優秀的企業長什麼樣
，成功的牛人都有哪些特質
？在他們的奮鬥路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改變是什麼？

創·問向一些優秀的華創派、投資人
、業界牛人拋出問題，也希望分享他們的想法給你。

本期主角是尋彙SUNRATE聯合創始人包涵。2016年，他離開花旗銀行，聯合創辦了尋彙SUNRATE。作為行業領先的數字化跨境支付解決方案提供商，尋彙SUNRATE搭建了包括國際支付、企業信用卡、全球收款等在內的多元化產品矩陣，並與渣打銀行、萬事達卡等達成戰略合作
，在北美、歐洲
、東南亞等多地持有牌照資質。過去幾年，公司保持每年2-3倍的業務增長
，2021年交易規模突破百億美金
，現支持100+幣種的收付款，業務覆蓋全球130+國家和地區。

本文中，包涵分享了麵對支付寶、銀聯等“大象”搶灘跨境支付

，尋彙SUNRATE的差異化競爭之道：摒棄“大而全”
，將自身定義為全球B2B的商業結算網關，讓有跨境需求的企業能夠一站式根據其自身不同的貿易形態，獲得最具效率及成本優勢的結算解決方案。

全文分享如下：

Q: 華創資本
A: 尋彙SUNRATE聯合創始人 包涵

Q1：你和另一位創始人孟坡都出身於傳統金融機構，為何會選擇在2016年創業
？

包涵：womenzaiguojidaxingyizhizhiliyuqiyefuwu，congzibenshichangdaoquanqiumaoyi
，congdaxingdekuaguoqiyedaozhongxiaoxingmaoyigongsi。zhisuoyixuanzechuangye，yousangezuizhuyaodeqiji：

第一，我們看到具有跨境業務布局的中國企業在出海時所麵臨的銀行服務痛點, 他們通常很難得到國際大行的服務；

第二，2015年二次彙率改革，所帶來的潛在的更靈活
、更開放的國際貿易形態及人民幣國際化可能對跨境貿易產生的深遠影響；

第三，基於歐美當時更為成熟的支付科技市場
，我們發現超過30%的企業是由支付科技公司服務而非傳統銀行
，企業具有更民主更靈活選擇服務商的機會。中國本地2C市場的數字化支付相比歐美國家更為發達，但跨境市場
，尤其是2B市場則相對空白。

Q2：當時看到的機會，創業這些年有發生什麼變化嗎？

包涵：這幾年公司的飛速發展證明了我們當時的預判是對的。

相比我們立足2016年看到的市場入口，這幾年中國以及全球的貿易形態的發展讓我們看到了更多的機會，從跨境電商的快速發展，到傳統線下B2B貿易的數字化和碎片化演變，到航旅等跨境服務貿易支付方式的迭代創新
，都讓我們更加堅信尋彙SUNRATE在跨境支付及企業服務領域可預見的更大的發展空間。

Q3：這些年來，尋彙SUNRATE業務發生了哪些迭代，與其他同行相比有哪些差異的核心競爭力？

包涵：尋彙SUNRATE一直秉承本質化思考的工作方式



，找尋適合自身風格及定位的發展路徑。

業(ye)務(wu)上(shang)，我(wo)們(men)聚(ju)焦(jiao)在(zai)通(tong)過(guo)數(shu)字(zi)化(hua)平(ping)台(tai)和(he)多(duo)元(yuan)化(hua)的(de)清(qing)算(suan)結(jie)算(suan)網(wang)絡(luo)為(wei)不(bu)同(tong)貿(mao)易(yi)行(xing)業(ye)的(de)企(qi)業(ye)提(ti)供(gong)付(fu)款(kuan)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)結(jie)算(suan)。過(guo)往(wang)我(wo)們(men)大(da)量(liang)投(tou)入(ru)在(zai)建(jian)設(she)全(quan)球(qiu)支(zhi)付(fu)網(wang)絡(luo)，不(bu)但(dan)成(cheng)功(gong)直(zhi)連(lian)幾(ji)十(shi)家(jia)國(guo)際(ji)清(qing)算(suan)銀(yin)行(xing)，同(tong)時(shi)也(ye)是(shi)Visa和MasterCard的主會員。

在底層架構的建設上，公司一直秉承為客戶提高支付效率和降低成本的思路。也正因為如此
，尋彙SUNRATE在業內一直以穩定、安全、專業著稱
，且具備了極強的效率優勢。

