場(chang)機(ji)會(hui)和(he)怎(zen)麼(me)做(zuo)
、能做好、做得可規模化、成為一個成功的商業體之間，還是有很大的認知門檻。

我們成立於2015年10月份


，距今已經六年半。一開始
，我們想做一個軟裝的工廠直供的電商平台
，這是最開始創業的想法

，簡單說就是一個在線的宜家。

這個想法我自我覺得很好，但是從來就沒人做出來

，最大的原因其實還是因為你幫消費者解決的問題，太薄了，無論怎麼用搭配圖
、用精選

，用一些靈感或者別人家的分享放在互聯網上，讓用戶點點屏幕
，找到一個看起來性價比還可以但看不著、摸不著的方案和產品
，其實還是沒有創造太多的用戶價值。因為淘寶上永遠有更便宜的產品。

我們很快就發現這樣做不行。2016 年 1 月份開始，我們覺得應該在意身邊人的居住需求是什麼，從他們的需求開始做解決方案，才能有更好的公司成長。2016 niannianchu
，womenzuoleyikuanchanpinjiaozhenduiyunianqingrendechuzufangdeqinggaizao。yinweidangshiwomenlianhechuangshituanduidougangbiyemeiliangnian
，dabufenpengyouzhudedoushichuzufang，zuidadexuqiushichuzufanggaizao。womendangshizuoleyikuanchanpin
，yitiandeshijian
、1999yuan，rangyigechuzufangdewoshihuanranyixin。zhekuanchanpinzenmezuodaodene？jiandanshuojiushibafangzishoushiyixia
，baqiangmianshuabaihuozheshishuachengyigepiaoliangdeyanse
，huandeng、換窗簾、貼掛畫、換四件套、買小地毯和抱枕
，通過軟裝加微硬裝的方式讓房子快速煥然一新。我們一個月就做了 20 戶

，那是2016年。

朱峰：這個服務是你們自己來提供嗎？不僅僅提供一個在線的方案？

劉羨然：womenzhaogongren，ranhoujinxingyingzhuangshigong。womenyizhidoubushihulianwanggongsi，shizuofuwude。womenbazhegegaizaoanlijiluxialai，fazaileweixingongzhonghaohezhihushang。dangshizhihuyougedaretiejiao“如何用最少的錢提升出租屋的格調”
，我們就把改造案例發上去了。這個帖是2016 年知乎前三熱帖，我們的評論是第一名。《清華工科男，忍不了這個房子了
，花 2000 元將它改造一新》，就這麼一個標題，積累了一些最初的粉絲。

秉承著為用戶創造價值的想法
，後來我們開始嚐試著去承接衛生間裝修，開始做硬裝。我們團隊沒有做裝修出身的人，都是重新學
、自己學。一開始我們自己當工長，水電瓦木油
，一個一個環節，開始積累對這個行業的認知。

因yin為wei我wo們men第di一yi波bo客ke戶hu來lai自zi於yu互hu聯lian網wang社she交jiao媒mei體ti
，所suo以yi深shen知zhi這zhe個ge渠qu道dao可ke以yi帶dai來lai客ke戶hu，就jiu一yi直zhi堅jian持chi更geng新xin。沒mei有you案an例li時shi更geng新xin什shen麼me呢ne？就jiu更geng新xin一yi些xie知zhi識shi，一yi些xie幹gan貨huo，教jiao客ke戶hu怎zen麼me去qu改gai造zao家jia
，後hou麵mian開kai始shi講jiang專zhuan業ye的de裝zhuang修xiu知zhi識shi這zhe樣yang的de一yi個ge定ding位wei。很hen多duo人ren感gan覺jiao我wo們men之zhi前qian是shi做zuo媒mei體ti的de，其qi實shi不bu是shi，我wo們men隻zhi是shi解jie決jue客ke戶hu問wen題ti。客ke戶hu有you這zhe個ge需xu求qiu，不bu懂dong裝zhuang修xiu，覺jiao得de裝zhuang修xiu裏li麵mian可ke能neng會hui有you很hen多duo坑keng
，需xu要yao很hen多duo信xin息xi參can考kao這zhe樣yang的de一yi個ge狀zhuang態tai。於yu是shi我wo們men就jiu開kai始shi做zuo媒mei體ti
，去qu做zuo裝zhuang修xiu服fu務wu。2016 年我們開始做硬裝
，從改衛生間到改廚房，做各種水電改造，做刷牆。2017 年nian，發fa現xian我wo們men自zi己ji已yi經jing可ke以yi承cheng接jie整zheng體ti裝zhuang修xiu，因yin為wei我wo們men把ba所suo有you的de裝zhuang修xiu全quan做zuo過guo了le。從cong客ke戶hu角jiao度du看kan
，也ye是shi有you需xu求qiu的de。因yin為wei有you的de時shi候hou
，局ju部bu裝zhuang修xiu根gen本ben解jie決jue不bu了le客ke戶hu的de問wen題ti。

到了2017年的年終，我們就做了一個思考
，做了這麼多戶裝修，有的效果不錯很好，有的預算超支了，有一些效果不好、有問題。我們怎麼能夠標準化地去交付？我們就想了一個辦法
，把設計施工所有需要的主材輔材、瓷磚、地板、木門、櫥櫃、衛浴全部都集合起來，做了一個按平米計價的裝修套餐，通過這樣的方式做到盡可能的預算是準確的。2017 年
，我們發現市場上的建材特別的落後
、特(te)別(bie)土(tu)。瓷(ci)磚(zhuan)是(shi)米(mi)黃(huang)色(se)的(de)，地(di)板(ban)是(shi)肉(rou)紅(hong)色(se)的(de)，非(fei)常(chang)土(tu)的(de)審(shen)美(mei)。我(wo)們(men)又(you)麵(mian)對(dui)的(de)是(shi)年(nian)輕(qing)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)，就(jiu)有(you)一(yi)個(ge)巨(ju)大(da)的(de)矛(mao)盾(dun)。當(dang)時(shi)我(wo)們(men)就(jiu)想(xiang)，能(neng)不(bu)能(neng)自(zi)己(ji)做(zuo)一(yi)批(pi)建(jian)材(cai)？我(wo)們(men)跑(pao)去(qu)廣(guang)東(dong)的(de)佛(fo)山(shan)、江浙地區等，找了一些大型做外貿的頂級代工廠
，它們一直做外銷產品，品質非常棒、接受定製

，但是對國內市場沒怎麼做過。

我wo們men想xiang保bao證zheng客ke戶hu品pin質zhi，又you想xiang做zuo顏yan值zhi
，就jiu找zhao他ta們men做zuo了le一yi批pi貨huo的de定ding製zhi。做zuo了le黑hei色se的de廚chu房fang五wu金jin
，做zuo了le一yi些xie水shui墨mo石shi係xi列lie的de廚chu房fang衛wei生sheng間jian的de牆qiang磚zhuan，做zuo了le一yi些xie特te別bie漂piao亮liang的de山shan河he桃tao木mu色se的de地di板ban。我wo們men推tui出chu了le一yi款kuan產chan品pin，叫jiao顏yan值zhi革ge命ming裝zhuang修xiu套tao餐can，這zhe是shi2018 年(nian)。後(hou)麵(mian)我(wo)們(men)又(you)發(fa)現(xian)這(zhe)些(xie)產(chan)品(pin)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)管(guan)理(li)還(hai)不(bu)夠(gou)，還(hai)需(xu)要(yao)進(jin)一(yi)步(bu)去(qu)規(gui)範(fan)施(shi)工(gong)的(de)工(gong)地(di)，整(zheng)個(ge)設(she)計(ji)的(de)水(shui)平(ping)，才(cai)能(neng)解(jie)決(jue)這(zhe)些(xie)客(ke)戶(hu)的(de)問(wen)題(ti)。我(wo)們(men)就(jiu)做(zuo)了(le)一(yi)整(zheng)套(tao)的(de)信(xin)息(xi)化(hua)係(xi)統(tong)，把(ba)所(suo)有(you)的(de)裝(zhuang)修(xiu)過(guo)程(cheng)全(quan)部(bu)做(zuo)到(dao)了(le)在(zai)線(xian)化(hua)。每(mei)一(yi)天(tian)施(shi)工(gong)的(de)照(zhao)片(pian)工(gong)長(chang)必(bi)須(xu)上(shang)傳(chuan)小(xiao)程(cheng)序(xu)，發(fa)給(gei)客(ke)戶(hu)，讓(rang)他(ta)們(men)能(neng)看(kan)到(dao)自(zi)己(ji)家(jia)的(de)變(bian)化(hua)，每(mei)一(yi)個(ge)施(shi)工(gong)節(jie)點(dian)管(guan)家(jia)必(bi)須(xu)驗(yan)收(shou)上(shang)傳(chuan)。客(ke)戶(hu)裝(zhuang)修(xiu)完(wan)了(le)之(zhi)後(hou)，能(neng)拿(na)到(dao)一(yi)本(ben)家(jia)的(de)變(bian)化(hua)手(shou)冊(ce)
，每(mei)一(yi)天(tian)都(dou)能(neng)看(kan)得(de)到(dao)。設(she)計(ji)師(shi)有(you)的(de)水(shui)平(ping)可(ke)能(neng)高(gao)一(yi)點(dian)
，有(you)的(de)低(di)一(yi)點(dian)。把(ba)所(suo)有(you)的(de)標(biao)準(zhun)放(fang)到(dao)設(she)計(ji)軟(ruan)件(jian)裏(li)，應(ying)該(gai)放(fang)幾(ji)個(ge)點(dian)位(wei)，幾(ji)個(ge)燈(deng)位(wei)，用(yong)多(duo)少(shao)平(ping)米(mi)瓷(ci)磚(zhuan)全(quan)部(bu)做(zuo)好(hao)。通(tong)過(guo)設(she)計(ji)軟(ruan)件(jian)，隻(zhi)要(yao)把(ba)平(ping)麵(mian)圖(tu)畫(hua)出(chu)來(lai)
，自(zi)動(dong)去(qu)拆(chai)單(dan)，自(zi)動(dong)算(suan)量(liang)
，保(bao)證(zheng)整(zheng)個(ge)的(de)設(she)計(ji)水(shui)平(ping)和(he)規(gui)範(fan)，整(zheng)個(ge)2018 年甚至2019 年大半年，我們都在幹這件事情。我們的業務從2016年到現在，一直在打磨，因為這是一個無止境的事。

