優秀的企業長什麼樣，成功的牛人都有哪些特質？在他們的奮鬥路上，有哪些需要注意的“坑”
，最重要的改變是什麼？

創·問 向一些優秀的華創派、投資人、業界牛人拋出問題，也希望分享他們的想法給你。本期主角是穎態智能創始人
、CEO王磊。‍

在包裝設備自動化領域深耕十餘年的王磊
，是一名連續創業者，曾主導研發了國內首套閥口袋全自動包裝流水線。2019年，他創立穎態智能——通過開創性的柔性機器人產品

，致力於為客戶提供柔性自動化的產品和解決方案
，賦能各類工業自動化場景。作為國內唯一掌握“2000包/小時以上高速顆粒的全自動及粉體灌裝技術”的企業，其高速全自動包裝機器人產品遙遙領先行業。 2021年，穎態智能連續獲得兩輪融資，Pre-A 輪投資方為華創資本。

2015 年《中國製造 2025》發fa布bu後hou
，中zhong國guo智zhi造zao的de進jin程cheng開kai啟qi了le加jia速su階jie段duan。在zai智zhi能neng化hua浪lang潮chao下xia，機ji械xie智zhi能neng化hua成cheng為wei工gong業ye領ling域yu中zhong的de一yi個ge重zhong要yao的de發fa展zhan重zhong心xin
，也ye使shi包bao裝zhuang機ji械xie向xiang智zhi能neng化hua轉zhuan變bian。數shu據ju顯xian示shi
，我wo國guo包bao裝zhuang工gong業ye總zong產chan值zhi已yi達da1.9萬億，位居世界第二；2019年中國智能包裝設備的市場規模達到1600億元，在可預見的未來，仍將保持年均10%的增長。

“在工業包裝領域
，機器人的應用還處於初級階段，‘機器替人’大勢所趨。”王磊說

，穎態智能想以“包材+設備”雙輪驅動改變行業，並首選“快速加庫存或容易產品替換的行業”新型建材進場
， “通過當下及未來各種技術手段
，將各種生產設備實現從‘動作升級’邁向‘認知升級’，從而解放更多的勞動力，提高企業的運行效率。”

全文分享如下：

Q：華創資本

王磊：穎態智能創始人、CEO

Q1：目前國內工業包裝行業總體的發展水平如何
？在自動化
、數字化方麵

，企業主要的痛點有哪些？有哪些政策利好？

王磊： hongguanlaikan，baozhuangchanyezaizhongguofazhanyijingbijiaochengshule
，qunianyijingdadaojinliangwanyideshichangguimo。tongshi，zhegedashichangjiduxifen，youfeichanghenduoyouxiudeshebeichangjia、包裝容器的廠家在耕耘各自的領域。近年來，在國家產業政策的扶持下
，部分企業通過自主創新、引進吸收國外先進技術，技術水平大幅提高。我國包裝機械領域的自動化比例已超過50%
，這為智能化的發展奠定了良好基礎。

行業目前主要麵臨兩個挑戰：首先是環保的要求，其次是自動化
、智能化的要求。 如果各個行業想更多地參與國際競爭，爭取更多出海發展的機會，包裝必須要跟得上。剛才說“包裝行業比較成熟”，主要基於國內的發展情況，如果放眼全球
，差距還是巨大的。

目前
，大部分包裝材料還是用傳統的複合袋、編織袋等不可回收的材料。在北美和歐盟市場
，對於這種不可回收的包材會增收 5%-10% debaozhuangfujiashui
，zheduiqiyelaishuo，shifeichangdadechengben。anzhaowoguoshuangtanshuangjiandequshi
，guobuleduojiu，zhenggexingyedesuoyoubaocaidoukenengmianduihuanjingfujiashui，suoyibaozhuangcailiaodeshengjiyuchuangxin
，shixingyefazhanbukenidedaqushi。

Q2：國內廠家與國外領先企業的差距主要在哪些方麵？

王磊： 首先是環保標準。我國提出了在2050nianzuodaotanzhonghe。jutishujuwomeiyoutongjiguo，congshijiqingkuangkan，xianyoudeliangwanyishichangguimozhong，dagaiyouchaoguoyiwanyidebaocaimeiyouzuodaowanquandehuishouhuozaishengliyong。congrichangdeyishizhuxingdaogongyeshengchanlingyu，suoyongdebaozhuangcailiaozailiutonghuanjie，zuihoujibenshangdoubeidangzuogufeichuli，zheyuhuanbaoyaoqiuxiangbeili。

