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創·問 | 中睿天下：能力價值型網絡安全公司如何打造業務認知、產品打磨和市場落地的正循環
文章來源： 發布日期：2020-09-29
優秀的創業公司長什麼樣？成功的牛人都有哪些特質？在他們的奮鬥路上，有哪些需要注意的“坑”，最重要的改變是什麼？
“創·問”向一些優秀的華創派、投資人、業界牛人拋出問題，也希望分享他們的想法給你。
本期主角是中睿天下，它剛剛宣布獲得了近億元B輪融資。《中睿天下完成B輪近億元人民幣融資，能力價值型網絡安全公司受到市場追捧》
作為一家能力價值型網絡安全公司，也是典型的TO B銷售公司，在發展迅速的國內網絡安全市場裏，中睿天下對如何打造完善的產品體係，如何深耕和拓展政府、能源、金融、交通等重點行業，頗有心得。
全文分享如下：
Q1：請介紹中睿天下公司及典型的客戶場景。
中睿天下：中睿天下是以“實戰對抗”為特點的能力價值型網絡安全廠商。基於核心團隊近20年的一線攻防實戰經驗和對政府、能源、金融、交通等行業業務的深入研究，中睿天下專注於通過「攻擊溯源」技術構建麵向實戰對抗的新一代高級安全防護體係，幫助政企用戶顯著提升網絡安全監測預警、分析研判、態勢感知、攻擊溯源以及應急處置等能力，有效應對來自外部專業組織和勢力的高強度網絡攻擊。
基於網絡攻擊溯源，中睿天下通過自主研發的睿眼·WEB攻擊溯源係統、睿眼·網絡攻擊溯源係統、睿眼·郵件攻擊溯源係統、睿眼·主機取證溯源係統、睿雲·態勢感知平台等係列產品逐步形成體係化的解決方案，深度契合資產風險梳理、攻擊檢測、信息聯動、業務監測、事故取證、安全取證、安全運營等網絡安全日常作業流程，幫助用戶有效解決網絡安全日常運營過程中的實戰問題。
Q2：國內網絡安全市場的特點是什麼？
中睿天下：網絡安全領域的性質涉及國家安全、商業機密與個人隱私信息的防護，這決定了其敏感度，受政策和事件影響較大，同時市場需求集中在政府、能源、金融、電信、互聯網等重點行業，采用預算管理製度和集中采購製度，因此產業的季節性差異明顯。
國內網絡安全市場近年來發展速度迅猛。據研報調查顯示，2015-2019年，市場規模增速始終保持在17%以上，2019年國內網絡安全市場規模大致500億以上，2020年有望突破700億 。同時市場份額有從軟硬件產品向服務逐步轉移的趨勢，這與近年來，客戶與市場需求從“安全合規”到更注重“實戰效能”有一定關係，同時也表明網絡安全市場日益成熟。
近jin幾ji年nian，中zhong睿rui天tian下xia在zai重zhong點dian行xing業ye領ling域yu進jin行xing市shi場chang深shen耕geng與yu拓tuo展zhan，並bing隨sui著zhe市shi場chang日ri趨qu成cheng熟shu，產chan品pin與yu服fu務wu能neng力li得de到dao了le釋shi放fang與yu展zhan現xian，同tong時shi在zai公gong司si發fa展zhan與yu市shi場chang發fa展zhan兩liang條tiao主zhu線xian上shang進jin行xing戰zhan略lve層ceng麵mian的de部bu署shu與yu節jie奏zou把ba控kong，這zhe是shi公gong司si近jin年nian來lai取qu得de不bu俗su成cheng績ji的de重zhong要yao原yuan因yin。中zhong睿rui天tian下xia與yu客ke戶hu發fa展zhan夥huo伴ban式shi關guan係xi，始shi終zhong把ba幫bang助zhu客ke戶hu達da成cheng實shi戰zhan效xiao能neng保bao持chi在zai思si維wei過guo程cheng的de最zui前qian沿yan，通tong過guo不bu斷duan創chuang新xin，確que保bao我wo們men的de客ke戶hu不bu但dan能neng夠gou得de到dao正zheng確que的de解jie決jue方fang案an，同tong時shi也ye是shi更geng好hao的de解jie決jue方fang案an。
Q3：目前網絡安全行業麵臨的挑戰與趨勢是什麼？
中睿天下：從“監管”的角度來看，監管日趨嚴格。“沒有網絡安全，就沒有國家安全”，網絡空間成為繼陸、海、空、天之後的“第五空間”，《網絡安全法》、等保2.0等網絡安全政策法規陸續發布，網絡安全實戰攻防演練所涉及的單位和規模持續擴張，同時也帶動了網絡安全行業的迅速發展。