我們做了標準化
，做了供應鏈的直供
，也引入了很多外行人才
，從 211 大學引入一些本科生、研究生加入這個行業。我們在北京之外的城市複製了這個模式。2018 年我們去了上海
，2019年去了成都。現在我們在北京

、上shang海hai做zuo得de還hai不bu錯cuo
，都dou能neng賺zhuan錢qian，但dan是shi成cheng都dou做zuo得de還hai不bu夠gou好hao。為wei什shen麼me呢ne？可ke能neng還hai是shi對dui於yu當dang地di服fu務wu市shi場chang不bu夠gou了le解jie
，整zheng個ge服fu務wu團tuan隊dui還hai沒mei有you足zu夠gou強qiang，沒mei有you辦ban法fa做zuo得de很hen好hao。當dang時shi我wo就jiu在zai反fan思si裝zhuang修xiu模mo式shi，這zhe麼me多duo年nian了le，都dou沒mei有you人ren可ke以yi去qu做zuo無wu限xian的de複fu製zhi。國guo內nei最zui大da的de家jia裝zhuang公gong司si
，一yi年nian也ye就jiu做zuo一yi兩liang萬wan套tao，大da概gai四si五wu十shi個ge億yi的de規gui模mo。我wo花hua了le好hao多duo的de努nu力li，想xiang把ba它ta做zuo標biao準zhun化hua，第di一yi是shi可ke解jie決jue客ke戶hu體ti驗yan
，第di二er為wei了le公gong司si做zuo大da
，一yi定ding要yao做zuo出chu商shang業ye價jia值zhi。如ru果guo無wu法fa批pi量liang地di複fu製zhi，是shi沒mei有you辦ban法fa有you很hen好hao的de商shang業ye價jia值zhi的de。

2019 年
，我們又嚐試了另外一個模式——在zai線xian電dian商shang。雖sui然ran不bu能neng夠gou去qu全quan國guo各ge個ge地di方fang為wei裝zhuang修xiu客ke戶hu做zuo一yi站zhan式shi的de全quan案an裝zhuang修xiu
，但dan是shi我wo們men有you工gong廠chang資zi源yuan，也ye有you線xian上shang的de媒mei體ti流liu量liang，能neng不bu能neng直zhi接jie幫bang用yong戶hu挑tiao到dao更geng便bian宜yi的de建jian材cai和he家jia具ju呢ne？讓rang他ta又you省sheng錢qian又you放fang心xin。2019 年下半年，我們開始嚐試社交電商
，把各個媒體平台的用戶沉澱到私域
，工廠直供在線社群的方式去銷售，做得還可以。但2020 年nian新xin冠guan疫yi情qing了le，對dui我wo們men是shi一yi個ge很hen大da的de打da擊ji，因yin為wei開kai不bu了le工gong，當dang時shi也ye是shi孤gu注zhu一yi擲zhi，對dui線xian上shang電dian商shang投tou入ru了le更geng大da的de資zi源yuan。我wo們men上shang了le直zhi播bo功gong能neng，做zuo了le社she群qun玩wan法fa，加jia大da力li度du開kai拓tuo了le供gong應ying鏈lian。裝zhuang修xiu這zhe個ge事shi情qing，我wo們men之zhi前qian做zuo了le三san年nian、四年可能到一個多億，做電商一年的時間就過億了。

到2020年底，我們其實做了三個業務。第一，我們是全網最專業的家裝媒體
；第二，覆蓋三個城市、業績規模大概進入行業前 50 的家裝公司；第(di)三(san)，我(wo)們(men)是(shi)全(quan)網(wang)最(zui)大(da)家(jia)居(ju)建(jian)材(cai)社(she)群(qun)團(tuan)購(gou)的(de)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)。很(hen)多(duo)人(ren)已(yi)經(jing)不(bu)太(tai)了(le)解(jie)住(zhu)範(fan)兒(er)是(shi)幹(gan)嘛(ma)的(de)。會(hui)問(wen)
，你(ni)們(men)跟(gen)好(hao)好(hao)住(zhu)什(shen)麼(me)關(guan)係(xi)？什(shen)麼(me)關(guan)係(xi)都(dou)沒(mei)有(you)。它(ta)們(men)是(shi)做(zuo)互(hu)聯(lian)網(wang)社(she)區(qu)的(de)，我(wo)們(men)一(yi)天(tian)也(ye)沒(mei)幹(gan)過(guo)互(hu)聯(lian)網(wang)社(she)區(qu)。但(dan)是(shi)因(yin)為(wei)我(wo)們(men)有(you)很(hen)好(hao)的(de)媒(mei)體(ti)能(neng)力(li)，所(suo)以(yi)就(jiu)會(hui)被(bei)誤(wu)認(ren)為(wei)是(shi)幹(gan)互(hu)聯(lian)網(wang)媒(mei)體(ti)或(huo)互(hu)聯(lian)網(wang)社(she)區(qu)的(de)。很(hen)多(duo)做(zuo)家(jia)裝(zhuang)行(xing)業(ye)的(de)同(tong)行(xing)，比(bi)如(ru)北(bei)京(jing)的(de)業(ye)之(zhi)峰(feng)，認(ren)為(wei)我(wo)們(men)是(shi)一(yi)個(ge)內(nei)容(rong)營(ying)銷(xiao)做(zuo)得(de)非(fei)常(chang)好(hao)的(de)裝(zhuang)修(xiu)公(gong)司(si)。一(yi)些(xie)工(gong)廠(chang)或(huo)者(zhe)建(jian)材(cai)家(jia)具(ju)家(jia)電(dian)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)

，又(you)認(ren)為(wei)我(wo)們(men)是(shi)一(yi)個(ge)大(da)型(xing)的(de)團(tuan)購(gou)平(ping)台(tai)
，他(ta)們(men)甚(shen)至(zhi)都(dou)不(bu)知(zhi)道(dao)我(wo)們(men)還(hai)有(you)做(zuo)裝(zhuang)修(xiu)的(de)能(neng)力(li)。

我(wo)們(men)到(dao)底(di)是(shi)誰(shui)
？我(wo)們(men)一(yi)直(zhi)在(zai)滿(man)足(zu)用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)，媒(mei)體(ti)服(fu)務(wu)滿(man)足(zu)的(de)是(shi)用(yong)戶(hu)找(zhao)裝(zhuang)修(xiu)知(zhi)識(shi)和(he)靈(ling)感(gan)的(de)需(xu)求(qiu)，裝(zhuang)修(xiu)服(fu)務(wu)解(jie)決(jue)的(de)是(shi)一(yi)站(zhan)式(shi)托(tuo)管(guan)的(de)需(xu)求(qiu)

，家(jia)居(ju)建(jian)材(cai)團(tuan)購(gou)解(jie)決(jue)的(de)是(shi)幫(bang)客(ke)戶(hu)省(sheng)錢(qian)的(de)需(xu)求(qiu)，我(wo)們(men)就(jiu)是(shi)在(zai)滿(man)足(zu)客(ke)戶(hu)三(san)種(zhong)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)裝(zhuang)修(xiu)需(xu)求(qiu)，整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)隻(zhi)有(you)我(wo)們(men)一(yi)家(jia)這(zhe)麼(me)做(zuo)。