Q4：尋彙SUNRATE目前都有哪些核心產品線

，典型的客戶場景都有哪些
？2021年，重點開拓的產品和業務是？

包涵：尋彙SUNRATE已經基本完善了多個產品模塊，包含國際付款
，企業信用卡，全球賬戶
，批量分發，B2B支付SaaS等，且每一個產品模塊都能夠獨立，或自由組合
，或基於技術API來承載客戶及平台的業務需求。目前公司已經服務了包括一般貿易采購、出口電商、跨境航旅、出口B2B等多個跨境場景。

2021年(nian)我(wo)們(men)將(jiang)在(zai)現(xian)有(you)的(de)業(ye)務(wu)場(chang)景(jing)下(xia)繼(ji)續(xu)發(fa)力(li)，並(bing)進(jin)一(yi)步(bu)依(yi)托(tuo)底(di)層(ceng)架(jia)構(gou)與(yu)技(ji)術(shu)實(shi)力(li)，與(yu)國(guo)內(nei)外(wai)的(de)行(xing)業(ye)平(ping)台(tai)及(ji)金(jin)融(rong)機(ji)構(gou)合(he)作(zuo)
，共(gong)同(tong)打(da)造(zao)更(geng)具(ju)創(chuang)新(xin)的(de)產(chan)品(pin)及(ji)服(fu)務(wu)。

Q5：我們看到，尋彙SUNRATE跟渣打銀行
、花旗銀行、巴克萊銀行等商業銀行達成了緊密合作，在你看來，彼此的契合點在哪裏
？

包涵：我們一直都認為支付科技公司與銀行是相互成就的關係
，因此尋彙SUNRATE與全球超過50家主流的銀行或機構合作，都是基於共贏的思路。

一種是互惠互利的客戶聚焦分層合作

，比如銀行更多將精力與資源整合於行業的頭部企業
，尋彙SUNRATE則服務腰部及以下的客戶；lingyizhongshigongtongyinlingdexingyechuangxin
，ruhejiangzhifukejigongsidejishuyufuwushili，yuyinxingduonianjileidequanqiujinrongjiagouronghe
，dazaonenggouyinlingxingyechuangxindechanpinjifuwu，biruxunhuiSUNRATE與渣打中國聯合推出的彙e達平台，就是一個典型的案例。

Q6：跨境電商的趨勢春風

，催化了跨境收付款及支付工具領域的一片繁榮。在你看來
，目前跨境支付市場是否已是紅海？

包涵：絕對不是。

支zhi付fu是shi一yi個ge非fei常chang大da的de行xing業ye，跨kua境jing支zhi付fu在zai中zhong國guo經jing過guo了le幾ji年nian的de發fa展zhan
，行xing業ye集ji中zhong度du已yi經jing開kai始shi出chu現xian了le。雖sui然ran跨kua境jing支zhi付fu的de壁bi壘lei不bu是shi由you單dan一yi因yin素su決jue定ding的de，但dan全quan球qiu支zhi付fu網wang絡luo的de搭da建jian是shi一yi個ge必bi要yao條tiao件jian
，一yi般ban有you能neng力li能neng做zuo到dao這zhe點dian的de就jiu幾ji家jia。我wo們men預yu計ji最zui後hou這zhe個ge市shi場chang上shang可ke能neng就jiu5家左右公司
，且每家可能都有各自的特點，其它小的新公司也隻能依靠這幾家的能力。

首先

，就支付本身而言
，其生態鏈條上早已存在包括線下或線上收單

、電商收款、供應商付款、企業信用卡消費管理
、集團製母公司資金管理等環節
，且每一個環節可能涉及不同的監管資質要求、不同深度的產品研發，以及不同性質的風控。因此，參與者需要有明確聚焦，因為要打造世界級的產品與服務
，需要累積與沉澱；

其次，放眼全球，跨境電商僅僅為支付科技公司服務的一個行業生態
，但還有航旅、傳統貿易、遊戲直播、靈活用工等諸多新生
、youjixuchuangxinzhifujishuyuchanpinfuwudexingyeshengtai，yinciwomenjiangkandaobutongzhifukejigongsi
，zaizishensuochudefazhanjieduanzhidingtiehezishendezhanlveguihua，bingjiangzaijujiaodemouyigehuoduogexingye，zhaodaofazhanqianliyujiazhi。