從“攻擊”的角度來看，一方麵敵對國家間的對抗成為新常態，另一方麵網絡黑色產業鏈擴張成熟，攻擊呈現組織化、專業化、多樣化、隱秘化，使得網絡安全威脅形勢日益嚴峻。攻防兩端技術更新此消彼長，技術變革和強對抗趨勢催生了新的應用場景與市場空間。
從“政企單位”的角度來看，隨著信息化建設的進一步推進，業務對信息係統的依賴程度極高，因網絡攻擊導致信息被竊取、指令被篡改、係(xi)統(tong)被(bei)破(po)壞(huai)等(deng)，成(cheng)為(wei)其(qi)可(ke)能(neng)麵(mian)臨(lin)的(de)主(zhu)要(yao)風(feng)險(xian)之(zhi)一(yi)。政(zheng)府(fu)與(yu)企(qi)業(ye)的(de)網(wang)絡(luo)安(an)全(quan)防(fang)護(hu)理(li)念(nian)發(fa)生(sheng)了(le)較(jiao)大(da)的(de)變(bian)化(hua)，從(cong)追(zhui)求(qiu)安(an)全(quan)合(he)規(gui)到(dao)注(zhu)重(zhong)實(shi)戰(zhan)效(xiao)能(neng)轉(zhuan)變(bian)。
Q4：華創在2018年領投了中睿天下的A+輪融資，最近兩三年除了行業的變化，中睿自身發生了哪些變化？
中睿天下：產品體係趨於完善：從最初單一產品一枝獨秀，到適用於不同技術場景的係列產品多點開花、成功推向市場，並通過安全一體化運營平台實現業務與安全的有效結合。
客戶規模翻倍增長：原有的優勢行業做得更深、更細。能源行業從電網擴張到發電等，簽約中核集團、三峽集團等單位。金融覆蓋銀行、保險、證券，簽約中國農業銀行、人保財險、華泰證券等單位。與此同時，簽約電信、交通、教育、醫療等行業的多個用戶，從單個行業的深度應用推廣到更多行業應用，覆蓋更多的新行業。
伴隨產品體係的日益完善和客戶群體的快速擴張，公司的人員規模、營業收入及利潤等也同步有了顯著增長，相比兩三年前上了一個大台階。
Q5：相較國內其他安全類公司，中睿天下在業務上的獨特性是什麼？
中睿天下：相比其他安全類公司，中睿天下的優勢主要體現在技術與業務兩個方麵。
在zai技ji術shu側ce，中zhong睿rui天tian下xia創chuang新xin提ti出chu網wang絡luo攻gong擊ji溯su源yuan，它ta區qu別bie於yu傳chuan統tong防fang護hu理li念nian，從cong攻gong擊ji者zhe視shi角jiao出chu發fa，通tong過guo場chang景jing化hua建jian模mo和he自zi動dong智zhi能neng化hua分fen析xi，將jiang不bu同tong時shi序xu、不同部位的攻擊碎片重組為攻擊事件，並對攻擊者手法、目的、身份、背景等進行深度溯源，最終實現精準、高效的威脅發現和應急處置，從而使用戶具備在網絡空間安全「強對抗」背景下的必要能力。
在(zai)業(ye)務(wu)側(ce)，中(zhong)睿(rui)天(tian)下(xia)通(tong)過(guo)持(chi)續(xu)引(yin)入(ru)和(he)培(pei)養(yang)團(tuan)隊(dui)熟(shu)悉(xi)了(le)解(jie)甲(jia)方(fang)業(ye)務(wu)側(ce)與(yu)網(wang)絡(luo)安(an)全(quan)需(xu)求(qiu)的(de)結(jie)合(he)點(dian)，並(bing)在(zai)服(fu)務(wu)客(ke)戶(hu)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)持(chi)續(xu)積(ji)累(lei)與(yu)消(xiao)化(hua)吸(xi)收(shou)，推(tui)動(dong)網(wang)絡(luo)安(an)全(quan)能(neng)力(li)（技術側）與行業網絡安全需求（業務側）的深度融合，以產品+服務的方式更好地交付實戰效能，從而形成從業務認知到產品打磨、再到市場落地的正循環。
Q6: 作為一家典型的To B公司，在銷售上有哪些心得和經驗？
中睿天下：中睿天下的市場銷售策略主要體現在以下幾點：
· 突出差異化與領先性，通過自身的持續提升強化產品與服務能力壁壘；
· 深度理解客戶業務形態與需求，重點解決客戶痛點問題；
· 強化頭部客戶標杆案例的示範效應，推廣其成功經驗；
· 掌握行業市場特點與規律，把控銷售節奏；
· 結合市場發展，提前進行行業事業群的戰略規劃與部署。