2020 年年底
，我們做了一個比較大的戰略思考，做戰略定位。家居建材零售服務商？有點拗口。簡單來說就是為客戶提供一站式的裝修
、建材
、家具、家電四個關鍵詞
，客戶對於裝修的所有產品和服務的需求都可以找我，而且我能夠幫你直接解決。2021 年在確定了這樣一個戰略定位以後
，我們花了接近一整年的時間去踐行這個戰略，建了我們的第一家超級家居Mall。這個店不是我們的業務之一
，它就是我們的唯一業務。我們把之前做的所有業務形態
，全部彙集到了這個店作為一個載體來實現。

第一
，裏邊有 60 多個樣板間和情景間
，超過 100 個裝修的知識點
，客戶能逛好幾個小時，找裝修靈感學裝修知識

，這就是媒體的價值。我們邀請了非常多的家居行業的抖音
、小xiao紅hong書shu達da人ren來lai探tan店dian
，我wo們men自zi己ji的de內nei容rong團tuan隊dui也ye在zai裏li邊bian創chuang作zuo內nei容rong，它ta是shi一yi個ge內nei容rong創chuang作zuo基ji地di。第di二er，它ta有you裝zhuang修xiu樣yang板ban間jian
，有you建jian材cai瓷ci磚zhuan地di板ban

，有you門men窗chuang
、櫥櫃定製，有沙發床墊、窗簾，有冰箱、洗衣機
、空(kong)調(tiao)。它(ta)其(qi)實(shi)是(shi)一(yi)個(ge)超(chao)大(da)型(xing)的(de)家(jia)裝(zhuang)公(gong)司(si)，等(deng)於(yu)你(ni)在(zai)家(jia)裝(zhuang)公(gong)司(si)買(mai)東(dong)西(xi)，連(lian)家(jia)電(dian)都(dou)全(quan)齊(qi)了(le)。第(di)三(san)，是(shi)我(wo)們(men)社(she)群(qun)團(tuan)購(gou)的(de)直(zhi)播(bo)基(ji)地(di)。周(zhou)一(yi)到(dao)周(zhou)五(wu)人(ren)少(shao)時(shi)，就(jiu)不(bu)停(ting)地(di)在(zai)直(zhi)播(bo)，通(tong)過(guo)線(xian)上(shang)的(de)方(fang)式(shi)麵(mian)向(xiang)全(quan)國(guo)。周(zhou)六(liu)、周日北京的客戶過來，像逛居然之家一樣逛，買家居建材家電。

所(suo)以(yi)，我(wo)們(men)的(de)模(mo)式(shi)是(shi)什(shen)麼(me)呢(ne)
？就(jiu)是(shi)一(yi)站(zhan)式(shi)滿(man)足(zu)所(suo)有(you)的(de)客(ke)戶(hu)需(xu)要(yao)的(de)超(chao)級(ji)零(ling)售(shou)。我(wo)們(men)終(zhong)於(yu)不(bu)用(yong)再(zai)費(fei)時(shi)費(fei)勁(jin)地(di)去(qu)跟(gen)客(ke)戶(hu)說(shuo)，我(wo)們(men)到(dao)底(di)是(shi)媒(mei)體(ti)還(hai)是(shi)裝(zhuang)修(xiu)公(gong)司(si)還(hai)是(shi)電(dian)商(shang)平(ping)台(tai)，都(dou)不(bu)是(shi)。我(wo)們(men)是(shi)一(yi)個(ge)零(ling)售(shou)服(fu)務(wu)商(shang)

，我(wo)們(men)的(de)模(mo)式(shi)請(qing)你(ni)來(lai)店(dian)裏(li)看(kan)一(yi)看(kan)。從(cong)用(yong)戶(hu)視(shi)角(jiao)

，可(ke)以(yi)更(geng)加(jia)具(ju)象(xiang)化(hua)地(di)去(qu)把(ba)我(wo)們(men)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)的(de)方(fang)式(shi)聚(ju)焦(jiao)。從(cong)商(shang)業(ye)的(de)視(shi)角(jiao)
，我(wo)們(men)終(zhong)於(yu)找(zhao)到(dao)了(le)一(yi)個(ge)批(pi)量(liang)化(hua)可(ke)複(fu)製(zhi)的(de)模(mo)式(shi)，去(qu)做(zuo)無(wu)限(xian)地(di)延(yan)展(zhan)。因(yin)為(wei)未(wei)來(lai)可(ke)以(yi)開(kai)第(di)二(er)家(jia)、第三家
、第五家、第十家超級家居Mall。

這家店的位置在北京東南三環的新業廣場，今年單店的收入規劃是 14 個(ge)億(yi)。很(hen)多(duo)人(ren)聽(ting)了(le)覺(jiao)得(de)挺(ting)誇(kua)張(zhang)，一(yi)家(jia)店(dian)你(ni)能(neng)幹(gan)十(shi)幾(ji)個(ge)億(yi)？確(que)實(shi)我(wo)們(men)在(zai)挑(tiao)戰(zhan)的(de)不(bu)僅(jin)是(shi)一(yi)個(ge)單(dan)店(dian)的(de)很(hen)高(gao)的(de)業(ye)績(ji)目(mu)標(biao)
，坪(ping)效(xiao)也(ye)很(hen)高(gao)

，我(wo)們(men)試(shi)著(zhe)要(yao)做(zuo)到(dao)10wandepingxiao。suoyi，yuqishuowomenzaizuozhuangxiu，daoburushuowomenzaijiejuekehudeyizhanshizhuangxiuwenti
，zhanzaixiaofeizhedejiaoduqubangtazuoyixiliedeneironglingganjiafuwujiachanpindezhenghe。

挑tiao戰zhan的de是shi什shen麼me呢ne

？是shi家jia居ju建jian材cai零ling售shou業ye態tai的de革ge新xin。傳chuan統tong的de家jia居ju建jian材cai零ling售shou主zhu要yao是shi通tong過guo大da賣mai場chang去qu流liu通tong。工gong廠chang成cheng立li了le自zi己ji的de品pin牌pai
，比bi如ru馬ma可ke波bo羅luo瓷ci磚zhuan、shengxiangdiban，xianxiatamendejingxiaodailishangxuanledamaichangjiaozu，pinpaifangzaigaotiejichangdaguanggao，chudaxiaofeizhe。dailishangzaimaichangkaidian，guyingyeyuanxiaoshou。zhouyidaozhouwumeiren，haidebunengguandian，haiyaozaibiaogaoyidiandejiagezaidazhe
，buranyonghubuzhidaoweishenmegoumai，tamenyaobutingdizuocuxiao。xiaofeizhezaidamaichanglimian，zhuanlaizhuanqufaxianshadoumaibuqi，yizhangchuangdiandongzhe 15,000、liangwan。zuihouxiaofeizhezaimaichangmaileyiliangjianliangsanjian，taobaoshangmailejijian，jiancaishichangmailejijian
，gongchangtaoleyiliangjian，bazijijiapinqilai。zhejiushizhegexingyedexianzhuang。

womenxiwangbuyaozheyang。zhufanerdoushigongchangzhigong，xingjiabijigao，huanyingbijia。nixiangyaotuoguan

，keyixuanwomendeshejishi，xuanwomendeshigongdui
，bajiajiaogeiwomen，sangeyuezhihouhaigeini
；你今年不裝修，但是關注未來什麼樣子
，歡迎來逛一逛；你來不了Mall，可以看我們的直播。所以，我們是一個無限貼近消費者需求的零售模式。

創業最一開始，我們想做軟裝領域的工廠直供的垂直電商，降低流通環節，讓消費者買得起

、購物體驗更好。現在，住範兒第一是不再是軟裝，而是建材裝修、家電軟裝。第二，也不再是電商平台，而是一個線上
、線下結合的零售平台。第三，也不再隻是工廠直供。我們也有很多的大品牌和進口品牌，因為消費者是多樣的、多元化的。我們一直從消費者的需求出發
，不斷地嚐試創新，再去做好商業上該做的價值。

某高老師：羨然講得特別有畫麵感。你們有沒有嚐試讓消費者不關心品牌？有沒有發現消費者不願意放棄品牌的話語權
？

劉羨然：womendangranyoushiguo。zhunquelaishuowomenzhisuoyizuogongchangzhigongdemoshi，qishijiushirenweiyouyixiexiaofeizhemeiyounamezaiyipinpai。kehuxuanzedibandeshihou，zaiyideshishenmene
？kenengshihuanbao，kenengshinaimo，huasehaobuhaokan。daodishidapinpai A 還是大品牌 B，好(hao)像(xiang)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)重(zhong)要(yao)。消(xiao)費(fei)者(zhe)為(wei)什(shen)麼(me)在(zai)某(mou)個(ge)領(ling)域(yu)會(hui)認(ren)品(pin)牌(pai)呢(ne)？其(qi)實(shi)認(ren)的(de)是(shi)放(fang)心(xin)，品(pin)牌(pai)夠(gou)大(da)，大(da)概(gai)率(lv)質(zhi)量(liang)和(he)售(shou)後(hou)是(shi)有(you)保(bao)障(zhang)的(de)。消(xiao)費(fei)者(zhe)經(jing)常(chang)是(shi)通(tong)過(guo)買(mai)貴(gui)了(le)來(lai)證(zheng)明(ming)自(zi)己(ji)買(mai)對(dui)了(le)。