第二點，從設備端看
，國內做包裝設備的廠家可能有幾萬家，在某些行業也已經初步實現了自動化，但整體程度不高。無論是大包裝、小包裝
、To C
、To B，跟國外差距還比較大。

第三點，設備的智能程度差距也很大
，不論是工業4.0或者多批次
、小(xiao)批(pi)量(liang)的(de)個(ge)性(xing)化(hua)的(de)生(sheng)產(chan)，都(dou)有(you)柔(rou)性(xing)化(hua)生(sheng)產(chan)的(de)客(ke)觀(guan)要(yao)求(qiu)。企(qi)業(ye)交(jiao)付(fu)端(duan)所(suo)需(xu)要(yao)包(bao)裝(zhuang)，也(ye)需(xu)要(yao)做(zuo)得(de)更(geng)加(jia)柔(rou)性(xing)化(hua)
，以(yi)符(fu)合(he)客(ke)戶(hu)的(de)個(ge)性(xing)化(hua)需(xu)求(qiu)。在(zai)自(zi)動(dong)化(hua)還(hai)沒(mei)有(you)充(chong)分(fen)實(shi)現(xian)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，現(xian)在(zai)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)客(ke)戶(hu)又(you)有(you)了(le)柔(rou)性(xing)化(hua)的(de)產(chan)品(pin)需(xu)求(qiu)，雙(shuang)重(zhong)需(xu)求(qiu)疊(die)加(jia)在(zai)一(yi)起(qi)是(shi)個(ge)巨(ju)大(da)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。

第四點
，包裝容器的智能化水平與國外差不多。在萬物互聯的 IoT 時代，包裝容器如何實現智能化？能否跟人產生交互？例如，買的牛奶過了三五天，APP 是否可以自動提醒盡快食用
；快遞的實時跟蹤能否通過技術手段自主同步流通路徑、具體位置等數據。這是個非常大的機會。

總體來講是四個方麵：環保要求、設備的自動化
、智能化，是包裝行業麵臨的挑戰
；而包裝容器的智能化是發展機會。

Q3：兩萬億的市場規模裏，有諸多的國際巨頭
，也有眾多的國內廠商，你如何看待競爭
？

王磊： 我們當下的使命願景是想通過包材
、設(she)備(bei)的(de)雙(shuang)輪(lun)驅(qu)動(dong)改(gai)變(bian)這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)。當(dang)下(xia)，我(wo)們(men)深(shen)耕(geng)的(de)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)是(shi)工(gong)業(ye)包(bao)裝(zhuang)裏(li)麵(mian)的(de)工(gong)業(ye)散(san)料(liao)包(bao)裝(zhuang)。在(zai)這(zhe)領(ling)域(yu)，現(xian)有(you)的(de)企(qi)業(ye)是(shi)比(bi)較(jiao)多(duo)，比(bi)如(ru)上(shang)市(shi)多(duo)年(nian)的(de)做(zuo)工(gong)業(ye)包(bao)裝(zhuang)設(she)備(bei)的(de)博(bo)實(shi)股(gu)份(fen)（SZ 002698）
，雖然沒有上市但營收規模幾十億的天津華今等。

這隻是現階段麵臨的競爭對手或者同行，但繼續往後發展
，突破現有工業領域涉及到小包裝，比如說乳品領域，肯定會碰到利樂
；啤酒領域，肯定會碰到克朗斯（一年100多億歐元規模的世界巨頭）。所以，我們在不斷突破自己的同時，麵臨的競爭對手會有不同。

但(dan)拋(pao)開(kai)技(ji)術(shu)層(ceng)麵(mian)上(shang)的(de)差(cha)距(ju)
，從(cong)商(shang)業(ye)上(shang)看(kan)，國(guo)內(nei)每(mei)個(ge)細(xi)分(fen)領(ling)域(yu)都(dou)有(you)做(zuo)得(de)不(bu)錯(cuo)的(de)公(gong)司(si)，但(dan)還(hai)缺(que)乏(fa)像(xiang)國(guo)外(wai)那(na)樣(yang)技(ji)術(shu)和(he)市(shi)場(chang)都(dou)領(ling)先(xian)的(de)龍(long)頭(tou)企(qi)業(ye)。比(bi)如(ru)利(li)樂(le)，一(yi)年(nian)100多億歐元的營收，在國內沒有能夠對標的公司