Q7：本輪融資，會重點用於發展哪些方麵的能力？
中睿天下：本輪融資將主要用於加大產品技術研發投入、解決方案體係化發展、市場品牌建設等方麵。
Q8: 中睿天下3-5年內的目標是成為一家怎樣的網絡安全企業？
中睿天下：未來3-5年(nian)，中(zhong)睿(rui)天(tian)下(xia)的(de)目(mu)標(biao)是(shi)成(cheng)為(wei)網(wang)絡(luo)安(an)全(quan)行(xing)業(ye)的(de)領(ling)軍(jun)型(xing)企(qi)業(ye)，以(yi)打(da)造(zao)最(zui)具(ju)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)網(wang)絡(luo)安(an)全(quan)一(yi)體(ti)化(hua)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)為(wei)戰(zhan)略(lve)目(mu)標(biao)，強(qiang)化(hua)自(zi)身(shen)的(de)品(pin)牌(pai)價(jia)值(zhi)。
在公司營收、利潤、規模有一個數量級躍升的同時，跟隨國家戰略發展的步伐，進入全球網安市場，打造成為中國自己的、國際知名可靠的網絡安全廠商品牌。
我們對未來充滿信心與期待！
“創·問”向一些優秀的華創派、投資人、業界牛人拋出問題，也希望分享他們的想法給你。
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作為一家能力價值型網絡安全公司，也是典型的TO B銷售公司，在發展迅速的國內網絡安全市場裏，中睿天下對如何打造完善的產品體係，如何深耕和拓展政府、能源、金融、交通等重點行業，頗有心得。
全文分享如下：
Q1：請介紹中睿天下公司及典型的客戶場景。
中睿天下：中睿天下是以“實戰對抗”為特點的能力價值型網絡安全廠商。基於核心團隊近20年的一線攻防實戰經驗和對政府、能源、金融、交通等行業業務的深入研究，中睿天下專注於通過「攻擊溯源」技術構建麵向實戰對抗的新一代高級安全防護體係，幫助政企用戶顯著提升網絡安全監測預警、分析研判、態勢感知、攻擊溯源以及應急處置等能力，有效應對來自外部專業組織和勢力的高強度網絡攻擊。
基於網絡攻擊溯源，中睿天下通過自主研發的睿眼·WEB攻擊溯源係統、睿眼·網絡攻擊溯源係統、睿眼·郵件攻擊溯源係統、睿眼·主機取證溯源係統、睿雲·態勢感知平台等係列產品逐步形成體係化的解決方案，深度契合資產風險梳理、攻擊檢測、信息聯動、業務監測、事故取證、安全取證、安全運營等網絡安全日常作業流程，幫助用戶有效解決網絡安全日常運營過程中的實戰問題。
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中睿天下：網絡安全領域的性質涉及國家安全、商業機密與個人隱私信息的防護，這決定了其敏感度，受政策和事件影響較大，同時市場需求集中在政府、能源、金融、電信、互聯網等重點行業，采用預算管理製度和集中采購製度，因此產業的季節性差異明顯。
國內網絡安全市場近年來發展速度迅猛。據研報調查顯示，2015-2019年，市場規模增速始終保持在17%以上，2019年國內網絡安全市場規模大致500億以上，2020年有望突破700億 。同時市場份額有從軟硬件產品向服務逐步轉移的趨勢，這與近年來，客戶與市場需求從“安全合規”到更注重“實戰效能”有一定關係，同時也表明網絡安全市場日益成熟。
近jin幾ji年nian，中zhong睿rui天tian下xia在zai重zhong點dian行xing業ye領ling域yu進jin行xing市shi場chang深shen耕geng與yu拓tuo展zhan，並bing隨sui著zhe市shi場chang日ri趨qu成cheng熟shu，產chan品pin與yu服fu務wu能neng力li得de到dao了le釋shi放fang與yu展zhan現xian，同tong時shi在zai公gong司si發fa展zhan與yu市shi場chang發fa展zhan兩liang條tiao主zhu線xian上shang進jin行xing戰zhan略lve層ceng麵mian的de部bu署shu與yu節jie奏zou把ba控kong，這zhe是shi公gong司si近jin年nian來lai取qu得de不bu俗su成cheng績ji的de重zhong要yao原yuan因yin。中zhong睿rui天tian下xia與yu客ke戶hu發fa展zhan夥huo伴ban式shi關guan係xi，始shi終zhong把ba幫bang助zhu客ke戶hu達da成cheng實shi戰zhan效xiao能neng保bao持chi在zai思si維wei過guo程cheng的de最zui前qian沿yan，通tong過guo不bu斷duan創chuang新xin，確que保bao我wo們men的de客ke戶hu不bu但dan能neng夠gou得de到dao正zheng確que的de解jie決jue方fang案an，同tong時shi也ye是shi更geng好hao的de解jie決jue方fang案an。