Q7：各大第三方支付平台都在積極尋求跨境支付市場新的突破口。銀聯、支付寶......大象們跑步入場

，與其相比，你覺得尋彙SUNRATE的獨特性在哪裏？麵對他們在海外的大力發展
，公司以什麼差異化去做競爭
？

包涵：有(you)大(da)象(xiang)入(ru)局(ju)的(de)地(di)方(fang)，更(geng)證(zheng)明(ming)了(le)行(xing)業(ye)自(zi)身(shen)具(ju)有(you)大(da)的(de)發(fa)展(zhan)潛(qian)力(li)與(yu)價(jia)值(zhi)。我(wo)們(men)並(bing)不(bu)擔(dan)心(xin)大(da)象(xiang)入(ru)局(ju)，因(yin)為(wei)放(fang)眼(yan)全(quan)球(qiu)，市(shi)場(chang)本(ben)就(jiu)存(cun)在(zai)著(zhe)非(fei)常(chang)多(duo)的(de)大(da)象(xiang)。例(li)如(ru)：美國估值最高的初創公司就是支付科技公司Stripe，其估值近千億美元。

支付行業本身是一個非常龐大的生態。從產品功能的角度看，收單
、信用卡、彙款、本地錢包等並不完全在一個賽道。

舉個例子，銀聯與萬事達

，Visa等屬於卡組織，支付寶則更像一個本地錢包，類似英國的Revolut，連接B2C與C2C，但與Paypal又不完全相同。因為Paypal兼具了一個相對更為強大的跨境屬性。

從連接雙方的角度看，不同的玩家其實被劃分到了不同的賽道
，比如收單承載更多是本地C2B
，彙款承載可以是C2C, 也可以是B2B, 電子錢包承載的除了本地的C2B, 亦是一個本地C2C的場景。

也正因為如此，我們才看到全球的支付科技領域中，存在著針對行業、產品、本地與跨境之間不同橫向及縱向維度切分的市場參與者。仍舊拿Stripe舉例，其作為千億美元估值的公司，核心聚焦的產品仍舊是收單（即幫助商戶從C端收錢
，且更多的是本地場景）。因此尋彙SUNRATE認為差異化，其實最重要的是公司對自身的定位與聚焦，而並非“大而全”。

一直以來

，尋彙SUNRATE將自身定義為全球B2B的商業結算網關，因為我們看到了全球貿易生態的不斷演變
、科技所帶來的支付技術創新、全球不同地區與不同形態的清算網絡，但整體市場一致聚焦在C端，或B2C市場。而B2B是一個更為傳統、一直被忽略，但又亟需創新產能品與服務來推動行業提速的一個藍海市場。

yinci，womenxiwangnengdazaojijushipeixingdeshangyejiesuanwangguan
，rangyoukuajingxuqiudeqiyenenggouyizhanshigenjuqizishenbutongdemaoyixingtai，huodezuijuxiaolvjichengbenyoushidejiesuanjiejuefangan。womentongguoquanqiudezhuliuyinxing，jieruSWIFT等國際清算網絡、RTGS、SEPA等deng區qu域yu性xing清qing算suan網wang絡luo，亦yi成cheng為wei萬wan事shi達da主zhu會hui員yuan機ji構gou而er接jie入ru了le信xin用yong卡ka清qing算suan網wang絡luo。未wei來lai我wo們men將jiang持chi續xu提ti升sheng網wang絡luo的de適shi配pei能neng力li，包bao括kuo利li用yong區qu塊kuai鏈lian技ji術shu搭da建jian的de數shu字zi貨huo幣bi清qing算suan網wang絡luo，也ye將jiang與yu更geng多duo的de大da象xiang一yi起qi，為wei企qi業ye提ti供gong更geng好hao的de產chan品pin與yu服fu務wu。

Q8：當(dang)下(xia)

，包(bao)括(kuo)中(zhong)國(guo)央(yang)行(xing)在(zai)內(nei)，多(duo)國(guo)央(yang)行(xing)都(dou)開(kai)始(shi)探(tan)索(suo)央(yang)行(xing)數(shu)字(zi)貨(huo)幣(bi)在(zai)跨(kua)境(jing)支(zhi)付(fu)中(zhong)的(de)應(ying)用(yong)。近(jin)期(qi)，數(shu)字(zi)人(ren)民(min)幣(bi)已(yi)經(jing)在(zai)港(gang)測(ce)試(shi)，會(hui)應(ying)用(yong)於(yu)跨(kua)境(jing)支(zhi)付(fu)場(chang)景(jing)。你(ni)如(ru)何(he)看(kan)待(dai)這(zhe)個(ge)趨(qu)勢(shi)？這(zhe)是(shi)否(fou)會(hui)給(gei)行(xing)業(ye)帶(dai)來(lai)哪(na)些(xie)新(xin)的(de)變(bian)量(liang)
？