；做包裝材料的安姆科，在2021年做到一百三十億美元的規模，國內也沒有對標。

所以，不論是設備還是包裝材料領域
，國內都缺乏一家能夠跨行業、跨客戶
、跨物料，形成自己產品方法論的綜合性龍頭企業。因此
，從商業規模上看
，國內市場集中度非常低。

Q4：所suo以yi穎ying態tai智zhi能neng是shi在zai包bao材cai和he設she備bei上shang進jin行xing創chuang新xin，實shi現xian差cha異yi化hua競jing爭zheng。那na麼me
，穎ying態tai智zhi能neng產chan品pin設she計ji的de主zhu要yao理li念nian是shi什shen麼me
？區qu別bie於yu其qi他ta廠chang商shang的de優you勢shi有you哪na些xie
？

王磊： 我不敢把它叫創新
，因為從底層思考，這是必須要走的路。20、30年前我們喝的牛奶都是玻璃瓶裝的，每天早上六點鍾，送奶員會把玻璃瓶送到奶箱裏。1991 年，利樂完成了對阿法拉伐（全球最大的食品、加工和農業設備提供商之一）deshougou，babashishajunjishudairulerupinbaozhuangxingye，tuichulewujunguanzhuangjishu。xianzai，womenyoulebijiaochangshijiandeniunaichucunjishu。tongguojiagonggongyihebaozhuanggongyidechuangxin，shiyuanyoudeniunaiguanzhuangjiquanbugengxinshengji，suoyizheshibirandequshi。

所有的包裝升級
，都是由包裝容器、包裝材料的創新驅動的。 jiaruwomenkandaomouyikuanchanpindebaozhuangyouwenti
，woshouxianxiangdaodeshiruhegaibiantadebaozhuang，ruhetigaochanpinanquanxinghefanghuxing，ruhejiangdichengben，tongshikaolvbaocaidehuanbaohekehuishoudeng。

jiarucongzhegejiaodusikao
，womenhuifaxianruguoyaogaibianbaozhuangxingshi
，yiweizheyuzhiduiyingdebaozhuangshebeikendingyaogengxin。diyicichuangyedeshihou，wohaimeiyousikaodezhemeshen，dangshizhishikaolvshichangxuqiu，duiyingzuozenyangdeshebei。xianzaicongdicengkaolv，chuangxindeyuanquanqishishilaiyuanyubaocaidechuangxin，buconggenyuanjiejuekehudewenti，womenzhinengpiyubenming。

Q5：穎態智能是你的第二次創業，為何會選擇再次出發？對於創始人來說


，最大的成長是什麼
？

王磊： 第di一yi次ci創chuang業ye的de經jing曆li並bing不bu是shi特te別bie成cheng功gong。就jiu像xiang剛gang說shuo到dao的de
，我wo在zai包bao裝zhuang領ling域yu有you很hen多duo想xiang法fa
，在zai之zhi前qian的de環huan境jing裏li還hai未wei實shi現xian
，所suo以yi在zai能neng夠gou離li開kai後hou，自zi己ji重zhong新xin輕qing裝zhuang上shang陣zhen
，希xi望wang把ba新xin的de理li念nian變bian成cheng現xian實shi。

與此同時

，在第一次創業的過程中，我結識到一群優質的技術研發人才，包括聯合創始人&CTO李勁鬆博士 （編者注：原ABB中國首席機器人科學家，曾主導研發了全球首台可協作機器人Yumi，460機器人等ABB全球重點項目。）

、負fu責ze核he心xin算suan法fa研yan發fa的de張zhang力li博bo士shi等deng。他ta們men目mu睹du了le我wo第di一yi次ci創chuang業ye的de失shi敗bai
，但dan也ye相xiang信xin我wo有you能neng力li快kuai速su重zhong啟qi。此ci外wai，他ta們men也ye看kan到dao包bao裝zhuang設she備bei和he包bao裝zhuang材cai料liao的de市shi場chang的de發fa展zhan潛qian力li，毅yi然ran地di加jia入ru穎ying態tai智zhi能neng的de創chuang業ye中zhong來lai。