這是一個很奇妙的心態
，這個行業涉及到幾十個品類，瓷磚地板是一種，空調、洗衣機是一種
，窗簾、床墊又是一種
，每一個品類都不一樣。過去這麼多年
，我們光品類研究，就做了 65 gexifenpinleideyanjiu。meiyigeyanjiudouyaocongzhegepinleideguobiaoshishenmekaishi

，daozhenggecaizhi
，daogongneng，daoyanzhi，daojiage
，daochengbenpouxi，zaidaoxiaofeizhexuqiu
，yanjiubaogaojileidaoxianzaidouyijingjiejin 1000 萬字了。

每(mei)一(yi)個(ge)品(pin)類(lei)消(xiao)費(fei)者(zhe)在(zai)意(yi)的(de)東(dong)西(xi)都(dou)不(bu)一(yi)樣(yang)。舉(ju)個(ge)極(ji)端(duan)的(de)例(li)子(zi)
，客(ke)戶(hu)在(zai)買(mai)空(kong)調(tiao)和(he)買(mai)窗(chuang)簾(lian)的(de)時(shi)候(hou)，預(yu)算(suan)是(shi)差(cha)不(bu)多(duo)的(de)，大(da)概(gai)都(dou)是(shi)五(wu)千(qian)塊(kuai)錢(qian)左(zuo)右(you)。但(dan)這(zhe)兩(liang)個(ge)品(pin)類(lei)是(shi)截(jie)然(ran)不(bu)同(tong)的(de)用(yong)戶(hu)需(xu)求(qiu)。空(kong)調(tiao)沒(mei)有(you)品(pin)牌(pai)，挺(ting)奇(qi)怪(guai)吧(ba)？要(yao)麼(me)買(mai)格(ge)力(li)，買(mai)美(mei)的(de)
，買(mai)三(san)菱(ling)

，買(mai)大(da)金(jin)。但(dan)一(yi)個(ge)窗(chuang)簾(lian)品(pin)牌(pai)，讓(rang)客(ke)戶(hu)多(duo)付(fu) 100 塊錢都很難。

suoyi，meiyigepinleideyonghuxiaofeixingweijieranbutong，womenneibuhuibataqiechengwugebuyiyangdepingjiajiaoduquhuawujiaoxing。zuihoumeiyigepinleidewujiaoxingchangdedoubuyiyang。guoqu 6年多，我們整個管理層大概去過接近 2000 家、小1萬次的工廠。光我本人都去過超過 500 cidegongchang，meiyigewomenxuanchulaidechanpin，quandoushizhijiekanguoshengchanxian，lejieguoshengchanbeijing，zuopinzhikongzhide。xiaofeizhebunamezaiyipinpaidepinlei，womenbajiageyaxialai，zuodaolezhigong，tuwenbingmaoyongmanhuachatu，zhuanyedeyongyu、guobiaodezhengshu，gezhongdongxiquxiangxiaofeizhezhengmingweishenmekeyimai。youyixiepinleishizaitaobukaipinpaide，womenjiaodeyemeiyoubiyaoqiangxinggaibianxiaofeizhedexinzhi，najiubaoliupinpai。

Albus：記(ji)得(de)有(you)一(yi)次(ci)羨(xian)然(ran)給(gei)我(wo)看(kan)過(guo)一(yi)眼(yan)這(zhe)個(ge)研(yan)究(jiu)報(bao)告(gao)，我(wo)感(gan)覺(jiao)那(na)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)百(bai)科(ke)全(quan)書(shu)。自(zi)從(cong)那(na)一(yi)刻(ke)，我(wo)就(jiu)對(dui)住(zhu)範(fan)兒(er)這(zhe)家(jia)公(gong)司(si)毫(hao)不(bu)擔(dan)心(xin)。很(hen)多(duo)消(xiao)費(fei)者(zhe)讀(du)到(dao)他(ta)們(men)的(de)文(wen)章(zhang)就(jiu)會(hui)覺(jiao)得(de)
，這(zhe)是(shi)理(li)工(gong)男(nan)以(yi)做(zuo)理(li)科(ke)和(he)科(ke)學(xue)實(shi)驗(yan)的(de)精(jing)神(shen)

，做(zuo)了(le)很(hen)多(duo)的(de)實(shi)地(di)調(tiao)研(yan)

，寫(xie)出(chu)了(le)一(yi)個(ge)最(zui)詳(xiang)盡(jin)的(de)實(shi)地(di)調(tiao)研(yan)報(bao)告(gao)。在(zai)這(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)傳(chuan)統(tong)的(de)行(xing)業(ye)，有(you)這(zhe)樣(yang)的(de)精(jing)神(shen)和(he)這(zhe)種(zhong)深(shen)度(du)的(de)公(gong)司(si)在(zai)國(guo)內(nei)也(ye)很(hen)難(nan)找(zhao)到(dao)第(di)二(er)個(ge)了(le)。這(zhe)個(ge)精(jing)神(shen)可(ke)能(neng)是(shi)住(zhu)範(fan)兒(er)的(de)一(yi)些(xie)基(ji)因(yin)，自(zi)從(cong)那(na)一(yi)刻(ke)我(wo)就(jiu)非(fei)常(chang)地(di)折(zhe)服(fu)。這(zhe)本(ben)百(bai)科(ke)全(quan)書(shu)隻(zhi)有(you)住(zhu)範(fan)兒(er)寫(xie)過(guo)，所(suo)以(yi)我(wo)就(jiu)覺(jiao)得(de)他(ta)們(men)幹(gan)啥(sha)肯(ken)定(ding)都(dou)能(neng)成(cheng)。

某高老師：住範兒看起來是 ToC 的，但實際上服務過程是用一個 ToB 的方式來做的。做ToB，最核心的點是中間的解決方案，原材料到底是服務器還是軟件並不重要。解決方案其實是站在客戶的角度去定義它的問題、它的場景，然後拿出來一套組合的東西
，你別管我用的是什麼材料，反正問題解決了
，客戶認可了，就付錢了。

zhegenzhufanertebiexiang
，zhanzaikehudejiaodufenxileyixiawenti，nachuleyitaofangan。zhetaofanganlikenengyoupinpaihuozhemeipinpai，suoweidemeipinpaiqishijiushizhufanerziyoupinpai。zhufanerzuoweiyigezhuangxiudejichengshang，bazhejianshierzhengtijiaofugeixiaofeizhe。

Albus：住範兒的客單價，其實更像一家 ToB 公司。我們投資過很多 ToC 公司
，客單價大概八十、一百。住範兒客單價可能以 10 萬元為計量，有點像 ToB 公司的客單價和解決方案的水平和標準。

某高老師：市麵上很多 ToB 公司的客單價還到不了10萬元。

朱峰：當年也有很多從用戶角度，做單一客單價比較高的平台。比如北京有 55 BBS、 上海有籬笆街、杭州有 19 樓等等
，是以社區的形式體現的。賣的婚慶類、裝修類的東西，他們也在做自己的一些品牌。但是為什麼他們並沒有做起來？為什麼最終是住範兒做成了？

劉羨然：我們還沒有把這件事情做成
，我們還在路上。

朱峰：最起碼做得比他們規模要大一些。

劉羨然：我wo覺jiao得de首shou先xian要yao還hai原yuan消xiao費fei者zhe到dao底di需xu要yao什shen麼me。這zhe個ge行xing業ye消xiao費fei者zhe的de痛tong點dian太tai明ming顯xian了le。第di一yi，需xu求qiu說shuo不bu清qing楚chu。以yi北bei京jing來lai看kan
，有you的de人ren買mai的de是shi老lao破po小xiao，有you的de人ren買mai的de是shi大da平ping層ceng，有you的de人ren要yao住zhu一yi家jia兩liang口kou，有you的de人ren要yao住zhu一yi家jia六liu口kou，房fang屋wu類lei型xing和he居ju住zhu的de需xu求qiu千qian差cha萬wan別bie。消xiao費fei者zhe其qi實shi說shuo不bu清qing自zi己ji的de需xu求qiu是shi什shen麼me，說shuo都dou說shuo不bu清qing楚chu
，怎zen麼me去qu實shi現xian呢ne？第di二er，聽ting不bu懂dong。每mei一yi個ge商shang家jia都dou有you自zi己ji的de標biao準zhun
，有you的de裝zhuang修xiu公gong司si900 塊(kuai)錢(qian)一(yi)平(ping)方(fang)，但(dan)開(kai)工(gong)之(zhi)後(hou)都(dou)是(shi)增(zeng)項(xiang)。因(yin)為(wei)他(ta)沒(mei)有(you)說(shuo)或(huo)者(zhe)消(xiao)費(fei)者(zhe)沒(mei)有(you)懂(dong)到(dao)底(di)包(bao)什(shen)麼(me)不(bu)包(bao)什(shen)麼(me)。有(you)的(de)按(an)照(zhao)展(zhan)開(kai)麵(mian)積(ji)計(ji)價(jia)，有(you)的(de)按(an)照(zhao)投(tou)影(ying)麵(mian)積(ji)計(ji)價(jia)，消(xiao)費(fei)者(zhe)聽(ting)不(bu)懂(dong)。同(tong)時(shi)，整(zheng)個(ge)行(xing)業(ye)在(zai)2000 年最開始發展的時候是供不應求的
，那個年代，北京新房一直在建