包涵：過guo去qu幾ji年nian我wo們men看kan到dao了le國guo家jia在zai推tui動dong人ren民min幣bi國guo際ji化hua，與yu支zhi持chi跨kua境jing貿mao易yi中zhong人ren民min幣bi結jie算suan所suo付fu出chu的de努nu力li。數shu字zi化hua貨huo幣bi作zuo為wei法fa定ding貨huo幣bi

，在zai我wo們men看kan來lai是shi人ren民min幣bi國guo際ji化hua的de2.0版(ban)本(ben)
，推(tui)行(xing)人(ren)民(min)幣(bi)數(shu)字(zi)化(hua)，我(wo)們(men)認(ren)為(wei)並(bing)不(bu)會(hui)對(dui)現(xian)有(you)的(de)跨(kua)境(jing)貿(mao)易(yi)形(xing)態(tai)或(huo)支(zhi)付(fu)本(ben)身(shen)造(zao)成(cheng)影(ying)響(xiang)，更(geng)多(duo)是(shi)一(yi)種(zhong)清(qing)算(suan)底(di)層(ceng)的(de)迭(die)代(dai)升(sheng)級(ji)，將(jiang)進(jin)一(yi)步(bu)完(wan)善(shan)並(bing)優(you)化(hua)跨(kua)境(jing)人(ren)民(min)幣(bi)結(jie)算(suan)的(de)便(bian)捷(jie)性(xing)及(ji)時(shi)效(xiao)性(xing)，因(yin)此(ci)作(zuo)為(wei)一(yi)家(jia)持(chi)續(xu)擁(yong)抱(bao)科(ke)技(ji)與(yu)數(shu)字(zi)化(hua)創(chuang)新(xin)的(de)公(gong)司(si)，我(wo)們(men)非(fei)常(chang)期(qi)待(dai)數(shu)字(zi)人(ren)民(min)幣(bi)進(jin)入(ru)常(chang)規(gui)跨(kua)境(jing)結(jie)算(suan)的(de)一(yi)天(tian)。

Q9：東南亞已成為跨境貿易發展的新風口。尋彙日前獲得了新加坡MPI牌照，這對開拓東南亞市場意味著什麼？境外金融牌照布局方麵，尋彙還有哪些規劃？2021年，會著重布局哪些國家或地區？

包涵：尋彙SUNRATE在去年獲得了印尼銀行頒發的支付牌照，最近又獲得了新加坡金管局MAS頒發的Major Payment Institution牌照。

自2016年成立，我們就在不斷布局自身的全球資質與支付網絡
，早前已獲得諸如英國FCA的EMI牌照等多個國家的資質，並完善了歐洲

、美國
、日本
、香港等不同國家的結算體係與產品。

東南亞作為鄰近中國的RECPdiqu
，womenrenweiqizaiweilaijiangbanyangengzhongyaodezhongguomaoyihuobandejiaose
，qienenggoukandaoxiangduiyuzhongguoyuoumeidezhijiemaoyi

，dongnanyayoukenengchengweizhizaojiagongyumaoyizhongzhuanzhan。chulezhizaojiagong
，dongnanyazishensuojubeideshichangqianliyerangwomenjiaodeqiyoufeichangzhongyaodezhanlveyiyi，yinciwomenshouxianbujulexinjiapoyuyinni，bingjixutansuobujuqitaguojiadejihuiyushiji。chuledongnanya，womenyejiangjixumiqieguanzhuqianzaishichangyijiyuzhongguojuyougaoduliandongxingdemaoyihuoban，birunanmeizhou

，zhongdongdengguojiahuodiqu。

Q10：展望未來3-5年
，尋彙SUNRATE希望實現哪些突破
？

包涵：首先肯定是業務規模的突破。公司2021年突破百億美金的業務規模，並幫助諸多企業節省了高達75%的支付成本，未來3-5年我們將向千億美金發起衝刺。

與此同時，我們將不斷完善技術與底層架構
，優化產品功能及體驗，布局國際業務板塊的同時
，建立並打造更多的海外本土市場。

支付是一個連接雙方的工具
，是提升全球貿易效率不可缺失的環節，因此我們將繼續聚焦企業客戶
，以支付為入口
，SaaS化的產品為理念，持續挖掘如何更好地與企業共同成長。