現在
，我們希望真正沉下心來，通過機器人
、AI
、視覺、高分子材料等層麵的技術深耕，在傳統的行業裏做出更有價值的智能化產品，這是我們現階段的使命。

經過第一次創業的教訓，再做這家公司
，認知層麵有了非常大的提升。資本層麵， 我更清楚自己需要什麼樣的資金方，應該和什麼樣的機構合作；業務層麵，對於做產品設計和技術路線，沉澱出更加體係化的方法論；團隊層麵，找什麼樣的人才、如何留住這部分人、如何設計長期激勵機製等，跟第一次創業相比也有了巨大提升。

Q6：未來還希望招募什麼樣的人才

？

王磊： 團tuan隊dui對dui於yu高gao級ji人ren才cai始shi終zhong求qiu賢xian若ruo渴ke，組zu織zhi層ceng麵mian我wo們men做zuo了le股gu權quan激ji勵li的de設she計ji，給gei大da家jia留liu下xia了le非fei常chang大da的de職zhi業ye發fa展zhan空kong間jian，同tong時shi在zai運yun營ying管guan理li環huan節jie賦fu予yu每mei個ge人ren足zu夠gou的de自zi主zhu權quan。我wo認ren為wei優you秀xiu的de人ren才cai隻zhi需xu要yao舒shu服fu的de空kong間jian
，自zi然ran而er然ran就jiu會hui成cheng長chang，達da成cheng出chu色se的de業ye績ji。同tong時shi，他ta們men能neng夠gou吸xi引yin更geng多duo誌zhi同tong道dao合he的de夥huo伴ban，形xing成cheng人ren才cai的de“飛輪效應”
，不斷提升整個公司的研發力量。

目前，全公司研發人員占一半，有60多人，包括軟件、算法、硬件研發
、jixieshejideng。houxu
，womenxiwangbuchonggengduoshichanghexiaoshourenyuan。gongsizaizaoqijieduan，henduokehuhuoqugengduoyilaiyuzhiqiandejilei，gongsiguimokuodahou，womenxuyaotongguotixihuademoshijingying，tongguogaoxiaodexiaoshouheshichangtuandui，weigongsihouxudefazhantuozhanfangxianghekongjian。

另外，推廣和品牌層麵也要繼續加強。雖說酒香不怕巷子深，但是在 To B 領域，不像 To C 有非常強的口碑效應，僅靠發朋友圈安利是行不通的。To B 市場和銷售還是需要地推、BD。另外，我們要在交付端會投入更多力量，包括供應鏈資源、車間生產
、裝配調試等
，從主管層開始加大投入，以扭轉目前研發與交付等團隊間“偏科”的情況。

Q7：拓展第一個客戶的時候有沒有遇到困難
？

王磊： 不同行業的客戶以及不同體量的客戶，促成銷售的方式不同。 宏觀層麵上
，企業對於一款顛覆性產品的接受意願是符合正態分布的。 左側百分之10%，是市場的創新者

、冒險者，就像第一波買 iPhone 的de人ren。第di一yi波bo人ren肯ken定ding不bu差cha錢qian
，他ta們men更geng能neng承cheng受shou新xin產chan品pin失shi敗bai的de風feng險xian。穎ying態tai智zhi能neng的de前qian兩liang家jia客ke戶hu都dou是shi有you前qian瞻zhan意yi識shi和he冒mao險xian精jing神shen的de企qi業ye家jia。正zheng態tai曲qu線xian的de中zhong央yang，大da概gai30%~40%的這一波企業
，在看到有企業案例後
，會有更多使用衝動。曲線右側40%的企業，最終會被倒逼著使用，是個水到渠成的過程。

具ju體ti來lai講jiang
，一yi家jia企qi業ye決jue定ding采cai購gou設she備bei之zhi前qian，通tong常chang有you兩liang種zhong測ce試shi方fang式shi

，一yi是shi我wo們men發fa一yi台tai樣yang機ji，客ke戶hu企qi業ye試shi包bao裝zhuang後hou
，把ba樣yang機ji還hai給gei我wo們men
，他ta們men再zai去qu下xia單dan。另ling一yi種zhong是shi客ke戶hu把ba物wu料liao寄ji給gei我wo們men，我wo們men在zai車che間jian裏li選xuan擇ze適shi合he的de機ji器qi進jin行xing包bao裝zhuang測ce試shi，之zhi後hou再zai啟qi動dong商shang務wu洽qia談tan。非fei小xiao白bai客ke戶hu直zhi接jie到dao現xian有you客ke戶hu現xian場chang考kao察cha