，每一套房子都要花二十萬、三十萬來裝修。那個時候，建材市場、施工隊的生意根本不愁做，典型供不應求。隻要接活就掙錢，是那樣的一個“好”時代。

你(ni)說(shuo)那(na)個(ge)年(nian)代(dai)的(de)社(she)區(qu)
，比(bi)如(ru)籬(li)笆(ba)街(jie)等(deng)等(deng)，其(qi)實(shi)是(shi)搭(da)了(le)一(yi)個(ge)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)台(tai)子(zi)
，讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)去(qu)交(jiao)流(liu)，選(xuan)哪(na)個(ge)工(gong)人(ren)
，選(xuan)哪(na)一(yi)個(ge)瓷(ci)磚(zhuan)商(shang)，本(ben)質(zhi)上(shang)是(shi)一(yi)個(ge)交(jiao)流(liu)的(de)平(ping)台(tai)。

我們拿沃爾瑪對比看，怎麼碰供應鏈，怎麼選品、怎麼定價、怎麼倉儲、怎麼物流
，自然跟社區不是一套體係。我從來都不認為互聯網可以對這個行業產生實質性的影響
，它還隻是一個信息的分發
、shouji，rangrenjinkenengdihuoqugengduodexinxi
，lejiekoubei，zhenbiegaizenmeshaixuan，zaizijibingbuzhuanyedejichushang，shaoweihaoxiangdongyidiandian。danshishaoweizaiwangshenyiceng
，wulunshifuwuhaishichanpin，qishishichupengbudaode。

某高老師：現(xian)在(zai)互(hu)聯(lian)網(wang)公(gong)司(si)看(kan)起(qi)來(lai)錢(qian)多(duo)，什(shen)麼(me)都(dou)想(xiang)幹(gan)
，但(dan)實(shi)際(ji)上(shang)好(hao)好(hao)賣(mai)流(liu)量(liang)賣(mai)廣(guang)告(gao)就(jiu)完(wan)了(le)，這(zhe)些(xie)事(shi)其(qi)實(shi)互(hu)聯(lian)網(wang)公(gong)司(si)幹(gan)不(bu)了(le)。為(wei)什(shen)麼(me)呢(ne)？我(wo)們(men)腦(nao)海(hai)中(zhong)的(de)這(zhe)些(xie)互(hu)聯(lian)網(wang)大(da)廠(chang)
，它(ta)們(men)對(dui)於(yu)賺(zhuan)錢(qian)的(de)速(su)度(du)和(he)規(gui)模(mo)，有(you)一(yi)個(ge)天(tian)然(ran)的(de)路(lu)徑(jing)依(yi)賴(lai)，即(ji)使(shi)它(ta)有(you) 10 倍的錢投走進來
，KPI 也注定讓這事做不成。

現(xian)在(zai)裝(zhuang)修(xiu)的(de)大(da)潮(chao)不(bu)見(jian)了(le)，可(ke)能(neng)有(you)疫(yi)情(qing)的(de)原(yuan)因(yin)
，也(ye)可(ke)能(neng)房(fang)子(zi)賣(mai)得(de)沒(mei)那(na)麼(me)多(duo)了(le)
，這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)才(cai)能(neng)看(kan)出(chu)來(lai)誰(shui)的(de)水(shui)平(ping)高(gao)。四(si)點(dian)幾(ji)萬(wan)億(yi)的(de)大(da)市(shi)場(chang)，即(ji)使(shi)疫(yi)情(qing)了(le)，即(ji)使(shi)現(xian)在(zai)房(fang)子(zi)賣(mai)不(bu)動(dong)了(le)，就(jiu)算(suan)縮(suo)水(shui)一(yi)半(ban)
，還(hai)有(you) 2 萬億。泥沙俱下的都洗掉了，我覺得是一特好的事。包括我們做 ToB 也一樣

，原來花錢如流水的企業，現在要緊著花了。原來很多大廠什麼事兒都自己幹，現在發現自己養人太貴了，要轉向采購了。對於 ToB 企業來說，反正是好事。亂七八糟的，原來被泡沫遮掩的那些東西都消失了，咱們踏踏實實做事的人才會成功。

Albus：這讓我想起2017 年年底時，我們剛投了住範兒，北京的二手房市場哐一下跌下來。當年我們還在寫投資報告
，覺得北上房產交易市場特別好。到了 Q3，我(wo)記(ji)得(de)就(jiu)是(shi)高(gao)峰(feng)的(de)一(yi)半(ban)
，對(dui)裝(zhuang)修(xiu)行(xing)業(ye)壓(ya)力(li)挺(ting)大(da)的(de)。有(you)些(xie)傳(chuan)統(tong)的(de)裝(zhuang)修(xiu)公(gong)司(si)都(dou)是(shi)現(xian)金(jin)流(liu)公(gong)司(si)
，現(xian)金(jin)流(liu)一(yi)差(cha)就(jiu)堅(jian)持(chi)不(bu)下(xia)來(lai)，市(shi)場(chang)差(cha)的(de)時(shi)候(hou)隻(zhi)有(you)好(hao)的(de)公(gong)司(si)才(cai)能(neng)繼(ji)續(xu)做(zuo)下(xia)來(lai)。這(zhe)也(ye)是(shi)新(xin)一(yi)代(dai)公(gong)司(si)真(zhen)正(zheng)發(fa)展(zhan)的(de)一(yi)個(ge)時(shi)機(ji)。

劉羨然：其實非常讓我驚訝

，過去十年的市場，這個行業數據異常堅挺，一直都在三四萬億
，沒有任何一年跌到 2 萬億，包括疫情期間。2020 年比 2019 年還有 3% 的de增zeng長chang，很hen神shen奇qi
，我wo覺jiao得de也ye不bu神shen奇qi。整zheng個ge市shi場chang異yi常chang穩wen健jian
，可ke能neng裝zhuang修xiu的de少shao了le，買mai定ding製zhi家jia具ju的de就jiu多duo了le
，線xian下xia買mai家jia電dian的de少shao了le，線xian上shang買mai電dian器qi人ren就jiu多duo了le，它ta屬shu於yu渠qu道dao和he品pin類lei之zhi間jian的de一yi個ge變bian化hua。但dan是shi人ren們men對dui於yu居ju住zhu的de需xu求qiu改gai善shan，這zhe個ge大da盤pan一yi直zhi都dou沒mei有you變bian過guo
，每mei一yi年nian還hai在zai穩wen定ding地di增zeng長chang。這zhe就jiu是shi我wo們men為wei什shen麼me把ba這zhe個ge行xing業ye稱cheng為wei民min生sheng級ji行xing業ye的de原yuan因yin
，它ta是shi一yi個ge需xu求qiu無wu法fa抑yi製zhi
、無法波動、很穩健的行業。

為wei了le自zi己ji的de居ju住zhu變bian得de更geng好hao去qu花hua錢qian，買mai點dian家jia具ju換huan個ge電dian器qi，再zai買mai套tao新xin房fang做zuo個ge裝zhuang修xiu，都dou屬shu於yu非fei常chang正zheng常chang的de行xing為wei。這zhe種zhong正zheng常chang的de行xing為wei拉la大da盤pan還hai是shi挺ting穩wen的de。二er手shou房fang買mai賣mai在zai北bei京jing是shi一yi直zhi有you波bo動dong，好hao的de時shi候hou二er三san十shi萬wan套tao，少shao的de時shi候hou十shi幾ji萬wan套tao。但dan你ni會hui發fa現xian對dui於yu整zheng個ge家jia裝zhuang市shi場chang影ying響xiang沒mei有you那na麼me大da。二er手shou房fang裏li有you 70% 會裝修，新房幾乎 100% 都會裝修，存量房每年有 10 萬套會裝修。這些加起來構成了每一年北京大概 30 多萬套的家裝市場，還有很多稱不上裝修、都無法被物業登記為裝修在冊的，做櫃子、換電器的需求，整個北京每年大概是1000 yideshichang。zheyangdeyigexingye，hentebieyehenchuizhi，bulejiederenhuishuonalaizhemedadeshichang？danqueshi
，zhejiushiyouwendingyoutongdezheyangyigeshichang，renmenxiangdaotadeshihouhuijiaodehaotongku。