Q3：目前網絡安全行業麵臨的挑戰與趨勢是什麼？
中睿天下：從“監管”的角度來看，監管日趨嚴格。“沒有網絡安全，就沒有國家安全”，網絡空間成為繼陸、海、空、天之後的“第五空間”，《網絡安全法》、等保2.0等網絡安全政策法規陸續發布，網絡安全實戰攻防演練所涉及的單位和規模持續擴張，同時也帶動了網絡安全行業的迅速發展。
從“攻擊”的角度來看，一方麵敵對國家間的對抗成為新常態，另一方麵網絡黑色產業鏈擴張成熟，攻擊呈現組織化、專業化、多樣化、隱秘化，使得網絡安全威脅形勢日益嚴峻。攻防兩端技術更新此消彼長，技術變革和強對抗趨勢催生了新的應用場景與市場空間。
從“政企單位”的角度來看，隨著信息化建設的進一步推進，業務對信息係統的依賴程度極高，因網絡攻擊導致信息被竊取、指令被篡改、係(xi)統(tong)被(bei)破(po)壞(huai)等(deng)，成(cheng)為(wei)其(qi)可(ke)能(neng)麵(mian)臨(lin)的(de)主(zhu)要(yao)風(feng)險(xian)之(zhi)一(yi)。政(zheng)府(fu)與(yu)企(qi)業(ye)的(de)網(wang)絡(luo)安(an)全(quan)防(fang)護(hu)理(li)念(nian)發(fa)生(sheng)了(le)較(jiao)大(da)的(de)變(bian)化(hua)，從(cong)追(zhui)求(qiu)安(an)全(quan)合(he)規(gui)到(dao)注(zhu)重(zhong)實(shi)戰(zhan)效(xiao)能(neng)轉(zhuan)變(bian)。
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客戶規模翻倍增長：原有的優勢行業做得更深、更細。能源行業從電網擴張到發電等，簽約中核集團、三峽集團等單位。金融覆蓋銀行、保險、證券，簽約中國農業銀行、人保財險、華泰證券等單位。與此同時，簽約電信、交通、教育、醫療等行業的多個用戶，從單個行業的深度應用推廣到更多行業應用，覆蓋更多的新行業。
伴隨產品體係的日益完善和客戶群體的快速擴張，公司的人員規模、營業收入及利潤等也同步有了顯著增長，相比兩三年前上了一個大台階。
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中睿天下：相比其他安全類公司，中睿天下的優勢主要體現在技術與業務兩個方麵。
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中睿天下：本輪融資將主要用於加大產品技術研發投入、解決方案體係化發展、市場品牌建設等方麵。
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中睿天下：未來3-5年(nian)，中(zhong)睿(rui)天(tian)下(xia)的(de)目(mu)標(biao)是(shi)成(cheng)為(wei)網(wang)絡(luo)安(an)全(quan)行(xing)業(ye)的(de)領(ling)軍(jun)型(xing)企(qi)業(ye)，以(yi)打(da)造(zao)最(zui)具(ju)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)網(wang)絡(luo)安(an)全(quan)一(yi)體(ti)化(hua)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)為(wei)戰(zhan)略(lve)目(mu)標(biao)，強(qiang)化(hua)自(zi)身(shen)的(de)品(pin)牌(pai)價(jia)值(zhi)。
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我們對未來充滿信心與期待！