，或huo者zhe在zai我wo們men工gong廠chang做zuo試shi包bao裝zhuang，這zhe種zhong情qing況kuang下xia決jue策ce流liu程cheng比bi較jiao快kuai。

穎ying態tai智zhi能neng的de第di一yi個ge客ke戶hu
，是shi一yi家jia做zuo特te種zhong建jian材cai的de馬ma來lai西xi亞ya公gong司si，創chuang始shi人ren曾zeng在zai展zhan會hui上shang看kan到dao國guo外wai同tong行xing所suo用yong的de先xian進jin的de包bao裝zhuang材cai料liao和he包bao裝zhuang產chan品pin
，很hen早zao就jiu具ju備bei了le提ti升sheng產chan品pin包bao裝zhuang的de意yi識shi。他ta在zai國guo內nei建jian廠chang時shi就jiu一yi直zhi在zai找zhao這zhe樣yang的de技ji術shu
，但dan始shi終zhong沒mei有you滿man足zu心xin願yuan。我wo和he這zhe位wei客ke戶hu是shi舊jiu相xiang識shi
，在zai第di二er次ci創chuang業ye後hou，我wo就jiu找zhao到dao對dui方fang，想xiang要yao幫bang他ta實shi現xian他ta苦ku苦ku追zhui尋xun的de東dong西xi。他ta在zai我wo們men還hai處chu於yu非fei常chang早zao期qi且qie沒mei有you成cheng熟shu產chan品pin的de時shi候hou，就jiu打da了le預yu付fu款kuan，後hou來lai我wo們men也ye成cheng功gong交jiao付fu了le。在zai早zao期qi階jie段duan能neng夠gou遇yu到dao這zhe樣yang信xin任ren我wo們men的de客ke戶hu，是shi非fei常chang感gan謝xie的de。

Q8：穎態智能產品設計的主要理念是什麼？現在有幾款產品，分別應用在什麼場景
？區別於其他廠商的優勢有哪些？

王磊： 產品的設計一定要回歸到客戶的需求端。目前，公司目前有兩款產品， 主打的 FFS 全自動包裝係統（以下簡稱“FFS”），是基於新一代包裝材料的包裝機器人
，具有很高的創新性
，是我們最開始就選擇的創業方向。

FFS 是製袋(Form)
、灌裝(Fill)、封口(Seal)一體式包裝機的簡稱，FFS 的整個工作流程，從製袋（FORM)，灌裝(FILL)，到封口(SEAL)都是全自動的。穎態的FFS 所使用的 PE 包裝袋，極大地提高了原始敞口袋的防潮性能，能夠確保粉狀物料
，以及那些流動性較差的物料在包裝和運輸過程中的穩定性。FFS 在包裝的過程中能夠不斷地壓緊物料，同時排出多餘空氣，整個包裝過程非常幹淨且高效，真正實現環保型生產包裝。

這是個很大的存量市場，類似於新能源汽車，用戶認為車非常好，但是他有裏程焦慮
，所以才有理想ONE這類增程車存在
，解決客戶的裏程焦慮問題。FFSdaibiaodeshibaozhuangshebeiweilaidefazhanfangxiang
，danxianjieduantayeyougequedian，jiushizhandidekongjianbijiaoda。chuantongkehuxiangyaozuoshengjishebei，duichangfangkongjianyaoqiugao，xuyaochaidiaoyuanlaishebei，huanchengwomende FFS。如果廠房空間不夠，可能會阻礙這種設備的全麵推開。當然，我們也在努力把它做得更小，能夠適配所有的包裝場景。

與此同時
，中國仍然有幾十萬家工廠，急需解決包裝時的粉塵問題、包裝速度、精度問題、人工問題、以及自動化問題。為了滿足這部分客戶的需求，我們推出了第二種產品，基於預製袋的包裝機器人。

兩個產品定位一高一低，組合搭配，能夠覆蓋各行業中的不同場景。

Q9：這兩款產品的核心技術和技術壁壘有是什麼？

王磊： 我們切入的細分領域是工業散狀物料包裝，它與集成模式的機器人有顯著區別。 首先
，需要懂包裝工藝
，其中又包括處理物料。 目前已知自然界裏存在兩千多種物料，應用於化工
、建材、飼料、化肥、食品、醫藥等領域。每種物料的處理方式都不同，行業裏叫做“Material Handling”。因此
，第一個技術壁壘是物料處理工藝。這並不是所有的自動化廠家或者機器人廠家所具備的技術。