Albus：yiqingqijianqishidajiaduijiatingjuzhutiaojiandegaishandonglishibushigengdale
？yinweixuyaojujiabangong，dabufenshijiandoutangzaishafashang，lumaokandianshi，dajiaduijuzhuhuanjingdesuqiufanerbiandegenggaole。

朱峰：fangzixianzaitingqilaihaizhendeshizhongguorendeyigejibenpan，shiyongyuanraobuguoqude。bieguanshiyaozhuangxiuhaishiyaomaifang

，haishihuangedongxi，gejinianjiuhuiyouxuqiu。zhegexianxiangguoneiheguowaiyizhima？haiwaishichangyoumeiyoutongyangdeyigeqingkuang？woturanxiangdaoyigegongsijiadebaoHomeDepot。住範兒Mall 是不是跟家得寶HomeDepot有一點點類似？

劉羨然：家得寶 HomeDepot 是一個非常成功的企業

，市值一度超過了沃爾瑪，成為全球最大的零售商。一年的銷售額大概 1500 億美元，主要是建材、家居園藝，一些家的產品。家得寶 HomeDepot 是美國和北美市場的一個非常典型的產物。首先，美國的居住環境跟中國有很大不同，美國是 House 的(de)文(wen)化(hua)，兩(liang)層(ceng)樓(lou)，三(san)層(ceng)樓(lou)，有(you)庭(ting)院(yuan)，有(you)大(da)的(de)外(wai)立(li)麵(mian)，有(you)樓(lou)梯(ti)。它(ta)的(de)麵(mian)積(ji)更(geng)大(da)，對(dui)於(yu)房(fang)屋(wu)的(de)維(wei)護(hu)的(de)成(cheng)本(ben)更(geng)大(da)。美(mei)國(guo)又(you)有(you)節(jie)日(ri)文(wen)化(hua)
，每(mei)個(ge)節(jie)日(ri)還(hai)需(xu)要(yao)對(dui)整(zheng)個(ge)房(fang)子(zi)進(jin)行(xing)裝(zhuang)置(zhi)裝(zhuang)扮(ban)，所(suo)以(yi)就(jiu)出(chu)現(xian)了(le)很(hen)多(duo)有(you)意(yi)思(si)的(de)場(chang)景(jing)。

家得寶 HomeDepot 的成立是上個世紀的 80 年。那時候美國有一個叫反雇傭文化的社會浪潮，就是不雇傭別人自己幹活。美國男人開著自己的車，到10 公裏以外的家得寶HomeDepot，采購油漆、塗料、除草機
、切割機
、殺蟲劑
、窗簾飾品，回到家釘釘咣咣搞幾天
，又開始迎接下一個節日。多的時候一年得有個五、六次。所以就形成了一個非常大的消費習慣，家得寶 HomeDepot 的成功有非常強的社會文化基礎。

其他的發達國家又不太一樣，比如日本
、北歐地區，這些地區屬於社會福利保障體係極其健全的文化。即使存量房，中介也會將整個房子做一次翻修
，重新鋪地板、貼tie壁bi紙zhi，把ba鑰yao匙chi交jiao到dao客ke戶hu手shou裏li時shi，就jiu是shi一yi個ge空kong空kong的de但dan非fei常chang幹gan淨jing整zheng潔jie的de房fang子zi。所suo以yi
，日ri本ben人ren和he北bei歐ou人ren是shi不bu做zuo硬ying裝zhuang的de，他ta們men隻zhi會hui買mai家jia具ju和he家jia居ju。日ri本ben和he北bei歐ou就jiu誕dan生sheng了le它ta們men的de超chao級ji企qi業ye
，Natalie 和 IKEA宜家，都是有社會文化和背景在的。

中國完全不一樣。第一，它的起步是2000 年的商品房入市，大量的毛坯房交付。中國不是反雇傭文化
，大家會找工人，催生了裝修公司，富麗堂皇的大賣場，家電的連鎖賣場。2010 年以後，出現了互聯網電商，從 2014、15 年開始把電器做到了高度的電商化。但是家裝還有建材、軟體家具的互聯網化程度一直都很慢
、很難，因為消費頻次低、kedanzhigao，dongzheshangwanyuan。dier，zhongfuwu。xiaofeizhemaidongxizhiqian，yaowennengbunengtuihuo
？zenmejiedian

？gezhonggeyangdewentiyaofuwu，shenzhiyaoshangmenceliang。disan，henzhongtiyan，demoyimocizhuandeyoumian，zuoyizuoshafahechuangdian，ganshouyixiashubushushi。haojigeyinsuleijiaqilai
，zhenggejiazhuangdedianshanghualvjiuhendi。tianmaojiazhuangquniandedianshanghualvdadaolexingyede13%，比之很多行業動輒百分之四五十的電商化率
，是很低的。這是這個行業一直以來無法被互聯網所改造的另外的一個原因。

時代背景應該是一個公司發展的一個前提。2020 年
，你會發現已經從當年的供不應求到了遠遠的供過於求。工廠再擴產能、擴產線沒有什麼用了

，消費者的需求穩在那了，每年 3% 的增長，而且區域市場是不增長的。會怎麼樣呢
？第一，頭部品牌可能開始聚攏了

；第二，很多的建材市場招商不容易了，開始出現倒閉；第(di)三(san)，最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)從(cong)原(yuan)來(lai)的(de)製(zhi)造(zao)為(wei)供(gong)給(gei)端(duan)需(xu)求(qiu)，變(bian)成(cheng)一(yi)定(ding)要(yao)為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)服(fu)務(wu)。為(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)做(zuo)內(nei)容(rong)，做(zuo)選(xuan)品(pin)，做(zuo)服(fu)務(wu)。這(zhe)個(ge)維(wei)度(du)上(shang)，跟(gen)供(gong)應(ying)鏈(lian)之(zhi)間(jian)是(shi)博(bo)弈(yi)關(guan)係(xi)。這(zhe)就(jiu)是(shi)住(zhu)範(fan)兒(er)創(chuang)業(ye)的(de)一(yi)個(ge)時(shi)代(dai)背(bei)景(jing)，早(zao)十(shi)年(nian)也(ye)出(chu)不(bu)來(lai)這(zhe)樣(yang)的(de)模(mo)式(shi)。

朱峰：未來市場會不會有一些變化
？比如在杭州
、浙江
，現在要求新房必須是精裝交房
，這種趨勢會不會影響將來大家對硬裝上的一個需求？

劉羨然：短duan期qi內nei會hui的de
，但dan是shi從cong長chang期qi來lai講jiang其qi實shi一yi樣yang。首shou先xian最zui發fa達da或huo者zhe最zui一yi線xian的de城cheng市shi，比bi如ru上shang海hai或huo北bei京jing，早zao在zai四si五wu年nian前qian就jiu已yi經jing進jin入ru了le存cun量liang時shi代dai，自zi然ran也ye就jiu談tan不bu上shang是shi毛mao坯pi還hai是shi精jing裝zhuang。相xiang反fan
，但dan凡fan買mai五wu環huan內nei或huo者zhe外wai環huan內nei的de存cun量liang房fang，房fang齡ling超chao過guo 10 年或者 15 年(nian)
，都(dou)需(xu)要(yao)進(jin)行(xing)改(gai)造(zao)，做(zuo)一(yi)些(xie)定(ding)製(zhi)家(jia)具(ju)。第(di)二(er)，就(jiu)算(suan)是(shi)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)，比(bi)如(ru)精(jing)裝(zhuang)交(jiao)付(fu)，還(hai)是(shi)不(bu)能(neng)拎(lin)包(bao)入(ru)住(zhu)，還(hai)是(shi)需(xu)要(yao)做(zuo)定(ding)製(zhi)家(jia)具(ju)家(jia)電(dian)的(de)這(zhe)種(zhong)采(cai)購(gou)。所(suo)有(you)的(de)一(yi)線(xian)城(cheng)市(shi)可(ke)能(neng) 20 年以後都是存量市場，就一樣了。那麼20 年之中，可能有的市場裝修占比硬裝高一點，有的市場定製家具占比高一點，就是這樣的區別了。