第二，是核心算法，包括核心的實時在線稱重計量技術。 工業領域的稱重比日常生活的體重秤精度要求高得多，必須精確到克級單位
，要在10秒miao甚shen至zhi更geng短duan的de時shi間jian內nei完wan成cheng稱cheng重zhong。過guo程cheng中zhong
，物wu料liao下xia落luo時shi的de重zhong力li加jia速su度du以yi及ji設she備bei本ben身shen震zhen動dong對dui稱cheng重zhong傳chuan感gan器qi帶dai來lai的de震zhen動dong等deng，都dou會hui使shi稱cheng重zhong存cun在zai巨ju大da的de偏pian差cha
，反fan映ying在zai信xin號hao處chu理li環huan節jie就jiu是shi噪zao聲sheng曲qu線xian。我wo們men要yao對dui這zhe種zhong噪zao聲sheng曲qu線xian做zuo濾lv噪zao，通tong過guo前qian沿yan的de算suan法fa得de到dao幹gan淨jing的de稱cheng重zhong曲qu線xian。

第三，依靠強大的機器人科學家團隊，我們能夠用運動學、動力學技術，重構傳統的包裝設備

，使整個設備能具備柔性化功能
，滿足多批次、小批量的生產需求。

第四
，我們擁有國內最強的高分子材料團隊。 因為包裝設備和包材
，是一個強耦合的關係。在包裝過程中
，封口的溫度，製袋的環節放膜一致性、膜(mo)卷(juan)是(shi)否(fou)跑(pao)偏(pian)，都(dou)會(hui)影(ying)響(xiang)包(bao)裝(zhuang)效(xiao)果(guo)。依(yi)托(tuo)於(yu)高(gao)分(fen)子(zi)材(cai)料(liao)團(tuan)隊(dui)的(de)綜(zong)合(he)研(yan)發(fa)能(neng)力(li)，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)從(cong)配(pei)方(fang)角(jiao)度(du)調(tiao)整(zheng)。例(li)如(ru)，我(wo)們(men)研(yan)發(fa)一(yi)款(kuan)新(xin)的(de)包(bao)裝(zhuang)材(cai)料(liao)時(shi)，設(she)備(bei)團(tuan)隊(dui)和(he)包(bao)材(cai)團(tuan)隊(dui)的(de)化(hua)學(xue)反(fan)應(ying)，使(shi)得(de)很(hen)多(duo)問(wen)題(ti)迎(ying)刃(ren)而(er)解(jie)。

Q10：收入主要來源於設備還是耗材？

王磊： 公司之前幾年收入都來自於賣設備。 今年開始
，耗材已經有了幾十萬的收入。雖然不多
，但是對公司來講是個很好的開端
，這也證明公司去年在包材端的研發是成功的。

未來幾年
，包材端的收入會越來越多
，可能在2024年或者2025年nian，公gong司si的de收shou入ru結jie構gou會hui發fa生sheng變bian化hua，包bao材cai的de收shou入ru會hui逐zhu步bu高gao於yu設she備bei端duan的de收shou入ru。客ke戶hu買mai一yi台tai設she備bei可ke能neng會hui用yong十shi年nian，每mei年nian最zui多duo涉she及ji一yi些xie保bao養yang以yi及ji零ling部bu件jian更geng換huan。但dan是shi，他ta們men對dui包bao材cai的de需xu求qiu是shi源yuan源yuan不bu斷duan的de
，整zheng個ge行xing業ye包bao材cai市shi場chang基ji本ben是shi設she備bei市shi場chang的de十shi倍bei。

我們的包材可以適配市場上所有的設備，包裝材料用完後可以進行再造粒、重zhong複fu使shi用yong，不bu會hui對dui環huan境jing造zao成cheng汙wu染ran。現xian階jie段duan已yi經jing可ke以yi做zuo到dao可ke降jiang解jie，但dan是shi出chu於yu成cheng本ben的de考kao慮lv，還hai沒mei有you做zuo。如ru果guo全quan行xing業ye的de可ke降jiang解jie材cai料liao的de售shou價jia均jun值zhi達da到dao可ke以yi接jie受shou的de水shui平ping，我wo們men的de包bao材cai也ye會hui升sheng級ji為wei完wan全quan可ke降jiang解jie的de材cai料liao。

Q11：穎態智能選擇行業和客戶的出發點是什麼
？為什麼會先選擇新型建材行業？這個行業的特征有哪些？他們的客戶有哪些痛點或者需求？

王磊： 如果某一個行業在快速大量加庫存的階段

，而且具有標準的解決方案，我們就果斷地加碼做單。我之前的行業經驗主要是在原料藥、精細化工、新材料等附加值相對高的領域。第二次創業，選擇新型建材領域，主要是考慮到市場教育成本低這個優勢。

新型建材領域每年保持著20%~30%的高速成長，更容易做產品銷售，可能花十個小時，三、sitaishebeijiumaichuqule。erzengsuxiangduidideyuanliaoyaoxingye，shigexiaoshikenenghaishuofubulekehugenghuanjiqi。zuoweichuangyegongsi，womenguoduanxuanzelenenggoukuaisujiakucunhuozherongyizuochanpintihuandexingye。

新型建材行業在中國是個非常新的行業。“新”就jiu意yi味wei著zhe缺que乏fa規gui則ze和he標biao準zhun
，行xing業ye準zhun入ru門men檻kan低di。隻zhi要yao把ba產chan品pin做zuo好hao了le，就jiu有you可ke能neng定ding義yi行xing業ye的de標biao準zhun。在zai這zhe樣yang加jia庫ku存cun的de時shi間jian點dian，用yong優you質zhi的de產chan品pin不bu僅jin可ke以yi快kuai速su占zhan領ling極ji大da的de市shi場chang份fen額e，也ye能neng夠gou獲huo得de定ding義yi行xing業ye產chan品pin標biao準zhun的de影ying響xiang力li，是shi難nan得de的de行xing業ye機ji遇yu。

什麼是加庫存的時間點？首先，特種建材行業以前並不存在。過去提到的建材，主要指的是水泥、鋼材、石膏板、玻bo璃li等deng傳chuan統tong建jian材cai。但dan是shi因yin為wei建jian築zhu和he施shi工gong工gong地di上shang
，有you大da量liang的de攪jiao拌ban機ji械xie
，影ying響xiang城cheng市shi空kong氣qi質zhi量liang，所suo以yi國guo家jia出chu台tai規gui定ding禁jin止zhi了le在zai工gong地di現xian場chang進jin行xing攪jiao拌ban。取qu而er代dai之zhi的de施shi工gong形xing式shi
，是shi“預拌”。

這幾年建築預製化發展快速，特種建材就是隨著建築預製化應運而生的。說得通俗點

，工廠把水泥、黃沙化工原料進行攪拌
、混合
，再裝運到工地直接施工。上海地鐵的內牆裝飾材料
、北京環球影城的雕刻砂漿等，都是新型建材的應用。施工方式的變化使得各行業對特種材料有了井噴式的需求。

第二點也和房地產行業相關。一套房子的外牆塗料
、內牆瓷磚、膩子等表材20年左右就要進行更換。北京

、上海、深圳、廣州等城市的老小區外牆都需要改造。從90年代末到2020年，國內住宅新增了四百億平米左右的建築麵積。如果算上外立麵
、內立麵、房頂、屋頂
，可能會有一千億多平米的表層。1000多億平米的存量修繕市場熱潮，為特種建材的發展提供了特別好的爆發契機。

這個行業的發展得益於政策以及房產後市場的興起
，幾乎每年會新增一億噸的產能，東方雨虹、三棵樹、華潤、碧桂園、萬科、海螺水泥等大企業也在進入這個領域，我們看到這是個十年一遇的機會，抓緊入場。

Q12：新興建材行業現在特別火
，有競爭壓力嗎？穎態提供的新技術，市場教育成本高嗎？

王磊： 我(wo)們(men)的(de)競(jing)爭(zheng)壓(ya)力(li)主(zhu)要(yao)在(zai)傳(chuan)統(tong)的(de)預(yu)製(zhi)袋(dai)領(ling)域(yu)，但(dan)跟(gen)我(wo)們(men)同(tong)級(ji)別(bie)的(de)競(jing)爭(zheng)目(mu)前(qian)是(shi)不(bu)存(cun)在(zai)的(de)。我(wo)們(men)主(zhu)要(yao)做(zuo)一(yi)體(ti)式(shi)設(she)備(bei)，客(ke)戶(hu)的(de)很(hen)多(duo)工(gong)廠(chang)在(zai)新(xin)建(jian)的(de)時(shi)候(hou)並(bing)沒(mei)有(you)為(wei)我(wo)們(men)設(she)備(bei)留(liu)很(hen)大(da)的(de)空(kong)間(jian)。產(chan)品(pin)端(duan)還(hai)是(shi)需(xu)要(yao)做(zuo)得(de)更(geng)小(xiao)，進(jin)入(ru)更(geng)多(duo)的(de)工(gong)廠(chang)。