朱峰：從 80 年代單位分房，後來大家買房，現在好多年輕人不買房開始租房。大家對於住這件事情上有沒有什麼觀念上的變化？

劉羨然：40 年來
，人們居住的方式上確實一直都有變化，但是大的居住理念沒有變。舉個例子

，可能 80 年代，大部分人家裏沒有獨立廁所
，幾家人共用一個廁所，而且是蹲坑。共用一個廚房
，那時候沒有整體櫥櫃的概念。到了 90 年代，開始有了獨立的廚房

、獨立衛生間。到了 2000 ～ 2010 年，有了馬桶、整體櫥櫃的概念。到了2010 ～2020 年nian，大da家jia開kai始shi用yong什shen麼me呢ne？用yong智zhi能neng馬ma桶tong

，用yong開kai放fang式shi廚chu房fang而er不bu是shi封feng閉bi式shi廚chu房fang。這zhe些xie方fang麵mian確que實shi一yi直zhi在zai變bian。沒mei有you變bian的de是shi什shen麼me呢ne？中zhong國guo人ren對dui住zhu有you所suo居ju，這zhe種zhong美mei好hao生sheng活huo的de向xiang往wang是shi沒mei有you變bian的de。

某高老師：中國人其實是缺乏安全感的一群人。我們特別能吃苦，特別尋求買房的這種感覺其實都是因為缺乏安全感。

劉羨然：中zhong國guo人ren叫jiao安an土tu重zhong遷qian。房fang子zi對dui於yu中zhong國guo人ren來lai講jiang，不bu隻zhi是shi一yi個ge住zhu所suo，還hai是shi一yi種zhong資zi產chan，一yi種zhong寄ji托tuo安an全quan感gan
，把ba自zi己ji的de安an全quan感gan和he寄ji托tuo的de住zhu所suo打da造zao得de更geng好hao。尤you其qi是shi第di一yi次ci擁yong有you自zi己ji的de家jia
，投tou入ru的de熱re情qing是shi很hen大da的de。

某高老師：這是為什麼裝修會離婚的原因，兩個人真的互不相讓。為什麼這麼點小事還要吵到離婚？因為雙方都寄予了極大的感情或者期待。

劉羨然：理念上確實不一樣，又缺少一個角色來調和矛盾。這個行業需求端真的很旺
，無論怎麼去看，這都是一個好市場。

朱峰：Albus，當時住範兒考慮把看上去比較輕的，從互聯網做內容、做用戶拓展的形式，改成了線下。你有沒有覺得，這件事情由輕變重了，會有一些問題？你們會不會有一些顧慮？

Albus：我們在2017niantouzideshihou，shouxian，zhufanerjiuyijingkaishizuozhuangxiuzhegeyewule，woyeshikanhaozhuangxiuzhekuaiyewu。woyinxianghenshen，dangshizhufaneryijingyoulezijifuwudetuandui
，kehujingli、施工經理、供gong應ying鏈lian經jing理li都dou圍wei繞rao著zhe客ke戶hu一yi個ge人ren轉zhuan。我wo當dang時shi覺jiao得de這zhe個ge服fu務wu體ti驗yan挺ting好hao的de。第di二er，他ta們men已yi經jing做zuo了le自zi己ji一yi套tao管guan理li的de係xi統tong
，就jiu是shi剛gang才cai羨xian然ran講jiang的de，怎zen麼me把ba裝zhuang修xiu那na麼me紛fen繁fan繁fan雜za的de事shi
，用yong一yi套tao軟ruan件jian管guan理li起qi來lai；第三
，他們當時已經開始做一些標準化的產品，所謂顏值革命 1.0 。

我wo們men當dang時shi內nei部bu其qi實shi有you過guo一yi些xie非fei常chang生sheng動dong的de討tao論lun。那na時shi候hou我wo們men內nei部bu有you個ge要yao求qiu，聽ting了le項xiang目mu會hui的de人ren都dou得de在zai我wo們men的de內nei部bu係xi統tong裏li寫xie反fan饋kui。當dang時shi有you一yi個ge評ping論lun是shi海hai燕yan（編者注：華創資本管理合夥人）說的：住範兒這家公司，慢慢地發展比快速發展更好。

從我們投資以來，站在熱鬧的資本市場角度看，住範兒也經曆了一些默默發展的階段。回頭來看，那段時間其實挺寶貴的。

我們從來沒有期望住範兒像一些互聯網公司，燒錢、流量和 DAU cengcengzhang。huitoulaikanwomendangniandehenduopanduan，douhaitingzhengquede，zhegeshiconglaiyebushiyigeqingdeshi。zaixiaofeishengjiqushizhong，zhufanershizaiyigetebiedadefuwuyelimian

，zuolediedaiheshengji。zhufanerzhejiagongsi，wodeyuqiqishishiyuezuoyuezhong，yuezuoyuefuza，fuzaduwojiaodeyeshitamendeyigebilei。tamenzuodehenduogongzuo，yijinghennanbeiqitagongsiqufuzhi
、顛覆
、超越。

朱峰：每一個裝修過的程序員都曾經想過要給裝修公司寫一套管理係統。

Albus：裝(zhuang)修(xiu)行(xing)業(ye)我(wo)認(ren)為(wei)沒(mei)有(you)完(wan)美(mei)的(de)管(guan)理(li)係(xi)統(tong)。我(wo)挺(ting)相(xiang)信(xin)技(ji)術(shu)和(he)工(gong)具(ju)，不(bu)太(tai)相(xiang)信(xin)人(ren)本(ben)身(shen)。人(ren)對(dui)於(yu)自(zi)己(ji)的(de)需(xu)求(qiu)是(shi)多(duo)元(yuan)的(de)
，也(ye)往(wang)往(wang)不(bu)了(le)解(jie)自(zi)己(ji)，總(zong)會(hui)有(you)很(hen)多(duo)的(de)摩(mo)擦(ca)
，有(you)各(ge)種(zhong)各(ge)樣(yang)的(de)需(xu)求(qiu)需(xu)要(yao)被(bei)解(jie)決(jue)，所(suo)以(yi)這(zhe)是(shi)服(fu)務(wu)業(ye)的(de)價(jia)值(zhi)。

服fu務wu業ye畢bi竟jing還hai是shi一yi個ge麵mian向xiang人ren
，提ti供gong一yi種zhong體ti驗yan和he結jie果guo的de過guo程cheng。現xian在zai來lai看kan，住zhu範fan兒er越yue重zhong
，是shi服fu務wu業ye做zuo好hao的de必bi備bei
，外wai賣mai送song得de再zai怎zen麼me好hao，最zui大da餐can飲yin企qi業ye還hai是shi海hai底di撈lao。背bei後hou的de複fu雜za度du和he所suo有you的de細xi節jie
，這zhe些xie積ji累lei還hai是shi最zui有you價jia值zhi的de。

劉羨然：與其說我們是做重了
，倒不是說我們比剛見餘躍那會做輕了。為什麼呢？因為我們 2017 年的時候隻是一個服務業公司，我們現在是服務加零售業。舉個例子，今年我們一號店 14 個億的業績預估裏，做設計和施工服務隻有一個億

，帶動三個億的產品銷售。四個億是泛整裝的銷售，還有 10 個億賣的是家電、家具、衛浴、門窗、全屋定製這些產品。所以，我倒覺得住範兒越做越輕了。

朱峰：做零售
，供應鏈的管理等等是不是也相對來講比較重？也會是一個挑戰。

劉羨然：做裝修不僅有供應鏈的管理，還有對設計師這種服務的管理，對工人職業群體的管理。

朱峰：大量非標準的、與人相密切相關的管理。

劉羨然：你還得做全包去滿足客戶需求

，還得調節客戶的家庭矛盾。現在賣 50平米的瓷磚
，還是賣兩個空調，隻要價格比蘇寧低就行。所以其實沒有原來那麼重。從2016年初開始做出租房的改造開始，我們就沒有想過自己是一個輕公司。還是得做出價值，而不是輕重問題。

Albus：住(zhu)範(fan)兒(er)其(qi)實(shi)還(hai)有(you)一(yi)段(duan)很(hen)長(chang)的(de)路(lu)要(yao)走(zou)
，怎(zen)麼(me)建(jian)立(li)大(da)眾(zhong)品(pin)牌(pai)心(xin)智(zhi)，讓(rang)普(pu)通(tong)老(lao)百(bai)姓(xing)一(yi)聽(ting)到(dao)住(zhu)範(fan)兒(er)，就(jiu)知(zhi)道(dao)是(shi)做(zuo)裝(zhuang)修(xiu)的(de)
？需(xu)要(yao)在(zai)品(pin)牌(pai)上(shang)做(zuo)更(geng)多(duo)的(de)工(gong)作(zuo)。

劉羨然：這也是做超級家居Mall的de一yi個ge原yuan因yin。家jia具ju家jia居ju裝zhuang修xiu是shi很hen低di頻pin的de一yi個ge領ling域yu
，如ru果guo每mei一yi次ci為wei了le獲huo取qu客ke戶hu都dou要yao花hua錢qian