從設備端來講，我們現在的滲透率還很低。我們的巨大優勢體現在產品的保護性特別好
、包材價格足夠便宜。客戶算過更替成本和回本時間周期後，都會切換到我們的設備。在特種建材領域，目前隻有我們一家在做。

womensuomianlindejingzhengbuzaitongyangdeweidu，jiuxiangshixinnengyuanqichehechuantongranyouche，suirandangxiazaidoukeyimanzushichangxuqiu，danshizaiweilai
，xinnengyuanchecaishizhenzhengdequshi。

教育成本不是特別大，因為客戶雖然是 B 端的工廠
，但是產品本身有非常強的 To C 的屬性，各類產品的終端客戶對於包裝的反饋會倒逼上遊企業升級包裝材料和設備。

Q13：除了新型建材之外

，還布局了哪些行業，現在進展如何？從產品的角度看需要做定製麼？還是通用標準產品就可以
？

王磊： 目前在布局精細化工、食品添加劑等，主要從多行業布局、抗風險的角度考慮。去年開始，我們在化工行業的銷售已經占了40%
，之後會進一步拓展原料藥及更多 C 端產品
，包括寵物飼料、咖啡豆
、鹽
、食用油
、日化等。

產品端，我們因為已經實現了模塊化的裝配，不同產品的要素是搭積木的組合
，化工行業是 A+B+C，建材行業 B+D+E 等。

定製更多是模塊化的過程。不同行業的包裝主要體現在物料的變化，從包材的製備、罐裝
、封口、碼垛環節都是高度通用的。 換句話講，我們不需要做任何改變，不同行業都是高度通用的。各個行業的區別主要在物料處理環節（material handling），我們通過模塊化的組合能夠實現兩千多種不同散裝物料的適配，對我們來說，跨行業是比較容易的。

Q14：跨行業BD去教育那些不如新型建材那麼擁抱新技術的客戶
，對未來的挑戰有沒有什麼準備？

王磊： womenquniantuozhanlehenduoxinxingye，lirugaixingsuliaoxingye

，qunianchannengdadaoliangqianwubaiwandun，danshibaozhuanghuanjieyongdequeshichuantongshougonghuozhebanzidongbaozhuangshebei，jiqizongliangdagaishiyiwanduotai。youhenduokehuyoutihuandexuqiu，wuliaosongdaowomendechanglizuobaozhuangceshi
，baokuoqiangdu、封口性能、防潮性能等，客戶都非常滿意

，已經達成十多台銷售。

所以對於包裝行業來講
，隻要有鮮活的客戶案例，銷售難度都不大。

Q15：目前，穎態智能對於國內不同區域市場的布局是怎樣的
？今年會在哪些區域加大布局？

王磊： 目前銷售主要是長三角、珠三角和環渤海區域
，珠三角有銷售和售後的力量
；北京、天津也有售前、售後服務。

未來
，我們會進一步往成渝經濟圈拓展，往沿海城市做滲透
，團隊上我們會進一步補充力量，需要更多人才的加入。

我們期待的 BD 同事
，不一定對設備非常熟，但是要非常懂行業，飼料行業繞不開東方希望、新希望這樣的公司；食品行業，有中糧；石化行業有中石油
、中石化等。BD 資源結合後續前端方案工程師
、銷售工程師跟進，我們用團隊作戰的方式來開拓新行業。

Q16：展望未來2~3年
，你希望穎態智能成為一家怎樣的企業？

王磊： 回歸公司的使命：通過各種新技術的應用，為客戶提供先進的包裝解決方案，提升產品價值。這是一條難而正確的道路。如果把時間跨度縮短到3年內，我們希望把產品力做到全球第一，向特種建材
、礦物加工
、新能源、化工、食品飲料等各個行業內排名前20%的客戶提供產品和服務。