，是shi很hen不bu經jing濟ji的de，我wo們men希xi望wang建jian立li一yi個ge日ri常chang開kai門men營ying業ye的de形xing象xiang。我wo們men這zhe家jia店dian今jin年nian預yu計ji能neng夠gou來lai 10 萬戶新客，未來 10 年能來 100 萬戶。如果我們在北京有三家店，那就能來 300 萬戶，北京一共就 1000 萬戶家庭，10 年之後
，可能有 1/3 的家庭都來過我的店，一半以上家庭都知道住範兒，我們就可能是北京家裝或者是建材家居家電采購的首選。

某高老師：超級家居Mall可能更像宜家？

劉羨然：消費者是這麼認為的。很多消費者會覺得這是一個中國需求版的宜家。

某高老師：會不會有這種挑戰？消費者右拐去了紅星美凱龍。

劉羨然：我(wo)們(men)跟(gen)他(ta)們(men)長(chang)得(de)挺(ting)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)。相(xiang)對(dui)而(er)言(yan)，是(shi)比(bi)較(jiao)年(nian)輕(qing)化(hua)和(he)親(qin)切(qie)一(yi)點(dian)。最(zui)後(hou)比(bi)的(de)是(shi)什(shen)麼(me)呢(ne)
？其(qi)實(shi)還(hai)是(shi)產(chan)品(pin)的(de)價(jia)格(ge)，導(dao)購(gou)的(de)專(zhuan)業(ye)和(he)服(fu)務(wu)，售(shou)後(hou)的(de)保(bao)障(zhang)，這(zhe)些(xie)方(fang)麵(mian)我(wo)們(men)還(hai)比(bi)較(jiao)有(you)自(zi)信(xin)。我(wo)們(men)整(zheng)個(ge)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)理(li)念(nian)叫(jiao)“好而不貴”，通過積累的幾千家工廠，尤其是頂級代工廠的資源，做了好多爆款產品。我們賣場有 1999元的智能馬桶，是中國最大的智能馬桶廠直供；有199元的實木複合多層地板，是中國最大的做出口的多層地板廠直供；有兩室一廳的窗簾，含布簾、沙簾、螺馬杆
、滑軌
、服務，全下來1995元。

這樣的一些很高性價比的產品
，傳統的賣場是沒有辦法做到的。我們希望客戶可以在家居Mall一(yi)站(zhan)式(shi)購(gou)齊(qi)。我(wo)們(men)確(que)實(shi)也(ye)麵(mian)臨(lin)一(yi)些(xie)挑(tiao)戰(zhan)
，消(xiao)費(fei)者(zhe)之(zhi)前(qian)可(ke)能(neng)沒(mei)有(you)這(zhe)樣(yang)的(de)習(xi)慣(guan)，他(ta)們(men)覺(jiao)得(de)家(jia)裝(zhuang)消(xiao)費(fei)就(jiu)應(ying)該(gai)各(ge)個(ge)地(di)方(fang)搞(gao)定(ding)，有(you)的(de)在(zai)蘇(su)寧(ning)，有(you)的(de)在(zai)紅(hong)星(xing)美(mei)凱(kai)龍(long)，有(you)的(de)在(zai)建(jian)材(cai)市(shi)場(chang)

，有(you)的(de)在(zai)淘(tao)寶(bao)。我(wo)們(men)突(tu)然(ran)間(jian)可(ke)以(yi)把(ba)所(suo)有(you)東(dong)西(xi)都(dou)彙(hui)在(zai)一(yi)起(qi)，消(xiao)費(fei)者(zhe)還(hai)需(xu)要(yao)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)去(qu)接(jie)受(shou)。

某高老師：我(wo)發(fa)現(xian)宜(yi)家(jia)也(ye)在(zai)轉(zhuan)變(bian)，跟(gen)你(ni)們(men)是(shi)反(fan)方(fang)向(xiang)。它(ta)們(men)是(shi)從(cong)家(jia)具(ju)開(kai)始(shi)往(wang)裝(zhuang)修(xiu)，你(ni)們(men)從(cong)一(yi)開(kai)始(shi)的(de)裝(zhuang)修(xiu)往(wang)家(jia)具(ju)方(fang)向(xiang)去(qu)了(le)。所(suo)以(yi)我(wo)覺(jiao)得(de)住(zhu)範(fan)兒(er)就(jiu)是(shi)一(yi)個(ge)大(da)套(tao)宜(yi)家(jia)，因(yin)為(wei)你(ni)的(de) SKU 肯定比宜家更往上一點。

劉羨然：宜家主要的消費產品，一個是家具，一個是家居日用產品，後者是主力。一個數據可以證明，宜家的客單價大概 300 多塊錢。但是住範兒消費起步是幾千塊，多的用戶會消費到十幾萬。宜家做的是家具和家居，我是裝修建材、家電

、家具。所以在品類上還是不太一樣。

Albus：住範兒超級家居Mallkailezhihou，henduorenlaiwenwo，zhedaodishiyigeshenmedongxi？jiuxiangzhiqianyilunwenheyou。tashiyigexindewuzhong，shixindelingshouyetai
，xinwuzhonggangchuxiandeshihouqishitingnanqulijiehuozhedingyide。dantadaibiaolexiaofeizhedexuqiushichangchuxianbianhua。zhegexinwuzhongzijixianhuoxialai，bingqiechenggonglezhihou，shichanghuiguangfandirenweinicaishixiayibufangxiang。zhegexingyezichantourutaizhong，taifuza，yaozuohaotaiburongyile。shangyemoshiyepianchuantong，pianzhongzichan，yegeizhufanerzhezhongxinwuzhongliuchuleyixiefazhanshijian。

某高老師：就像 IT 界的 ToB 行業，不是靠錢能堆出來的
，要靠時間
，這就很要命。競爭對手即使投入 10 倍的人可能也要花這麼長時間，這就變成了一個天然的壁壘。這個行業的 Knowhow 太(tai)多(duo)了(le)，不(bu)像(xiang)做(zuo)一(yi)個(ge)工(gong)業(ye)的(de)信(xin)息(xi)化(hua)
，看(kan)起(qi)來(lai)一(yi)個(ge)生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)很(hen)複(fu)雜(za)，但(dan)是(shi)也(ye)不(bu)需(xu)要(yao)這(zhe)麼(me)多(duo)年(nian)才(cai)能(neng)學(xue)得(de)會(hui)。家(jia)裝(zhuang)因(yin)為(wei)是(shi)非(fei)常(chang)多(duo)的(de)行(xing)業(ye)合(he)在(zai)一(yi)起(qi)，所(suo)以(yi)它(ta)的(de) Knowhow 就特別多。比如你領先了 10 年，那別人就還需要 10 年來追趕，這個領先的時間越長
，越是一個好生意。

Albus：至少我們目前是這麼總結的。但其實有個前提，還是得自己做得好。發展過程中別犯錯，包括經營
、管(guan)理(li)，一(yi)些(xie)細(xi)節(jie)做(zuo)得(de)不(bu)好(hao)，失(shi)敗(bai)概(gai)率(lv)也(ye)挺(ting)大(da)。之(zhi)所(suo)以(yi)難(nan)，一(yi)個(ge)是(shi)走(zou)在(zai)正(zheng)確(que)的(de)路(lu)上(shang)
，確(que)實(shi)你(ni)是(shi)時(shi)間(jian)的(de)朋(peng)友(you)。但(dan)你(ni)稍(shao)微(wei)走(zou)錯(cuo)了(le)，也(ye)挺(ting)容(rong)易(yi)掉(diao)坑(keng)裏(li)或(huo)者(zhe)懸(xuan)崖(ya)下(xia)麵(mian)。所(suo)以(yi)
，每(mei)一(yi)步(bu)都(dou)走(zou)穩(wen)了(le)
，做(zuo)對(dui)了(le)，這(zhe)其(qi)實(shi)是(shi)最(zui)大(da)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。隻(zhi)要(yao)你(ni)能(neng)走(zou)得(de)穩(wen)，相(xiang)信(xin)時(shi)間(jian)能(neng)夠(gou)給(gei)你(ni)帶(dai)來(lai)積(ji)累(lei)
，這(zhe)是(shi)比(bi)互(hu)聯(lian)網(wang)創(chuang)業(ye)要(yao)好(hao)的(de)地(di)方(fang)。

互聯網其實是和時間成反比的，起得快是最重要的，做的時間長，反而越容易被顛覆。新一代的技術、pingtaihuozhewanfahuidianfudiaolaoyidaidepingtaiwanfa，xinmoshisudushihenkuaide，hulianwangxingyeqishiwangwangshishijiandejiapengyou。danjiazhuangzhegexingyezhiyaozoudedui，haishinenggouchengweishijiandepengyou。

朱峰：我們這期的廠長來了，就先聊到這裏，感謝大家的收聽。